今天给大家分享一个超常规会员分享的实战案例，这是微信群里实战会员的分享，可能语言上不是非常顺畅，因为毕竟是实战出来的，对语言把控上不是很好，相信大家看了后就会明白一个实实在在的方案是怎么执行落地的，也会明白为啥你学了那么多终究还是落不了地而飘在空中了，细节决定成本！方向决定未来！今天分享的主题是平时日常生活中也会经常见到的关于商家联盟。我们现在都知道，以往我们做生意可能更多是各自为战，竞争非常的激烈同时，成本也非常的高，不管做任何活动也好宣传也好，这些活动所需的成本都非常高，而且影响力也上不来。后来我们就慢慢的转向了商家与商家之间的联盟，也就是我们所说的链条商家联盟。虽然说这样做能够很好的为我们节省成本。但是最终出现了一个让人非常痛心的结果，什么结果呢？就是很多商家联盟在参与的商家当中真正能够获取到利润的往往非常少，可能获利的只有一两个甚至只有一个。所以现在很多的商家一谈到联盟就会非常反感，都感觉无效！ 很多开店的老板为了倍增业绩也都在探索中，我就尝试过很多种方法，比如说现在市面上最常见的应该就是商家联盟，但是真正通过商家联盟来达到盈利的，据我的调查发现是寥寥无几的。甚至可以说是谈盟色变。是联盟真的就不管用了吗？当然不是。 因为正如李老师所说的联盟的核心关键那一定是共赢或者是多赢。那如何做到共赢呢？在今天的分享中，我将通过我亲自操作的一个案例来给大家详细的讲解：我是如何通过一个巧妙的合作，让一家生意不景气的KTV，短短半个月的时间做到了每天都爆满，而且让合作三方都取得了自己想要的利益的详细操作流程和要点剖析。 我刚开始进去这个KTV工作的时候，一直是在做服务员，上班主要也就是给包厢里的客人送酒水之类的。当时那个老板对我们这些服务员的是非常好，有的时候上班需要加班的时候。老板也会经常给我们送来一些宵夜什么吃。和我们聊聊天，让我们感觉那是非常亲切，平时加班了也会给我们加工资发发奖金什么的。老板为人非常大方，所以我们当初那帮子人都是非常的喜欢他。 当初我一直就是在这家KTV上班。这个在KTV名字就叫做”好歌曲量贩式音乐氧吧”,在我们那个县城应该还算是比较大的一家，一直做到了一五年的四月份左右吧！因为后来我们老板新开了一家是在4月28号开业的。当时是在三月份左右的时候我们老板就跟我们说他在汽车站附近和朋友准备合伙再开一家。那个时候已经就说快装修完了，但是在人力资源方面就是招人方面的还不是非常的顺利。就直接让我们这几个老员工一起过去帮忙。 我和其他的几个老员工一共五个人在开业的前几天过去的。这家新开的那比我们之前的那家还要大一点。一共有三十八个包间也就是十个打包，十四个中包和十四个小包。这个店从开业一直到接近到七月的的时候生意都还马马虎虎，就是还过得去。因为那个时候是新开的。音响啊说装修那些都是全新的，所以我们这边生意呢一直都还能凑合过得去。但是从八月份开始之后这个生意就慢慢的就不行啦！因为这个新店在位置上面没有以前老店的那个位置有特别的优势。虽然说靠近汽车站，但是那些并不是非常热闹的一个地段。而且这边附近的也是才开发起来的。 这里也不是像想象中的那种旺铺。一些学校和高中生快要上学了，从当初每天二十多个包厢到后来只有一天只有十几个，最后到九月中旬的时候最差的时候每天只有四五个包厢有客人。因为地理位置离县中心还是有几里路的。我们老板他们选择这个地方主要是因为这个低租金是比较便宜的。还有就是附近因为有学校，大家都知道学生的钱还是比较好赚的，并且旁边正在准备建小区考虑到这一点我们老板后才和就是和朋友决定才开在这里。 因为想着以后这个做这个小区的生意，而且当时也陆陆续续的有一些店铺在这边在开业了。后来看到情况不是很乐观，我们老板的就上了一个当地的一个团购网。当时我们这边上团购网是分为两个时间段一个是下午的四点到八点，还有一个是晚上的八点到十二点半。我们凌晨三点打洋。如果超过十二点半的话就是说要额外的些收取这个包厢费。 刚开始的时候下午场的那个团购小包收费是六十八，晚上的话是八十八，中包的是下午八十八，晚上是一百零八。大包的下午是一百零八晚上是一百二十八，但是上了一个星期左右，还是没有什么效果。一查原因是别人家的团购价格是比我们低了很多，那我们又接着跟着一起去降价。最后降到了小包三十八，中包五十八，大包八十八就和别人最低的价格也差不多了。但是我们这边还是有一个优势就是新开的，各方面的设备还是比较全新的，而且我们这边又是那个量贩式的主要赚的钱的也是那些酒水小吃之类的，包厢的是不赚钱的，也是希望从酒水这边把利润途径给他那个曾提升一下。 但是后来过来的人消费水平还是非常差的。一个大包平均下来也就是那么几百快钱到百十来块钱，甚至有些直接就是清唱什么都不点。口渴了也还问我们这里就说你有没有饮水机，能不能帮他们打几杯水过来？我们说就说这里没有饮水机如果说需要这个饮料、啤酒的话你可以告诉我吧我帮你们过去拿。或者你自己也可以去我们这个大厅超市自己去选购。她问我最便宜的是多少钱一瓶，我说我们这边的矿泉水的话十块的和十五块的。他说这么贵啊！他说我在外面买一瓶也才三块钱你们怎么卖这么贵呢？后来花了十块钱买了瓶，还让我们给他拿几个杯子过来，最后还是几个人分着喝的。当时那个内心的真的是无语呀！ 当然了这个不是说看不起那些顾客，只是说顾客在我们以前那个KTV从来没有见到过是真的。而且态度呢还是非常的不好。没办法，房间空在那也是空着，来了也赚不到钱。只能说希望来的客人尽量的多消费一些，这样我们才有可能赚到一点对不对？但是真正消费达到四五百的是非常非常少的，所以每天的营业额，也就持续在两千到三千左右。这个是非常差的。 我们的老板知道了这个情况了也是非常的着急，头疼的要死，因为他朋友就是这些合伙的股东也每天催着他要他想办法什么的？那段时间我们基本上收的钱那也只能够就维持一下员工的这个工资、水电之类的。 后来我们就是说我们几个也一起积极想办法，想通过什么办法来帮助这个店。我们当时也搞过搞促销——免费送啤酒之类的，但是效果还是不是特别明显，送了就等于白送来的都是一些占便宜的那种。 当时的我也是刚接触营销，就是想通过自己学习来证明一下来操作一下证明下自己学的那是否有用。但是由于就是我刚进来很多东西还不是很了解，以及很多的细节我不会去操作。所以那个时候呢我就联系了我们的现在的商老师。 我说这样一家店我该如何的去帮他操作起来呢？在了解详细的情况之后他当时就说了一句话：既然这家店都这样子了，为什么你还不把这个包厢直接免费？包装成一张高价值的礼品卡，通过别的商家的这个渠道，就当成礼品送到有消费能力的人的手里来做呀！你们能够直接对接到别人优质的客户，同时呢，还能让别的商家去卖你一个人情。这不就是合作共赢嘛！ 听他讲完之后我当时觉得也是非常的有道理，但是有道理是没错，我还是没有一个具体的一个头绪，不知道如何去实地操作，还是不知道如何去搞。我接着马上又问他，具体要如何去做呢，我说你能不能帮忙指导指导？哪怕让我们老板给你出点话费都行。 我说既然你们生日蛋糕这么好，那平时订蛋糕的客户一定是都是一些高端的客户吧！这个时候她又开始夸夸他自己这个店怎么样怎么样，还说县长过生日都是来他们这里定蛋糕的。 我接着就说：说如果说我能让他们这些商家免费的提供给你，比如说价值两三百块钱的免费唱歌卡！你们要不要？同时保证没有强制消费，他说如果真的按你说的这样子我们老板肯定请你做副总。 他说：那好，我现在我就打电话给我们的老板。后来他就打电话让他们老板过来，跟他们老板汇报一下这个情况。大概十多分钟的样子，他们老板就过来了，那个前台直接就把她带到我们这边来了。那个老板见面的时候也是很客气又是握手啊又是发烟之类的，非要拉着我们就去办公室聊天。 我跟我老板的都进他办公室，那个蛋糕店老板泡了一壶茶。然后就问你们两位是做什么的呢？我直接就把话接过来说我们是营销策划公司的，而且刚来这里不久。想多认识下本地开店的一些老板。因为看到你们这个店这么大，而且经营的这么好，所以呢就想了解一下你们的这个情况。同时也觉得还是有很多的地方需要优化一下，刚才和你们前台那个美女也是聊的非常的开心，他在接待方面做的还是非常的不错，所以我决定了来和您合作。 这个时候那个老板的他就在那里，呵呵的笑一下说，你说吧，你需要我们怎么配合？然后怎么合作？我说通过刚才和这个美女他聊了一下之后我对你们这个店的情况也大概的了解了一下。你们在维护购物情感这一块的做的并不是很好。当然了，我也知道你们这个也是小本生意，如果让你们掏钱去回馈你们这些高端客户。一个成本高，第二个也不切实际。因为现在的做生意这个赚钱的也不容易对吧？ 他说是啊！我也一直在想维护客户情感，但是就是不知道拿什么东西去送给他们。小孩子们还好打发。但是这些成年人很多又是本地有做生意的。而且有头有脸的人物，你如果送他一般的东西档次太低的话别又看不起！档次高的我们又送不起。只能是勉强的在节日之内发发信息。 我说既然这样的话我也是想多结识一些这个开店的老板。我刚刚也说了要送你一份见面礼，那我就试着帮你去跑跑腿看一下。能不能这给你们找几个本地档次非常高一点的这个KTV或者说别的一些娱乐场所去谈一下？看下能不能让他们去提供一些有价值的礼品来给你，你看这样怎么样？他说，如果说真的按你说的那样的话那就太好了！但是这个可能有点难度，如果真的如果能够成的话我一定请你们两位吃饭。或者我出钱买这个都可以，只要价格合理你们看下怎么样？ 我说那行，就按你说的办，那我们就相互留个电话，到时候成了我打电话给你。他马上把它的名片拿给我然后又问我贵姓啊，客套了一番喝了口茶之后。我就和我老板回去。他马上就跟那个美女说她说这两位的直接免单。后面了而且还非常客气地把我们送出门，说到时候一定要联系他。 第三天中午我给那个蛋糕店老板打电话说谈成了。我问他什么时候有时间我们见面聊一下。他觉得可能做有点不可思议，那个下午一点多的时候我就去了蛋糕店。这次是我一个人去。见面之后我那比第一次还要热情马上就拉着我进他的办公室去聊。问我谈的是哪个行业的，我回答是KTV，而且档次了是非常的高。然后好好地塑造了一下这个KTV的价值。其实我一说他就知道。毕竟小县城不大，一说他就知道了。只不过他没想到真的能搞到这么好的一个礼品。他就他就问我是什么礼品。我说我帮你搞了一批价值两百八十八到三百八十八的一个四小时唱歌卡！人家那还额外赠送你几个小菜，你看这个东西有没有价值呢？ 他听我说完这马上就坐到我旁边问我他说兄弟你是怎么谈的呀？他们这个KTV啊虽然不说是非常的出名，但是呢也属于高端的。为什么他们愿意去提供这些呢？我说这个东西肯定就不方便透露了？我的毕竟也是做营销策划的，如果这点东西还搞不到的话那还做什么？他当时那也是很尴尬的在那里笑的他说那也是那也是。 那我们怎么合作呢？我说当初我答应过你要送个见面礼给你，如果收你钱我也不好意思，毕竟您这个人很热情，值得交这个朋友。但是如果不收钱，我这跑来跑去的话还要自己贴车费是不是？这样子吧，你要答应我两个条件，如果你能接受的话我们就合作。 他说那需要什么条件呢？我说这个KTV首先它是新开的。设备的和环境的和你们这个客户的档次基本上是配得上号的。同时也分大中小三个包厢，价格也对应着你们这个蛋糕的几种价格。我的第一个条件就是如果是成年人过生日，订蛋糕的话你就按照她定蛋糕的大小来对应的送他们对应的这个。大中小这个包厢的对应的唱歌卡。小孩子的你就别送了。这样的也是浪费资源对吧！ 第二个条件：别人那边包厢的也有限，每天的只能给你提供八个大包间八个中包间以及八个小包间。（在这里说一下为什么我要提供八个大包？因为大包厢平时定的本来就很少，一般只预留两个就行啦！而且大包厢送出去的话来的人。利润也自然而且就高）。当然了，为了到时候让每个拿到卡片的这个顾客都能够订到对应的包间，你必须告诉你的顾客只能在生日的当天才能使用。如果过期了这个卡片当然也不会作废，但是只能抵五十块钱的现金作为后期的一个消费。不然如果到时候都在同一天订包厢，那家KTV没有位置的话，心里很不舒服的对不对，对于那个KTV来讲是一个损失，对于你们来讲也是一个损失，你说对不对？他当时想了一下说你想的非常的周到，这个肯定没有问题，我说那第三个条件就是。既然别的老板愿意提供这些东西给你，那我说你是不是也应该要表示一下？他说那需要怎么表示呢 这个人其实也很简单：到时候你们店里搞一个这个x展架之类的把这家KTV的名字、电话地址都要打上去，同时注明是你这边的一个独家的合作伙伴。这样也方便你的客户能够找到别人对不对？他说这个没有问题啊。我说其实你也不吃亏而且还有的赚。我到时候我会让他们那边同样的也会打上你们的招牌，而且在前台。还会专门放一个牌子，上面印着你这个这家蛋糕店的贵宾特约接待处。你看这样一来你的顾客去那边不仅可以免费的唱歌，而且还给了他一个身份啊！让他觉得那特别的有面子，这对于你来说是不是赚大了？他说这个确实是好啊！ 我说只要你能够按照我刚刚说的那几个条件来执行的话我可以无限量的提供给你。而且我还不需要你马上的给我钱。我到时候我每天给你送二十四张过来，如果你当天送完了，我也不能多给你。送不完了，那么你第二天按照这个标准我在给你补上。这样行不行？而且每天KTV那边回收了几张，第二天你再给我几张的钱。你看这样子行不行？他说这个绝对没问题，到时候你还要辛苦你跑来跑去，你每天来去的车费我包了。我额外在多给你一天十块钱的车费怎么样？我说既然大家都是朋友了就不要谈这些当然了，这个事情还要感谢你们前台的坐美女为我们牵线搭桥，不然我们也没有机会合作对吧？到时候这个这个十块钱的这个卡费呢我再抽出五块钱出来给这个给他发奖金这个没有问题吧！ 在这里我想和大家说下为什么要把这个五块钱要给这个前台的这个美女。其实这个是有铺垫的。因为后期我要对接的人更多接触更多的人是这个前台这位美女。而不是这个老板。所以呢为了更好地对接，我这是在做铺垫，不然这个美女到时候给我乱送的话那我就得不偿失了，所以这其实就是收买人心了利用这个方法我们这边连续合作三个月的时间了，一直到过年边上。基本上每天晚上最多空闲的房间的不会超过五个。而且那这这些客户，基本都是好几个的一起来，还有十几个过来的。因为过生日很多朋友一起的。 而且收到这个卡之后基本上百分之八十人都会邀请朋友一起过来唱歌。因为这个是生日当天你才有效的，生日那肯定会出去happy一下是不是，你出去还会去哪？去哪儿消费的话都是消费，但是你来这里消费还可以免包厢费，你肯定会觉得划算是不是？而且这些来的人了消费的水平和以前的那些事完全不在同一个档次的，当时过了十来天我们自己统计一下数据。平均一个包间消费大概四百多块钱。有的邀请过来朋友太多的话还分两个包厢唱歌。另外个包厢的当然我们肯定是按正常收包厢费的。我记得那个时间每天的营业额差不多可以达到一万五左右。非常的红火，当然老板肯定也是非常的高兴的。 紧接着快到过年的那段时间，我和那个蛋糕店老板商量一下就说减少了一些提供的量。因为那个时候外面住打工的人都回来啦，所以很多人，在其他找不到地方的时候还是会来到我们这里。 而且那蛋糕店老板也经常请我一起和我们老板一起吃饭交流。对于他来说的话也确实很受益。当初拿到我们这个唱歌卡之后还在门口特意做了一个x展架广告。他说每天前二十五名订蛋糕的这个成年顾客就可以免费赠送你价值两百八十八到三百二十八的KTV四小时欢唱卡。对于他们来讲还是非常有帮助的。 而且我们这边的服务也做的非常好，这让那个蛋糕店顾客在我们这边的也是感觉到了是一个很有实力的店，同时这个店蛋糕店的那个前台美女，也经常打电话请我去这个吃饭什么的，因为他以前的工资的平均是在两千左右，通过我们合作之后她每个月的工资涨到了平均大概在四千到五千左右。其中一多半都是那个卡片分出来的这个五块钱的提成，所以后面，让这些过来的顾客充值累计消费，我们在这边还整合了一个高端的个理发店，还有一个美容院以及这个一个汽车美容店。还有一个是当地的这个健身房。 我们当时推出来的是消费满五百块钱或者充值五百块钱。就是送价值一招五百八十八元的这个剪发的个年卡，一张价值三百八十八元的这个女性皮肤深层美白卡！而且还有这个价值六百八十八元的洗车打蜡卡！还有价值两百八十八元的健身月卡。总价是一千九百五十二，其实呢，就是用同样的思维去整合的。 后面老板也让我去以前的那个老店也以同样的方法去整合一些礼品来做。做这个充值的赠品，当然给我的这个待遇也从原来的两千多到现在的一万多！ 案例大概就是就是这这样子操作的。但是现在就说商家联盟现在市面上已经很多很多了，但是真正合作产生效果的是少之甚少。其实他们都没有掌握这个三个核心的要是要素。但凡事掌握了这三个核心要素的话他们现在都已经是赚的盆满体钵啦！这三个核心的要素，第一个就是一定是站在对方的角度去思考问题，也就是我们说的合作共赢。因为你提供的，要么就是促成它的成交要么你就能够帮助他维护客户情感关系这一块。这一这个呢在我们的买客户思维里早就讲过了，而且讲了不只一遍了。第二点是前台的这个人，因为他是帮你送卡的这个人，你是卡他送出去，有没有价值取决于他？他如果在送的过程中，如果好好的给你塑造一下价值，那么你这个卡是不是就非常的高大上呢？就好比很多伙伴和我说：哎呀我们找人合作没有任何的效果，其中的一个问题就是这个发卡的人是非常关键的。因为发卡的人，他给你随便的派发或者说是置之不理的话，那你这个事对你来讲是致命的。但是如果没有找到这个问题点在哪里的话，你就会认为我和这个商家合作是没有任何效果的，你就会认为这个策略不行。第三个就是说，凭卡来的人啊你。要让她享受到一个不一样的服务和待遇，也就是我们要给鱼塘客户的一个身份感。因为人都是有虚荣心的，你越满足他他就越容易倾向于你，在你这里找到了存在感，所以他肯定是选择你的。所以大家一定要掌握。 当然了，在这里呢我还想就是说还想告诉大家的是就是说。就是在谈判的整个过程当中我们都是必用的我们超常规营销的这个能量转换。其实这里面涉及到很多这个能量转换的过程。以及这个现场现场的一个处事应变能力。所以在这里我也想告诉你已经成为了我们超常规营销VIP会员的伙伴。切记切记，一定要熟练的掌握好能量转换这门功课，因为这不仅仅是一门功课。更是一门实战的秘籍，在日常的生活当中啊他是必不可少的。你不管是日常的交流，或者说是在商业谈判上面这个呢是非常实实用的。 那我今天的分享的就到此为止，如果说大家还有任何问题的，都可以私聊我。我们都会一起给大家去做解答。在此孩子衷心的感谢大家，谢谢！ |
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