成交法则之假设成交法

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在诸多成交方法中，有一个方法比较另类，它不显山不露水，甚至有时可以让顾客还未察觉出来就做出了成交的决定，这就是——假设成交法。

假设成交法，就是假定顾客已经做出了成交决定，导购主动调整沟通主题和方式从而影响顾客决定的一种方法。它的优点是顾客不易觉察，排斥感低，缺点是效率有时并不高。

为了更好地理解这种方法，我们有必要进入到顾客频道，看看顾客在做出购买决定之后的心理状态是什么。

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顾客决定要购买后，他们的关注点就会转移到成交之后的细节上来，比如送货、安装、售后、别人的看法等。

这时，顾客会“刻意”搜集更多的证据来支撑自己的决策，并会主动排斥其他不利的证据。顾客搜集的“证据”越多，就会越迫不及待地想拥有所购买的产品。

基于这个心理特点，导购在销售时要引导顾客的关注点进入“购买后阶段”，并构建顾客的使用场景，从而促进顾客产生拥有商品的坚定信心。

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我们举例来说明.

首先来看一个生活中的场景，一男向一女求婚，使用假设成交法：

• 男：亲爱的，你喜欢男孩儿还是女孩儿。

• 女：我都喜欢。

• 男：那我们将来生两个孩子吧，一个男孩儿一个女孩儿，到时我们带着他们一起去旅游。

• 女：好啊。

• 男：那我们什么时候要孩子呀？

• 女：那要看你什么时候娶我了。

怎么样，这位男士的“假设成交法”用得可还好？

再看两个销售案例：

案例一：

• 导购：这款产品到您家后，您一定记得要定期保养，这样可以保证产品表面不开裂。如果万一出现了什么问题，您可以随时给售后打电话或者直接找我……

• 顾客：好的。

• 导购：这是订单，您在这里签字就可以了。 

• 顾客：好的。

案例二：

• 导购：这款产品的设计很独特，除了充分考虑到了实用性，造型也很吸引眼球。配上您的家具，一下就让您的客厅很出众了。您的朋友要是问起是从哪儿买的，您可一定让他们来找我啊。

• 顾客：可以啊。

• 导购：那这是订单，您在这里签个字，其他的我来填就好了。

• 顾客：好的。

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从上面这些案例中大家可以看到假设成交法的运用，这个方法并不复杂，但是要想用得好，还必须要注意以下两点：

1. 前面铺垫要好，后面运用才有用。决策的前提是顾客对产品已经有了充分地了解，没有这个基础，任何方法都是苍白的。

2. 假设成交法在运用后如果不成功，一般是因为顾客提出了异议，也就是“尚未解决的问题”，此时结合异议成交法继续推进就可以了。