实战篇，解密斜杠创业和to B江湖的“致胜公式” | 小火炉第六期干货

“博观而约取，厚积而薄发。”to B领域企业在长期的积蓄与沉淀中，不断修炼着内功、深挖着企业护城河。如今，技术变革的巨轮为它们拓宽了发展道路，促使其加速飞驰。to B领域展示出的蓬勃生机吸引着商业世界的关注，并不断加速着领域内的创业进程。人们期待，一大批十亿乃至百亿规模的企业能够在市场的牵引下快速成长，成为to B发展浪潮里涌现出的新一代BAT。

但to B创业与to C创业有着全然不同的商业逻辑和打法，to B企业的核心竞争力是什么？市场壁垒在哪里？长期价值如何实现？跃跃欲试的年轻创业者该如何开启一场伟大的to B创业之旅？一直以来，红杉中国在to B领域持续布局那些通过信息连接、数字化、AI等方式提高效率的优秀企业。日前，为进一步探讨to B领域的价值观与方法论，红杉中国发起了to B局，与身处其中的企业创始人一起寻找企业发展最优解。

9月18日，创业邦2019 DEMO CHINA创新中国·未来科技节在杭州开幕。期间，红杉中国种子基金举办了“小火炉-斜杠创业to B局”专场，以“斜杠创业，用热爱开启人生副本”为主题，红杉资本中国基金合伙人和to B领域的企业创始人分享了从斜杠创业到to B领域创业的思考与洞察，借此向amazing founder发出召集令，一起开启不一样的创业人生。

在专场活动上，红杉资本中国基金合伙人周逵分享了自己关于“斜杠创业”的体会，红杉资本中国基金合伙人郑庆生，对话店匠科技创始人&CEO李俊峰、华筑科技创始人&CEO王平、阶形网络科技创始人&CEO郑小岳、观远数据创始人&CEO苏春园。

“有趣的灵魂未必万里挑一，创业的思路不再千篇一律。”无论你是有志创业的斜杠青年，还是已经在to B领域颇有心得建树的专业人士，都可以在这场充满热情与才华的创始人“小火炉”中认真研习to B江湖的一招一式。下一个建功立业的，或许就是你！

斜杠创业=（热情+才华）✖市场空间

红杉资本中国基金合伙人周逵

现实中，越来越多的90/00后创业者投身于“斜杠创业”，他们用每一道“杠”，拓展着人生的宽度，并在不断摸索中成长为红杉中国一直寻找的amazing founder。

一个人如何从斜杠青年成为斜杠创业者？

在周逵看来，斜杠创业者热情和才华缺一不可。

周逵在活动分享时称自己为“斜杠中年”。他在谈到自己对于“斜杠”的理解时提到了两个层面的切身体会：

一层是要对一件事极度地喜欢和热爱，有着超乎爱情、超乎金钱的兴趣和执念。但做大企业，光靠个人爱好激发也不够，要有自我认知的智慧，还要有伙伴。当你背负一群人的期待和利益诉求上路，实际上你还需要有超过个人的兴趣、才华和力量。

另一层理解是“斜亦是正”，偏执稀少，但往往是人性未被磨灭的真实光芒。这表现出来是突出的思维悟性与行动韧性。“像（华为）任总、（阿里）马总这样的创业者，不走寻常路，却把事情想得更深刻、更长久、更明白，这是另外一种‘斜’法和正道，做到这个程度的人生畅然快意，企业价值鲜明。”

红杉资本中国基金合伙人郑庆生

郑庆生一直参与红杉中国早期投资工作。在创立的一年多间，红杉中国种子基金投出了几十个早期项目，其中相当大一部分项目的第一个机构投资人就是红杉中国种子基金。这期间，他见了许多创始人，也从中发现了斜杠青年创业的重要特征。

郑庆生认为，创业有两个重要指标需要参考，第一个指标是创业所在的市场足够大，比如有几百亿人民币的潜力和空间；第二个指标是创业者对创业是严肃认真的，甚至是狂热的。在他看来，只有这样的创业才值得创业者把未来十年的时间投入进去。

对比美国、日本、欧洲等发达国家市场，我们可以看见大量to B领域的机会，包括我们国家在IT投入、企业效率提升等方面的空间非常大。

之前没有发达的信息技术，企业在快速发展中获得规模效应的红利，同时机构变大，成本升高。随着信息科技的发展，企业内部提升效率的要求越来越强烈。过去十年，美国出现了非常多企业服务领域的独角兽，以及一大批以Zoom和Slack为代表的市值超过100亿美元甚至200亿美元的上市公司。

另外，我们看到西方发达经济体的交易中间层比较少，但因为历史、地域的关系，大量的中间层是不够透明的，针对这种to B交易我们国家还有很多的创业机会。我们观察到在整个B2B方向创业的创始人资历比较深厚，许多是原来从事过相关工作的朋友，这意味着他们的专业技能、知识会更加完善。

to B创业的捷径=抓住机会✖坚持长期价值

红杉资本中国基金合伙人郑庆生，对话店匠科技创始人&CEO李俊峰、华筑科技创始人&CEO王平、阶形网络科技创始人&CEO郑小岳、观远数据创始人&CEO苏春园。

苏春园

观远数据做的事情是让传统的数据分析更加智能，因为企业不只是看历史数据的统计，更希望从海量的数据里面发现规律，比如实时分析哪个门店、哪些商品有爆款潜力。

创业的时机很重要。对于企业服务来说，时机的核心就是技术浪潮来了，可以用新的技术解决已经存在很久的问题。2016年是一个分水岭，算法、算力和数据这些技术的变化叠加起来了。

企业服务和to B领域没有捷径，唯一的捷径就是坚持客户的长期价值，就是对创新的长期投入和坚持。

李俊峰

店匠科技是一家专门做企业品牌出海的公司，我们为客户提供涵盖品牌、技术、运营等流程的完整解决方案。

在我看来，中国的生产力已经溢出，这会迫使大家努力寻找新的销售渠道，以保持甚至提高增速。现在一二线城市的消费能力已经趋近饱和，释放生产力只有两条路，第一是下沉，第二是出海。国外的市场很大，国外的人口基数也大，很多国家的发展阶段不同，机会很多。这是店匠选择做企业品牌出海的核心原因。

王平

华筑科技主要是做建筑领域的to B业务，为客户提供从施工到运维等流程的智能化科技服务。

做一个行业首先要看该行业贡献的GDP，全中国GDP贡献最高的行业就是20万亿的建筑行业。我国建筑业信息化率仅约为 0.03%，与国际建筑业信息化率 0.3%的平均水平相比差距高达 10 倍左右。基于我国建筑业现有的庞大体量测算，信息化率每提升 0.1%就将带来近 200 亿的增量市场，未来提升空间巨大。而且这个行业里没有领跑者，我们当时是找到这样一个相对来说蓝海的市场寻求突破。

郑小岳

阶形网络科技做的业务既有C端也有B端，主要解决手机推送通知等碎片化信息管理的痛点。

我们的手机每天收到很多通知，都想把无用的广告过滤掉，所以我们就追问有什么更好的方法优化通知体验，把碎片化的信息聚合起来。这是一个移动端入口的用户痛点问题，我们小团队就可以做，这就给了我们机会。

to B企业的壁垒=专业+积累+差异化价值

“

Q：to B企业的壁垒/护城河是什么？核心竞争力在哪里？

”

郑小岳：我们先做了C端产品，积累了领先的场景大数据模型能力，一年之后我们开始用技术分析广告通知并进行通知过滤和智能分类，将相关信息更好地展现给C端用户。

我们的核心竞争力就是我们有C端的APP，有先发优势，我们业务相关的数据模型能力和系统级别的app/sdk技术能力一直在叠加，分析结果比较准确，不依赖第三方，更安全可靠。

李俊峰：to B做的事情就是工具，中国很多客户不愿意为工具、标准化的产品买单，因为这不是为他们定制的。但他们可以理解你投入了多少人、花了多少时间为他服务，他们认可这种定价逻辑。

所以我们做差异化，为客户提供的不仅仅是SaaS工具，我们要让客户的团队使用好这个产品，这是我们对客户产生价值最重要的原因。

苏春园：to B的核心一定是产品，最伟大的不只是技术，而是包含管理思想和管理实践的产品。我们从第一天起就旗帜鲜明地推行产品化。过去十年美国成功的to B企业99.5%都是产品化导向。不过我需要澄清一下，产品化也能做到可配置化，但不是定制化。

比如说，不同场景可以进行不同的配置，保证我们在未来服务几千家客户的时候可以进行配置化。毕竟产品只是一些代码，客户会希望你的产品不断叠加功能。

王平：建筑行业是一个垂直行业，但还有专门做管廊、配电等垂直领域的公司，细分领域更细，所以哪个创始人选择的垂直领域壁垒最深，公司的前景就是最好的。

华筑科技通过和几百个大型项目深入业务打磨，在建筑领域形成了自己的壁垒，不是谁都可以取代的。所以大家创业一定要做到足够深和足够专业。

to B企业的客户策略：100＜2

“

Q：to B是做大企业客户还是做小企业客户？是否巨头企业客户的扶持更重要？

”

苏春园：to B服务没有网络效应，有品牌效应。我们真正的商业模式是找到优质的客户，可能是现在有很大体量的公司，可能是未来有机会成为巨无霸的公司，帮助它成长，分享它的成长。黄金方法就是在早期拿下好的标杆客户。选择标杆很重要，因为标杆就是影响力。

王平：做C端的时候是靠数量，做B端就是做质量。你拿出100个小公司的案例，不如拿出2个大公司的案例。

所以我们花精力做大客户，我们给第一个大客户服务是不赚钱的。当时我和销售就在客户公司CIO的办公室，给他们做网站升级，虽然这可能跟我们的业务没有直接关系，但我们证明了华筑科技的价值，通过给大客户做一点事情切入到行业里去。

李俊峰：我们服务的客户集中在欧美市场，因为欧美市场上收入是最高的，所以我们出海从欧美开始，从高端开始，然后往下打，我们暂时没有遇到太难的问题。

郑小岳：我们现在的B端客户就是大的手机厂商，国内外的大的手机厂商都是我们的客户。

创业人才论：拼能力or拼努力

“

Q：核心团队之外，刚开始创业时的招聘倾向是选择有能力的人还是能拼的人？

”

李俊峰：早期的招人流程没有标准化，岗位定义不清楚，很难判断这个人是不是符合需要。我比较喜欢责任心强的人，早期可以利用人的责任心和使命感帮助公司快速把很多坑填好。

王平：早期一定要找到能支撑你三年之后决策的人。我不要求每个人都像CEO这么拼命，但是一定要有能力，单位时间里做出来的业绩要OK。

郑小岳：我最终看结果，拼命没有结果没有用。我同意不是每个人百分之百拼，但如果一个牛人不拼，他会影响其他人，这需要平衡。

苏春园：创业精神是创业的火种，早期的专业度要求没有这么高，主要是信念，他的眼神里面要有光，他在面向客户的时候，在每一次跟周围的人互动的时候，会影响到另外的人相信他。

现场花絮 

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to B江湖的创业人生

你也在做to B创业吗？踩过什么坑？又有过哪些收获的时刻？或者你也有to B创业的打算吗？希望这篇红杉中国种子基金的“小火炉”干货分享能对你的创业思考有所帮助，欢迎留言与来自不同行业、不同地域的创业者们分享你的创业故事。

我们将挑选10位留言走心的读者送出红杉中国“斜杠创业”定制T恤一件，一起用热爱开启人生副本！

注：留言统计时间截至9月27日晚10点，获奖者请于收到通知后24小时内回复邮寄信息，未收到通知或未及时回复则视为“谢谢参与”。

特别鸣谢

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9月22日，「耶鲁-红杉领导力中心」2019-2020级（第三期）之海外模块“耶鲁大学游学”成功启幕。近三十位红杉中国成员企业创始人和CEO一起来到美国耶鲁大学，共同寻找创业路上的“光明与真理”。

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