第二天的培训很快又结束了，俩天18个小时，感觉好像都没有这么长时间，每天上班都感觉八个小时很长。 昨天的培训，老师是在转变我们的思维模式，从以前的大坑里把我们拉上来，然后今天开始，给我们指出一个正确的方向。下午的时候，整体思路就已经变得逐渐清晰了。 罗老师的培训，不同于别人的地方，是他会详细的帮你找到你的问题出在了哪里，哪里能够提高，转变一下方法，结果就可能会更好。今天再回头看看自己昨天写的总结，感觉都不一样，昨天我的总结还停留在表面，讲的都是方向性的东西，但是现在，我心里已经大致有了一套具体的方法。 店里之前的现状，就是班长，员工，包括我在内，全部陷入了思维死角，总是把问题全部归结于顾客，货品，价位，品牌。刚才还问了一下这俩天上班的员工：店里这俩天怎么样？她们回答：没什么人进店，今天就进来俩个顾客，一个没什么意向，一个说是婚期不着急。 昨天之前，如果听到这个回答，我也会习惯性的跟着她们的思维去认为，嗯，确实是不怎么样，人家没有什么意向嘛，你也不能强推荐什么东西，会更引起顾客的反感。婚期不着急，是因为还没到购买的时候呢，到了她需要买的时候自然会回来买。 这其实就是停留在了问题表面，没有深挖到这个问题的本质。 现在再问这个问题得到的答案，我会去想，顾客没有什么意向，她为什么会进来呢？珠宝店不是衣服店，我要是顾客，我没有意向是不会进去的。没有意向是因为顾客防备心理没有解除吗？顾客不愿意告诉你她想要什么，还是店里没有她本来想要的东西？ 如果是防备心理没有解除，那么好，当时接待的时候我们破除防备心的话术是怎么说的？这样的话术不行，有没有换一种方式去继续破除顾客防备心呢？如果店里没有她原本想要的东西（比如黄金戒指，手镯，项链等等），那我们销售可不可以引导用别的彩金饰品来代替呢？ 如果有引导，顾客还是意向不大，是因为我们的话术不恰当？还是我们没有对点找到顾客需要的替代品？没有找到顾客需要的替代品，又可以分析到是不是我们对货品的不熟悉导致的呢？ 这些问题，都是可以从销售的一句：这个顾客没有什么意向之中反推出来。婚期不着急，那她打算什么时候用戒指呢？预算是多少？喜欢什么样的款式，有没有去别人家看过，看的什么东西，来我们家试戴的什么款式，戴完觉得怎么样？这些需求、反馈如果都没有了解到，这个顾客你要怎么来跟进呢？ 其实上面说到的也是例子，是一种思维，是经过这俩天培训过后，我自己思维角度的一个转变。其实所有的问题都可以用这样的方式来反推，追根问底，找到最根源的那个问题点，然后一个一个去解决根源上的问题，这需要一个过程，但是我相信，只要这个过程我们坚持了，慢慢改正、积累，最后的成交的结果一定是水到渠成的。 培训结束之后，目前我的想法是这样，老师给我们的两个表格，第一步，每天需要坚持去写，而且要保证写的内容真实、具体。然后每天开会需要分析、反观前一天的意向表和每日接待统计表，坚持十五到二十天之后，一定会有人得到提升，也一定会有人开始犯懒，懈怠填表。 这时候我们再开始分析之前填过的意向表，从刚开始的填写，到中间内容写的比较多的时候，自己有没有什么变化，包括心态，技能，业绩。因为总结（意向表其实就是一种接待总结）一定是需要分析的，就像我之前让大家每天做接待总结，做完之后呢，就没有之后了，没有去分析，那么这个总结无限接近于没做。 再有就是接待流程方面，我们之前自以为的专业，其实根本就不算是什么专业，真正的专业，需要懂自家产品，懂顾客需求，懂对手行情。先从懂自家产品开始着手，我们需要继续熟悉我们的货品，不同分值的价位、款式，适合什么样的顾客，如果你推荐的这一款顾客不是很喜欢，有哪一款可以代替、或者比这款效果更好，我们的款式都有什么卖点，有什么附加价值（寓意，设计理念），定制的优势，这些方面都可以着手加强。 这样动作做起来以后，做出了什么结果，为什么会出现这样的结果，原因是在哪里，怎么做可以得到更好的效果，这些都需要进一步跟进，否则又会像之前的接待总结一样，前功尽弃。 今天的思路清晰，但是时间有限，而且我不能一次就想要做十几二十几件事情，想着去改变店里现状，不现实，也没有那么多精力。如果那样做了，反而可能一件事都做不到预期的效果。饭要一口一口吃，你不能又想去吃面包，同时又想去吃牛排，同时又想去吃火锅，一样一样来，我们才能保证身体的健康。事情一件一件来做，才会慢慢达到我们之前预想的结果，甚至会更好。
今天是学习的第二天，老师讲了很多关键性的问题，让我受益匪浅。 例如，我们会遇到这样的顾客就是一对情侣 ，进来说要选对戒，我们接待就像往常一样，带他们到对戒区，然后让顾客看款，然后我们像往常接的顾客一样，问：两位是喜欢简单款还是奢华款，然后顾客就说，我们看看，这时候我们拿出一对蛋型对戒，让顾客试戴，顾客感觉不错，男士也说好看，说白的还不错，我们说了店里活动店里的8.5折，打完折大概6000多。俩人站起来说我们在看看，然后我们就加微信，走到30分钻戒柜台的时候，女生扫了下，然后我就乘机跟她说了一下定制三十分需要6000到7000 要比起成品省将近一半的钱。然后顾客说我们不着急年底才用就是先看看。然后就离店了。 总结: 对于这样的顾客，我回想以后反思了一下，如果我停留在之前脑子里有的一些对怎样接待顾客的方法，这个顾客就是这样，可能会丢失这单。找到了好的方法，那就是用现在脑子里有的东西去解决这个顾客。 首先一进店，我们首先要解除顾客的防备心理 ，非常热情的迎上来，主动给顾客介绍，亲爱的，你看下这边是咱家女戒，那边还有对戒跟男戒。您可以看下有什么需要，我给你推荐下。主动热情去到招呼，她说了我看对戒，我说亲爱的，对戒在那边，我带你过去。然后对照16个需求，间接地问他们，自己想要的答案。 中间接待中，给顾客试戴一下店里的热销款旦形对戒，勾起顾客顾客的欲望，告诉她先带起来看看好不好看，喜不喜欢，买不买没有关系。他如果感兴趣了说起来价格那么就，告诉店里十月一活动出来了，打的8.5折。还有豪礼相送 ，送的东西都是实实在在家里用到的家电。亲爱的，如果今天选 我问问经理能不能让你们提前享受这个折扣。 顾客如果今天想买，就会说行，你问问。如果今天还不打算买，我就说那行，亲本来嘛，对戒就是俩个人都要心仪，好好看一对俩个人都喜欢的。不用着急。咱也不着急可以慢慢看。有了第一次愉快的接待 ，跟获取的16个需求中我想要的信息，就是后期更进我也有了一个方向，方法。思维，话术，还有很多思维要打开，站在顾客角度，顾客需求，去给顾客解决。 对于今天课后总结， 我们销售需要做的就是要给他们选喜欢的款式，按照他们的预算去满足顾客的需求，还得去引导顾客消费。对于不懂钻的顾客，让顾客了解行情，懂钻，懂选钻，明白自家优势，知道竞争对手品牌的缺点。 我们自己本身要熟记货品款式，什么顾客适合什么款式，还有每日工作完成做的潜在跟进表，认真填写，每天去做，做完去总结，找问题，同事间互相讨论好的话术，好的案例。 成功的案例，多采用多实践。失败的单，也去总结，今天我们哪里没有做，哪里做的没有打动顾客，才没有留下有效的信息。加以改正，加以提升，业绩做的不好，给自己定一个目标。熟记好的话术，反复去练习，对待每一个顾客都要认真，用心，心态积极。 当然要不断提升自己，就得不断去循环学习，了解顾客的类型 ，什么类的顾客怎么样去更进怎样去接待。包括自己的朋友圈，一定打造一个，我就是一个专业珠宝销售的朋友圈，我的朋友圈积极向上乐观，我给顾客带来的价值远远超过他们想的。
两天的培训已结束，根据这两天自己也学到了很多东西，从销售方向到销售模式、服务类型都给了我很大的启发，让我感受颇深。更是对今后的销售任务和目标的完成有着回血般的力量。 对一个合格的销售员来说就是要过多的去与顾客沟通，了解客户从需求，兴趣，顾虑，性格。要想将顾客的兴趣喜好放大，那就从夸赞顾客的优点并无限放大。从被动聊天化为顾客和我们主动聊天，从而使顾客更愿意和我们销售员谈论自己的事情。一定要摸清顾客内心真正的需求，这才是关键。 销售员必须对自家产品了如指掌，并且要知道高于同行业的优势。所谓知己知彼才能百战不殆，最大的发挥出从质地、规格、订做、售后都是一款性价比最好的一款产品。可信度也是至关重要的。一切从顾客的角度出发。 普遍顾客是先从了解产品开始对销售员产生的信任，而销售是最直接开始了解顾客的心理。一个好的妆容一个亲和的微笑是给顾客的第一印象。其次说话语气语速也很重要，温和的语速加上亲切的语气，让顾客了解我们家产品的价值和什么款式的才是最符合顾客气质。 最后就是谈价方式，不要轻易报价或者采用拆分报价的方式，要先了解性诱导式的让顾客说出他们心里价位，并巧妙的运用借力成单的方式来完成订单。 最后做一个自身总结： 不够深入的了解顾客，没有从内部顾客跟进，意向顾客跟进也不是很好，维护老顾客的方法也不是也是很普通，想要提升能力，提升自己。首先让顾客认可自己，给更有价值的信息，解除防备心，友好的情感交流，以及了解顾客需求，最重要的便是心态，还有习惯。 不同的心态让我们对待不同事情，都有一个自己的解决办法和解决思路。好的习惯也会让我们面对事情的时候更加积极，处理事情也很迅速，也会让我们感到充实。
活到老学到老，第二天的学习让我感觉比第一天的学习更加感触良多，让我更加理解专业知识的运用是多么重要。 老师今天的分享使我对这个职业有了一个重新的认识，让我在工作当中更加得心应手，今天我的感想有以下几点。 销售人员的接待方式，在销售过程中没太在意进店的顾客是什么样的人，所有人都一样的对待结果就不是很如意。在老师讲解后发现我的理解是错误的，应该是顾客不一样，有贫富差异，有风格差异，有品位差异，所以接待的方式都应该有所变化，在此过程中，使顾客与销售人员的距离更加接近不能让顾客觉得我们是在推销而是给予顾客最需要和最适合的产品。 接待时的用语和口吻也很重要，针对顾客先了解顾客的需求而不是急于求成想要推销我们的产品，在得到顾客的信任后，再开始用建议的话术给顾客推荐，让顾客觉得我们的诚意。用心，无论成交与否都让顾客觉得下次购买首先想到的是我，当然前提必须把过程做好。 今天也让我了解了产品是什么，我们卖的是产品。顾客买的不单单是产品买的是专业。买的是情怀，对产品的熟悉度和对产品的功能，材质，意义，是我们必须熟知的知识，有了这些知识我们才算是专业人员。当我们向顾客介绍产品的各项指标和各种话术时，其实顾客是听不太懂的。但是会觉得你很专业。我们就会打动顾客的购买欲望，当然成交率就会变高。 在日常工作中，团队人员要相互学习监督学人所长补己所短，让自己的工作能力有更大的提升，再此过程中还要有更加完美的合作，合作的重要性太大了，有时候旁边人的一句话有可能就让一单成交了，相互帮助也是很重要的，我感觉这样还会培养出更好的默契。 工作要有激情要有好的心态，更加要有好的行动，还要专业的知识！在学习完之后要用最快的速度，将知识吸收并且运用到工作当中去。在实践中找到不足再去改善，这样的专业知识加上行动力，我以后的销售结果肯定会更好。 谢谢老师今天的分享我会慢慢去体会并用在工作当中。 |
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