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所谓赚钱的事业,根本不存在

2019-10-03  timtxu

日本最大的连锁书书店,茑屋书店,为东京人营造出一处生活体验式的文化空间。

茑屋书店的会员人数达到日本人口的一半。如今已经有140家连锁店铺。

最有名的代官山店,曾接待过英国王妃。

茑屋书店从一家出租书籍和DVD的店铺,发展到与各行业大厂商合作的会员积分制,到如今成为一家提供大数据的策划公司。

如何在短短的二十年时间里,发展成具有标志性的文化体验公司,其创始人增田宗昭的经营哲学值得深思和借鉴。

01 销售的本质

增田宗昭认为销售的本质是,物超所值绝不是为了挣钱而卖东西。

商品并没有绝对的价值和确定的价格。

比如,一瓶矿泉水如果在沙漠,可以卖高到一座房子的价格,而如果在酒店里,则可以免费提供。

卖出去的商品要让顾客觉得划算,愿意推荐给其他人,是销售的核心理念。

为商品策划,获得顾客的喜爱,并成为值得信任的公司,才是对于企业最重要的行为。

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而如何能够创造超额价值,就是要重视研究顾客

增田宗昭对市场研究,分析日本市场有三种顾客,第一种是有钱有闲的老年人,第二种是接受老年人礼品的子女和孙辈们,第三种是没钱的打工者。

茑屋书店代官山店为吸引老年人和周围的外国人,精心打造像美术馆一样的标志性建筑。

并且注重研究顾客喜欢的层次感呈现,深度挖掘与老年人关心的健康、宗教、旅行等主题。

为配合顾客需求,提供一站式购买,例如在推荐旅行的书籍旁边,摆放着旅行箱,并在不远处开设旅行社。

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书店着力打造生活体验模式,让顾客感觉回到了自己的家和书房。

比如,打破传统书店10店开门的传统,每天7店开门,且为满足周围白领工作时间,晚上2店闭店。

为满足老年人生活,周围开设电动代步车,美容院,相机专卖店,出租车专区等。

员工统一黑白色制服,目的为能凸显顾客的光鲜艳丽。

此外,在细节中极尽可能的减少商店的标志和陈设,配备沙发、隔板、耳机、台灯等物品,全力打造家的氛围。

所谓赚钱的事业,根本不存在

02 经营哲学

增田宗昭最重要的经营哲学:不要相信所谓赚钱的事业。

所谓赚钱的事业,根本不存在。

要知道,就是真的很容易赚到钱,也是无法持久的。

他见过很多富二代对生活没有热情,做的事情也没有价值和意义,整天游手好闲,这并不是他想要的日子。

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经商,经的是各种利益关系,如顾客,供货商、员工和股东,要兼顾他们的需求,但却不能一味迎合。

要做对社会有意义的事情,并以恰当的价格来衡量,才能获得收益。

赚钱是不断努力后所得的结果,并不应该是做事业的原因。

根本不存在一直轻松赚钱的生意。

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如何打造一家即使价格略高,顾客也想购买,即使不考虑工资,员工也渴望工作,即使目前的价格不佳,供货商也愿意信任,即使分红少,股东也愿意投资的公司呢?

答案是重视策划。

打破固有观念,关注顾客价值、收益率、员工成长和社会贡献。

茑屋书店从一开始就打破界限,比如可以将书带出去咖啡馆阅读,延长营业时间,以及跟旅店合作,为顾客提供休息过夜的场所等。

如今的茑屋书店也是一家拥有庞大规模的策划公司,为其他商业机构提供解决方案。

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很多中国企业家,看着员工犯错,会不停的纠正,结果最后全公司出错最多的是他自己。

增田宗昭深刻理解:经营是对失败的宽容。

要能够从失败中学习,践行终身成长的理念。

并且要明白,是员工能力的提升,导致公司经营的成功

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茑屋书店采取阿米巴的管理模式,每6-7人就组成一个独立的项目团队。

小团队从开店、特许加盟,到商业策划、设计积分卡、运用大数据、拓展海外业务,都要进行挑战和学习。

年轻人能够高速成长,实现为自己工作的愿望,更多的进行思考,自觉性大大增强。

在这个过程中,老板需要牺牲大量效率,由下而上的推广,充分授权,对于不涉及战略性问题的失误闭口不谈,让员工自己体会和感知。

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公司要不断累积信用。允许员工和加盟商使用本公司的信用,但同时也请他们为公司积累信用。

什么是信用?就是做让对方高兴的事情。

社会上很多年轻人,如果打算跟你合作,会十分客气,但是如果不打算合作,马上就翻脸不认人。

这样的人没想过长远,只顾眼前的利益,也是没有信用的表现。

当公司做到一定规模,成功容易让人膨胀,很多老板更加在意外在的评价,渴望被信任,为了面子,为了希望别人的正面评价,很可能做错事情。

从心出发,反思渴望被信任的出发点,不要被自私所支配。

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03 所谓的商业天分

增田宗昭认为,商业能力就是共情的能力。

他会在开一家店之前,每天在跑步锻炼的时候,拍摄大量的街景。

不断思考,如果我是那位匆匆赶路的少女,如果我是那位推着孩子的妈妈,会在怎样情况下,走进茑屋书店?获得良好的体验?

正是由于怀着对生活极大的热情,体察人生百态,丰富对他人的感知,善待他人,找到让彼此都感到舒服的方法,茑屋书店才能迅速成功。

要理解,你遇到的每一个人,都在艰辛的生活着,努力着。

这就是商业的天分,也是人生的修炼。

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