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刘兴荣:传统实体店,必然被社群新商业思维干掉,只因这3个关键

 社群教练刘兴荣 2019-09-24

近几年,越来越多的人抱怨,实体店生意越来越难做,店铺租金越来越贵,员工工资越来越高,竞争对手越来越多,引流成本越来越高,然而进店人数却越来越少,客户忠诚度越来越低了。

其实,流量是天然存在的,只不过是时代变了,做生意的方式变了,你还在用10年前的传统方式来经营,如何与竞争对手抗衡,这是很残酷的事情。

然而一些具备互联网思维的实体店商家,即使店铺没有很好的地理位置,也不需要很多员工,仅仅通过线上优势就能轻松开发客户,生意火爆。

比如我们一位做母婴用品的战友,通过学习社群盈利爆破思维后,每个月都能通过线上社群,批量成交大量的前端会员。

短短几个月,圈了3000多会员,收钱60多万。现在这位战友把圈入口会员当成了常态性工作,而且每个月都能轻松圈到大把的会员。

为什么在同样的大环境下,大多数传统实体店,在线下想尽办法搞流量,结果却依然举步维艰,而懂得互联网社群思维的人,却做得风生水起?

下面从三个方面分析,为什么社群心商业思维能够直接碾压传统经营思维:

第一个原因:传统思维获客成本太高

实体店传统经营思维,要想获得更多优质的客源,一般都是选择在人流量比较大的路段,这就意味着需要承担较高的获客成本。

什么是获客成本?

比如一个店铺月租金是3万元,那么一天需要1000元的租金成本,可能还需要2000元其他开支,总共就是3000元。

如果一天只有30个目标客户进店,相当于花100元吸引一个目标顾客进店,这样的获客成本是非常高的。

传统经营方式,30个人进店可能成交了10个客户,20个没有成交,没有成交的客户也没有想办法留下对方的微信号,每天流失大量的潜在客户就相当于浪费掉了大量的广告费。

但是具备互联网思维的人,他们怎么做呢?

第一、选址目标不再是租金昂贵的路段

他们会选择交通方便,容易找到的地方,于是仅每个月的租金,就比传统经营思维便宜了好几倍,传统店铺在这方面立马就输了一大截。

第二、省下来的钱让利消费者

他们把省下来的租金,广告成本,直接让利给消费者,或者用来采购赠品,回馈给新老客户,提升回头率。

第三、扩大入口会员

如果前端用无法抗拒的会员主张锁定大量会员基数,大大降低后续的获客成本。

第四、会员裂变

如果学会设计会员裂变主张,一个客户裂变出多个客户,并且每张会员卡还能赚几十块钱。从传统的花钱拓客思维,变成用赚钱的方式拓客。

当传统实体店还在店里面坐等客户上门的时候,大量消费者在线上就已经成为别人家的会员了,这是一场没有硝烟的战争,很多实店到最后都不知道自己是怎么死的,这是非常悲惨的。

所以当你具备互联网思维之后,就有众多降低获客成本的角度,0成本实现客户自动裂变,甚至是用赚钱的方式获取客户。

第二个原因:传统思维关系维护成本太高

1、没有关系维护环节

以前店铺导购员和客户之间只是产品买卖的关系,进店了就招呼一下,出门就没有关系了,天天都在开发新客户,却从来没有注重老客户积累,也不懂得如何经营老客户。

2、不懂得维护关系

如果导购员训练的好,还能够跟客户维护一下关系,如果训练的不到位,不仅不能维护关系还会破坏关系,好不容易通过各种广告方式把客户搞到店里来了,结果被导购员得罪了,得罪一个人,相当于损失这个人背后的所有客户。

3、没有建立关系维护通道

传统的实体店不重视和客户之间的联系,背后的核心真相是,没有正确的方式和客户之间建立顺畅的沟通管道。

但是懂得互联网思维的人,就会想尽办法跟顾客产生微妙的情感链接。

比如:运用社群思维,给予对方特殊身份,邀请对方加入组织,成为社群的成员,邀请参加聚会等各种方式把客户聚拢起来,跟顾客不断的接触,产生强粘性。

更重要的是社群一对多跟进客户维护感情,一个人一天能轻松影响几十几百个人。只要跟顾客的关系维护好了,那么同样的生意,消费者就会选择购买跟自己关系好的产品。

第三个原因:传统经营方式推广成本太高

我们走到街上就会发现,很多传统的店还在打着各种各样的电视广告,路牌广告,车身广告等等来做宣传和引流。

但是现在的消费者在路上,坐车都是在看手机,几乎不看广告,这就意味着90%以上的广告费都是浪费掉了。

懂得抓住前端入口会员基数的人,可能通过一条朋友圈,一篇公众号文章,一个微信群就把他的品牌宣传给了消费者,根本不用砸广告就能跟消费者建立超强的信任度。

抢占到消费者的心智的方式已经改变,以前抢占消费者的心智是靠空中铺天盖地的广告。

现在抢占消费者的心智只要做好以下三步:

第一步:通过无法抗拒的会员主张把人吸引进来,获得大量的入口会员基数。

第二步:通过个人品牌,社群的形式运营,形成你店铺的道场,一对多的方式与消费者形成强有力的情感粘度。

第三步:在无法抗拒的主张和强有力情感粘度的维护下,通过社群让消费者深刻认识到你的人品,产品,从而抢占消费者的心智。

而传统的方式是在空中先砸几个亿的广告,让消费者知道有你这个品牌。让消费者走进店里面的时候才开始跟他建立情感链接,最后开始搞促销。

总之,传统经营思维是前端花大量的金钱去做广告来获得流量,而互联网社群思维是把大量的广告费用让利给消费者,用价值给予,利他的方式吸引消费者,前者用花大钱买流量,后者用赚钱的方式吸引流量。

看到这里相信你已经明白,传统实体店为什么举步维艰,而拥有互联网思维的人却活得很滋润。

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