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固定的认知习惯，会影响我们的行为。与之类似，人类在认知方面，有个原理叫做对比原理，最为典型。简单的说，要是第二件东西跟第一件东西不同，那么我们往往会认为两者的区别实际上会更大。这样一来，如果我们先搬一种轻的东西，再拿一件重的东西，我们会觉得第二件东西比实际上更沉；而如果我们一开始就直接搬这件重的东西，反倒不会觉得有这么沉。 对比原理是心理物理学领域确立的，它不光适用于重量，还适用于各种感官直觉。可以看出，基于先前所发生事件的性质，相同的东西会显得极为不同。 这个由对比原理带来的影响力武器，早就有人利用过了。这医院里带来的巨大好处，在于它不光管用，还叫人几乎无法察觉。房屋销售员的策略就是一个典型的案例。 许多房屋销售员跟有意买房的顾客去看房子。销售员总是先给他们看几套不甚合意的房子。这些房子是所谓的“垫底货”，公司手里总会留着一两套破房子，还标上虚高的价格。这些房子并不打算卖给客户，只是给他们看看，有了破烂房子作比较，公司手上真正要买的房子就显得更合适了。运用对比原理，先降低人们的心理预期，然后再拿出正常的条件，人们这时候往往会毫不犹豫的选择这个原本就正常的条件。 与之类似，人们之间不同的办事风格，其实内在也蕴含了这个原理。如果有两件相同的事情，很多人会选择先完成简单的事情，然后再集中精力去攻克那个复杂的事情。但是与之对应，也有一部分人会选择先做难的事情，因为他知道只要把难的事情做好了，后面的事情就会更简单，就更不怕了。实际上，往往后者的方式，复杂问题带来的困难的感受往往比第一种方式要轻很多。这其实就是典型的对比原理，通过对比，加大事情原本带来的效果。 我们仔细一想就会发现，对比原理的实质实际上就是我们会很容易根据自己接触到的事物，自己在内心对它制定一个衡量的标准。一旦我们后续接触到的东西比第一件东西要好，那我们就会增强对后面东西的认可度。所以选择什么标准来作为客户的心里基准，就奠定了他们对其他事物的认可程度。抓住这一点，就可以采取一些策略来增加人们的认可度。 你看，在我们的潜意识中，有很多我们依赖的认知习惯，它能够帮助我们快速的做出决定，但同时如果被人们利用了这一点，那我们就可能听从别人的安排了。所以我们应该尽可能多的认清这些固定的思维模式，尽量刨除对比的偏见，看清事物本身的状况，把主动权掌握在自己的手中。 |
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