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说话交际 第18戒 说服他人时不知遵循定的程序 戒除指数:★★★★ 生活中有些人说话漫无边际，想到什么说什么，没有什么明显的逻辑和层次，给人的整体感觉就是“乱”。如果是单独与人聊天，这还没有什么，可要是在说服别人时也出现这样的毛病，可想而知，你是很难去说服、打动别人的。 有-次,卡耐基先生突然同时接到两家研习机构的邀请函，希望他能去给那些中小企业管理者作-次演讲。 一时之间， 他无法央定接受哪家邀请。然而在分别与两位负责人通过电话之后,他非常果断地选择了后者。 在电话中第家机构的邀请者是这样说的:“望先生不吝賜教，为中小企业管理者传授说话的技巧。由于我不太清楚您所演讲的具体内容，就请您自行斟酌吧。人数大概不超过100.....事拜托了!” 卡耐基认为,这位邀请者说话时既显得软绵无力，又缺乏必要的热忱。给人的感觉就是一副为工作面工作的样子， 让人觉察不出他有丝毫的热情。此外,对方既没明确地提示卡耐基应该做什么要做到什么程度,也没有清楚交代听讲人数，让他如何决定演讲内容呢?对此，卡耐基自然没有什么好感。 而另家机构的邀请者则是这样说的:“恳请先生不吝赐教,传授一些增强中小企业管理者说话技巧的诀窍。与会的对象大都是拥有50多名员工的企业管理者，预定听讲人数为70人。恳请先生莅临演讲的主要目的，是希望让所有与会管理者明白，不用语言清楚地表达出自己想法的人，是无 法成为优秀的管理人才的。希望演说时间能控制在两个小时左右，内容锁定在:一学习说话技巧的必要性;二、掌握说话技巧的好处:三说话技巧的学习方法。希望您能在这三方面带给大家次别开生 面的演讲。万事拜托了!” 卡耐基可以感觉到这家机构的邀请者明快干练 、信心十足。更重要的是,对方在他还没有提出问题的情况下，就解答了所有的疑问。因此，在卡耐基的脑海里立刻浮现出自己置身讲台的情景,并且很快就能够想象出参加者的表情，以及自己该讲述的内容等。显然，这种邀请方式能带给受邀者好感。 由此可见为了说服别人，技巧是必不可少的。其中最重要的一点，就是要遵循一定的程序。 那么,说服他人应按照什么样的程序来进行呢? (1)让对方充分了解说服的内容。有时，虽然你有满腹的计划，但在向对方说明时对方无法完全了解其内容,他可能马上加以否定。另外还有一种情形是对方不知你说什么,却已先采取拒绝的态度，摆出-副不会被说服的模样:或者目光短浅，不听你说服的也大有人在。如果遇到以上几种情形，一定要耐心地项项按顺序加以说明。务求对方了解你的真实想法，这是说服此种人要先解决的问题，对那些不能完全了解你说话内容的人，下万不可意气用事，必须把自己新建议的重要性及其优点，向他说明白。举个例子来说，假如你说服别人，第一一次不被接受时，千万不可意气用事地说:“讲也是白讲!””讲也讲不通，浪费唇舌!”像这样，一次说不通就退却了你是永远设有办法成功说服别人的。 (2)动之以情。通过你谈话的内容，了解对方对此话题是否感兴趣基否满意,再顺势动之以情或诱之以利告诉他:倘若遵照我说的去做，绝对省时省钱。”不断刺激对方的欲望直到他跃跃欲试为止。 同时在说服前你必须能准确地描摩出对方的心理，这样才易于打动人心。如:他在想什么，他情用的行为模式是什么，现在他想要做什么等。此外，想要以口才服人的你，还要必须意识到这样 .个问题，说服的主角不是你而是对方。也就是 说,说服的目的，是借对方之力为己服务，而非压倒对方,因此，定要 注意从感情保处征服对方。 (3)提示具体做法。在切准备工作做好之后.就可以告诉对方该如何付请行动了。这时,你必须让对方明了，他应该做什么做到何种程度最好等等。到了这一步,对方往往就会很痛快地按照你的指示去做。 戒除秘方. 说服的思维切忌混乱不堪,交代的事项要富有层次感。要表现出足够的热情，让对方不至于产生诚意不足的感觉。同时，还必须辅以适当的表情、肢体语言等。 |
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