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亲爱的朋友，你好 你知道为什么大师们的销售信文案，除了可以赚到很多钱，还总是像精彩的故事那么好读吗？ 但是普通人的文案，读起来逻辑不通，说半天也看不明白在表达什么意思？ 据观察和总结， 发现每个成功的文案大师，在写每一篇文案的时候，都会有自己的框架和流程（顺序）； 而普通人写销售信文案很注重技巧，却几乎从来不重视框架的重要性…… 今天下午有个朋友说，看了前面几篇销售信的文章，感觉销售信威力巨大，也准备开始着手写销售信，问我有没有什么建议给他…… 作为一个朋友，一个在销售信文案领域钻研6年的人，我觉得很有必要把撰写销售信最重要的框架（五步方程式）分享给他。 同时，我看到最近有很多新关注的朋友留言说，对销售信的认识还是懵懵懂懂，希望我多分享一些基础性的知识（干货）…… 所以，今天再次把克亚老师最推崇的《销售信五步方程式》，拿出来给各位朋友分享…… 当你学会了这五大步骤，你对销售信的认识至少提升30%，今后再去看所有的销售信，都能看穿背后的逻辑，再去写销售信，就会很有框架，不会偏离主题…… 所以，掌握销售信五步方程式，是每个想靠销售信赚钱的人必备的核心能力之一。 过去，如果你对销售信文案和广告文案有过研究的话，你会发现，古往今来，古今中外已经有很多专家、学者归纳整理了，相当多的文案框架…… 可唯独销售信五步方程式，是最多人在教，也是最多人在用的一种文案框架！ 为什么？很简单！因为它有效，因为它一直都有效！ 这五个步骤就像多米诺一样，一环推动一环，决定了销售信的整体布局和结构。 五步方程式，是每一封成功的销售信，最基本的框架！ 不信，你可以去观察那些很成功的销售信…… 基本上最开始的时候，都是通过主标题快速抓住目标客户的注意力； 然后，通过开头，前面几段延长目标客户的注意力，并且激发他们的兴趣； 紧接着通过主题故事或客户见证等策略，来建立目标客户对你的信任； 再然后通过子弹头等策略来刺激目标客户的欲望； 最后再结束之前，通过零风险承诺、超级赠品、特别提醒等策略来催促目标客户采取一个具体、明确而又简单的行动。 当然，有些短文案是不需要把这五个步骤全部用上，有些销售信根据使用目的不同，投放的目标客户群体不同，也不一定完全按照这五大步骤来写…… 但这个基础知识，你必须要非常熟悉，才能根据你的不同目的，来灵活运用。 那为什么叫五步方程式呢？ 因为，这五步方程式是AITDA英文字母的缩写， 第一个A是Attention代表注意力，就是要抓住注意力； I是Interest代表激发兴趣， T是Trust代表建立信任， D是Desire代表刺激欲望， 最后一个A是Action代表催促行动， 所以整个的五步方程式AITDA连成一气，威力无穷…… 只要你的销售信按照这个流程和架构来布局拼装，就能够将你的潜在客户，逐步引导到你希望他采取的行动上来…… 下面，开始逐步分享这五步方程式…… 一、抓住注意力 要知道，之所以五步方程式这样排序，是因为注意力是非常非常稀缺的，这是整个五步方式最核心的一步…… 抓住注意力是一切营销的关键！ 那如何抓住注意力呢？ 答案是“主标题”。 在第一时间内，你要靠“主标题”在颜色、形状上的独特性以及文字的冲击力，去“抓”住潜在客户的注意力… 这就像你在大街上做营销一样，你走进大街上的一个人群，这些人群各自在做他们自己的事情，你想向他们销售你的产品， 然后你在向他销售之前，你有个很重要的环节就是： 不管他们在关注什么，不管他在注意什么，你必须把他的脑袋，从他正在关注的地方，搬到你需要他注意的地方，所以这不是一件简单的事…… 但是，一定有方法！ 如果你做不到这一点，无法从他正在关注的事情上，把他的注意力转移到你身上，转移到你的文字身上，转移到你的故事身上，转移到你的销售信身上， 那么，你所有的营销都不可能实现！ 所以，这是销售信文案的第一个基本功。 不管你在演讲销售，还是把销售信投放到别人的大号上，或者把销售信发到别人的微信群里，这个过程都是一样的， 所有人关注这个公众号，到这个微信群里，都是为了获取信息，获取娱乐，而不是来阅读你的广告，看你的营销的，包括你也是一样。 所以抓住注意力，涉及到几个重要方面：
由于篇幅有限，以上这些内容几句话讲不清楚，今后有机会再与你分享…… 下面来进入第二步…… 激发兴趣 当你已经成功抓住了目标客户的注意力，就要想办法激发他们的兴趣…… 因为，仅仅抓住注意力是不够的，要完成销售信的任务，你还必须把兴趣和注意力结合起来… 光让别人关注你是没有用的，必须要让他带着强烈的兴趣去关注你，必须让他意识到， 你说的东西不仅反常、不仅极端、不仅权威性、不仅新鲜感、不仅有好奇感，更重要的是，你说的事情跟他的利益点相关，因为只有跟他相关的东西，他才会有兴趣… 那激发兴趣的秘诀是什么？ ——与目标客户的核心需求相关 要做到激发兴趣，首先你所说的事情，你的文字，你的段落必须与目标客户的核心需求相关， 只有跟客户的核心需求相关，那么他才会继续关注，他才会饶有兴趣的关注。 关于如何找到目标客户的核心需求，在3月10号分享的文章中有简单介绍，点击文字可以直接阅读《洞察目标客户需求的秘诀》。 当然，保持注意力的秘诀还有很多，这个今后有机会再分享…… 用一句话来概括就是，你必须要瞄准目标客户的需求，那他就有兴趣继续阅读。 在这个时候由于潜在客户还没有建立对你的信任，因此不要做出太多的承诺，需要慢慢引导他，让他继续保持兴趣和好奇心…… 如何建立信任呢？请看第三大步骤…… 建立信任 前面你抓住了目标客户的注意力，也激发了客户的兴趣，那么就要来建立信任了… 一般是通过两个手段： 一个是把你的来龙去脉，你的故事讲清楚，另外一个是把你服务过的客户，他们得到的结果，以及他们的故事向潜在客户进行分享… 那么通过这两个手段，客户就对你产生了信任，然后客户就愿意相信你接下去要说的话，同时给你下一步要销售做一个很好的铺垫。 讲你的故事目的是，让潜在客户意识到“你是一个真实的人”。 你过着怎样的生活，你曾经历过什么，你有过什么梦想，你如何为你的梦想而努力等等。 一个好的销售信一定是让潜在客户觉得： 唉，挺好！ 他就向跟我聊天一样，这个对话很顺畅，像老朋友再向他讲自己的心里路程一样，虽然我不认识他，几分钟之前，我根本不知道他是谁，现在看了你的故事，感觉还挺有意思的…… 你现在那么成功，原来过去也很失败，经历了很多坎坷，我现在和你一样，也很困惑，你是如何成功的，我也想像你一样。 通过你的故事，无形中塑造了你的专家形象，让客户感觉你是个有血有肉，很真实的一个人，就像多年不见的老朋友一样。 通常讲自己的故事有三种类型： 一、灰姑娘的故事；二、疯狂的科学家；三、勉为其难的英雄。 具体如何运用这三种故事，来提高你在客户心中的信任感，我在3月6号的文章中有简单分享，点击文字即可阅读：《如何打造主题故事》。 除了会讲自己的故事，也要学会讲客户的故事： 如：你是怎样认识他们的，他们对你的产品是什么看法，使用产品后达到了什么结果等等。 目的是，你告诉潜在客户，你并不是第一次卖这个产品，你已经有成功的客户了，这些都是帮助你建立信任的方法…… 当然了，你的成功案例，必须都是真实的， 而且他们的背景和潜在客户有非常相似的地方，你要强调老客户和你潜在客户的“共性”而不是他们的“特殊性”。 另外，你要教会老客户怎样去描绘结果，而不是一味的只是用一些虚泛词来表扬你，而是要说他们自己切实获得的可量化、可衡量的成果。 当上面三点都做到后，这个时候潜在客户多少会有点心动了，可还不足以让他们下定决心购买你的产品，所以，你还需要…… 第四步、刺激欲望 如果前面三步做的很好，抓住了他的注意力，延长了他的注意力，保留了他的注意力，激发了他的兴趣； 然后又巧妙地通过讲故事，讲自己的故事，讲客户的故事，然后让潜在客户或者读者非常相信你，信任你； 接下去，就要进行销售了，在销售的过程要刺激客户的购买欲，或者占有欲，要让客户想拥有你的产品。 在销售信中，“刺激欲望”最强大的工具就是“子弹头”段落。 子弹头的写法有一定的讲究，比如句子要短要精彩，要“聚焦”在潜在客户最需要、最渴望的利益点上… 并且，“子弹头”段落需要一定的量，一般10段以上才有效果…… 你要去思考，需要把产品分解成不同的利益点，然后用客户习惯的语言去描述。 最重要的是“描绘结果”，所有的“子弹头”都是在描绘结果。 每一段你都要给出一个结果。 你想想，一个“子弹头”有效果，10个叠加起来威力就更巨大了！ 根据飞哥多年的经验，总结了三个万能子弹头撰写模板，直接套用在你的销售信中，将会产生10倍以上的威力，因为威力太大，目前只在《顶尖文销高手》课程有过详细的分享…… 同时，有一点你需要注意，撰写子弹头你要把握一个平衡：在吸引力和可信度之间的平衡；千万不要把一个产品的价值塑造的无比完美，以至于不可信。 讲完了如何刺激欲望，然后你要解决五步方程式的最后一步，也是我们销售信的终极目标…… 第五步、催促对方采取行动 你想想，如果不能实现这个目标，这封销售信前面再让客户热血沸腾，再让客户相信你、喜欢你都没有用…… 因为你没有实现目标，你没有拿到订单，收到钱，或者让客户采取你希望他采取的行动， 很明确，这封销售信，就是失败的！ 所以，你要客户采取的行动要“越简单越好，越具体越好，越明确越好”。 你千万不能让他作很多的“努力”才能买到你的产品…… 那么，如何才能让客户采取行动呢？ 下面简单分享几种催促行动的秘诀： 如：零风险承诺、稀缺性、紧迫感、具体的行动、特别提醒等…… 这些秘诀都是整篇销售信中非常重要的元素，所以简单几句话也讲不清楚，今后有机会专门来分享…… 当你做好了这些的时候呢，催促行动就完成了，你就把销售信五步方程式，彻底的贯通了一遍……
学会了本文分享的内容，你相当于学会了销售信中的组合大法，以后可以把学到的其他技巧、策略，随时填充在这个框架里面，慢慢就能写出属于你自己的销售信了…… 最后，再复习一下，销售信五步方程式分别是： A——Attention 抓住注意力 I——Interest 激发兴趣 T——Trust 建立信任 D——Desire 刺激欲望 A——Action 催促行动 这5大步骤是每封成功销售信必备的框架，一个结构性的框架，一个思维的工具！ 如果你真的想学好用好销售信，那就需要能对这个框架不断的反思，不断的感悟，并且用这种框架去阅读别人的销售信。 因为，这个框架确保你写的销售信不会偏离核心的主题，不会天马行空，所以，有它结构的严密性和系统性，它会起到巨大的作用！ |
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