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我们是创业者,也是攀登者

 昵称66097990 2019-10-04

Frankly / 文(第/62篇原创)

J是一位大四准毕业生,有一年法国交换生求学经历,今年6月份左右通过网络找到我,在微信上做了沟通,他非常认可保险,咨询了很多关于保险的问题,我(H)说了一些我的看法,现整理并分享出来。

J:我大三的时候曾经去中国人寿参加过三天培训,也参加过我姑姑的友邦保险团队的晨会分享,接触过他们公司的一些顶级销售,他们的言谈举止让我从那时开始对保险行业有了兴趣,具体点说是对保险销售感兴趣。

在这之后也接触到马云等人对保险的看法,朋友圈时不时发的轻松筹求助,便越来越认同保险。去年我到国外交换的时候发现,中国和国外的保险业差距真的特别大,换句话说是增长空间很大。

总结来说,我觉得保险销售是一份可以同时成就别人和自己的事业。作为一个应届毕业生,我很想干保险销售,因为(1)可以帮助别人;(2)收入无上限;(3)国家大力支持;(4)朝阳行业;(5)复利行业。

H:确实如此,和大多数人毕业找工作不一样,你是在择业,思想很超前,一般都是工作了三、四年才会考虑。

J:那保险销售以什么样的身份存在更好。代理人?经纪人?为什么?

H:我12年毕业,加入一家通讯公司,长期在东南亚出差,18年初辞职创业一年,做家政公司和教育培训,今年年初开始从事保险行业,在中国人寿做了一个月不到,到目前在明亚保险经纪做了3个多月,对,才3个月,我在我们团队学到的专业知识是海量的。

相信你对代理和经纪人有一些了解,我们明亚保险经纪,特别是我们团队强调的是“我们不一样,做不一样的自己”,我总结为经纪人是让客户在他的知识盲区放心,而代理人很难做到这一点,代理人强调的是“听话照做,流水化作业,大部分代理人只要负责邀请客户参加产说会就可以”。

现在80/90后逐渐成为保险购买主力,没人吃代理人那一套了,所谓的收入无上限一定是基于长期投入、信任之上的,“割韭菜”式销售犹如杀鸡取卵。

我再从我自己的角度来说下代理和经纪人模式的区别吧,我为什么选择明亚保险经纪?

其实,有一点想法的人都多多少少有过创业的想法,我的创业想法从大学就有了,直到去年初才正式踏入创业浪潮,但并不顺利,创业一年给我最大的经验或教训就是要选对行业:一个行业必须是朝阳产业、足够引爆利润点、对初次创业者启动资本足够低,而且要能产生复利。

家政行业不足以引爆利润点,工价太高,大部分给了阿姨和师傅。教育培训行业竞争白热化,培训体系复杂,陷入无限低价竞争。

餐饮行业利润率高,但是门面租金高,即使上美团、饿了么平台,抽成也在提高,最主要的是启动资金大,味道不好,关店风险很大。

做其他生意,创业,归根结底是资源整合能力,你能整合资源,调动资源,但是创办企业对人的要求非常高。

而保险行业不需要投入太多资金成本,风险低很多,只要愿意学习和投入精力,可以带团队,同时可以自己做绩优。

我平时比较喜欢看书,爱钻研、货比三家,特别是电子产品、汽车、家装、旅游之类的,这个或许是大部分年轻人都有的特质,这也是我选择保险的另外一个支点,现在年轻人买保险的意识越来越强,大家货比三家的意识和渠道是60/70后不能比的,这就决定了一个大趋势:未来的客户正在变化,对做保险的要求在提高。

我去中国人寿和中国平安学习了半个月左右,没有做单,因为我不能接受、适应那种氛围:主动邀请亲朋好友加入,公司组织产说会,强调公司平台,离开平台,我们什么都不是,我们不会去研究条款,比较分析,甚至有些资深业务员不理解条款。

因为,某安和某寿主打产品就那么几款,不能满足更多客户的真正需要,如果换做我的销售顾问让我买了这种产品,我会觉得朋友都做不了。所以,保险代理人不是我所希望做的。

当然,代理人模式由友邦在92年引入中国,确实有它的作用,存在即合理,但是现在年轻人的保险意识起来了,这种模式是走不通。我不敢肯定这种模式会消失,但是我敢肯定,经纪人模式会突飞猛进地发展,至少我自己做这份事业会觉得很有成就感。

这个行业是厚积薄发的,我们不能片面去强调经纪人就一定是好的,因为有些经纪人也不专业。只有持续学习,有一个爱学习的团队,不断进化的学习体系,并且能让我们自己有这种能力的机制,才是最核心的竞争力,能够帮助我们创业成功,做自己的CEO。

J:嗯,经纪人并不止明亚一家,为什么不选择大童、永达理或泛华呢?在这个行业中,中国最好的公司是哪一家?

H:明亚保险经纪和大童、永达理、泛华有些不一样

我之前也考察过很多,也比较过明亚北京分公司、成都分公司,最后选择了广州分公司,选择了我们这个团队,主要是看重其中的学习氛围,加入了之后,我有感于自己没有看错。

明亚的分公司都是直营的,全国一套基本法,晋升和佣金模式都是根据基本法来进行,不是加盟的,全国大概8000人左右,不像大童,属于加盟形式,各个省份的基本法可能不一样,政策调整的可能性也大,类似淘宝,他们有一套DOSM系统,标准化、流水化,有助于批量出单,但是对业务员的专业性要求会弱化。

明亚是业务全面的,高端医疗做的特别好,寿险、重疾险、医疗险和意外险、年金险、车险、团财险、雇主责任险应有尽有,产品非常丰富,不像永达理来自台湾,专注养老、年金市场,保障类产品基本不做,一般不适合年轻业务员。

明亚一直走精英、精品路线,要求新人必须大专及以上学历,像我们团队目前成员超600人,来自全国各地,多毕业于中大、南大、浙大、北大等一流高校,拥有法学、医学、心理学等硕士、博士背景,本科学历98%及以上,不像泛华人海战术。

明亚成立在2004年,是成立最早的保险经纪公司,业务支撑系统是非常全面的,对展业、客户管理非常方便。明亚广分15年才3个人,到18年底,发展到1000多人。明亚广分最大的特色是培训体系最强,新人班培训课程算是全国最好的,很多其他分公司的员工都特地到广分参加新人班培训(非强制参加)。

我加入之前以为每个明亚团队都会这样,后面参加新人班,认识了很多学员,才知道他们团队长、微信群基本上不怎么聊天的,对新人来说,这个是亟需的。

专门组织分享课程,最好的学习方式就是输出,把学到的东西分享出来,真正转换成自己的。话说回来,最主要还是要看个人的投入和学习,个人业绩跟自己的努力是分不开的。最近不是都在讨论“工作996,生病ICU”嘛,实际上保险经纪人基本上都在工作,随时随地,要么在学习,要么是在谈客户。

明亚在erp系统对同一类产品做了平滑处理,举例说重疾险产品,不同公司的产品,得到的佣金是差不多的,更好地保证经纪人销售保险产品时,选择性价比更高的。

不是说大童、永达理和泛华不行,也不能说哪个是最好的,引述王鹏总最近说的一句话“听话照做就能成功,这样的成功我们宁肯不要”,强调每个人不一样,强调给一线业务员更多提成,给更多权益和自由,明亚堪称保险界的一股清流,佛系卖保险。所以,到底哪一家好,我们不会去说,但是,我们强烈建议小伙伴根据自身情况选择适合自己的。

J:明亚保险经纪中最好的团队是哪一个?

H:根据广告法,一般宣传都不能出现“最”字哈,开个玩笑。这个问题我不能直接回答,但是我愿意介绍我们的团队。

我们总监团队16年左右成立,截止6月份将近500人,业绩全国第一,培训体系完善,本科学历98%以上,3个MDRT,2个就在我们总监团队。

我们经理团队是18年10月份左右成立的,截止6月份超过110人,全国300多个经理团队,业绩全国第九。

当然,个人建议选择愿意拿出时间带我们的团队长,团队必须有完善的培训体系、课程和资料的团队,微信群活跃度高,有问必答,有求必应,而我们经理就是这样一位热心肠的团队长,团队增员快不是没有道理。

我刚开始就确定了做业务和带团队两条腿走路的方向,所有在整理资料这一块有意识地做一些工作,自己打造了一个excel百宝箱1.0,整理并且改善展业工具,建立自己的资料库,并且方便以后分享给自己的新人小伙伴,他们能在这个基础上快速学习和成长!

我把我们自己比作攀登者,在团队长的指引下攀登,每个人都可以去修自己的石阶,可以通行就修宽一点,告诉后来的小伙伴,让大家都能快步前进,找到自己的一条路,关键是我们把最基础、最常用的工具给到新人小伙伴手上,然后一起来继续修石阶、一起攀登。

J:在线上销售渠道发展壮大的背景下(我两次购买海外留学险都是越过保险代理/经纪人,直接在保险公司官网购买),保险代理人/经纪人能以什么样的方式给客户提供什么样无法替代的独特价值。

H:我们尊重每一个买了保险的客户,我们的职责是帮客户去优化、在尊重客户需求的基础上去帮客户做更好的配置,每款产品都有局限性,没有哪一款产品是最好的,就看适不适合。

我们更大的价值是在众多产品中挑选出最适合客户的产品,有些非标体客户,在代理人那里买不了或者加费,但是到了我们这里,我们会根据他的情况去适配产品,还争取标体承保,甚至更低的保费,争取更高的保额。

坦率地讲,不是所有客户非得从我们这里购买,很多客户花时间研究,同样可以买到好产品,甚至比大部分保险经纪人做的更好!支付宝的相互宝、好医保,众安在线、泰康在线等互联网保险平台,年轻人易接受,简单易操作,粗看确实是这样的。对一个完全陌生的人,就凭几句话微信聊天,凭什么完全相信?

细细一想,不是这样的。

从事保险经纪人,应该是怀着崇高的使命,对客户负责的态度来做的,对有保险意识的客户,通过网络找到我们就是缘分,在能力范围内给一下有价值的参考,应该是一件荣幸的事情,就像我跟你交流一样,我把保险咨询看做一次次旅行,每天跟不同的人聊天,听不同的故事,解决一些专业范围内力所能及的问题,挺好的。

时间是最好的价值投资,都凝聚在信任里。长期做,长期投入,做专业,才能产生复利,才能收入无上限。客户愿意从我们这里买,我们可以提供风险分析、保单整理、提醒续保、保障保全、理赔协助等等服务。

保险公司不会提供,家人提供不了,但是专业的保险经纪人有可能做到,而且做得特别好,真正让保单不再“孤单”,我们会一直在客户身边,“帮到人,找到自己”,这是我们经纪人对客户最大的价值,也是客户非常关注的!

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