顾客进店由员工接待，我在收银台听着他们谈单，没有过去做辅销。最后没有谈下来，顾客准备走的时候，员工懂得借力，让我再过去重新推荐钻石。 还好顾客愿意留下来听，否则这个订单就直接丢了。 顾客在一个私人品牌看了50分的钻戒，同样可以定制，算下来1万5。而销售接待时按正常报价，选的钻石等级比竞品低，价格还更贵，要1万7左右。 假如当时我们店最后的报价是1万7，顾客肯定是不会回来了，竞品的钻石等级选到VVS2，而我们的只是VS2，价格还贵2000。 了解清楚顾客在竞品看的详细情况后，我给顾客重新找了两颗钻石，VS2的14500，VVS2的15800。虽然在价格上，还是比竞品高，但是相比员工的报价来说，已经拉近顾客愿意考虑的价格范围。 毕竟，私人订制的小品牌和专业做定制12年的珂兰来说，还是有很大差别的。 只不过， 你怎样让顾客意识到，连锁品牌和私人品牌之间的差距到底有多大。具体的话术比较敏感，这里就不说了。但是，谈单的思路一定是这样的： 1、当顾客已经倾向于个人品牌时，你的报价不能和竞品悬殊太大，否则，就算你讲品牌差异、讲售后，顾客还是会觉得，这么大的差价足以让他尝试接受可能存在的风险。 2、既然自家价格比竞品贵，顾客也对比出来了，没必要遮遮掩掩，直接告诉顾客。
这话术说完之后，顾客原本只是考虑价格，听我说完就会有相应的顾虑。即使再回去对比，顾客就会问对方一些问题，而这些问题，正好是竞品的劣势。 3、除了价格方面的对比，还有你的专业讲解话术，能不能抓住顾客在意的点去说。另外，最后是否能再次回店，也取决于第一次接待顾客对你的感觉好不好。
这次成交的过程，主要分成三个阶段： 阶段一，第一次过去压单的环节。 刚开始，顾客对我还是有防备心，我的作用只是可以给他们更优惠的价格。至于讲那些跟竞品对比的行业，估计他们只听进去60%。但是，我的话术相比员工来说，还是能说中顾客在意的点。 所以，他们再去对比的时候，就不会只是单纯对比价格。 阶段二，顾客再次回店。 顾客了解我们的最低价之后，再去竞品对比，20分钟后返回我们店。 那时候刚好我站在门口，看到他们回来，我笑了一下，顾客也对我笑。既然他们愿意再回店，我觉得成交的概率有70%以上，接下来要解决的，就是谈价格的问题。 顾客坐下来之后，又跟我说了一下竞品那边的情况。 原本竞品推荐15000的VVS2，这次又重新推荐了VVS1的净度，价格去到15500。竞品推荐的想法应该是，推更高净度，价格也只是多500块。 听完之后，我再给顾客报VVS1的价格，只是在原来15800的价格上，多加300块。最终的价格对比是，竞品15500，我们家16100。 中间环节再强调了品牌和售后的对比，顾客接受了，剩下的就是谈价格。 具体谈价格的话术就不说了，但是，可以明确一点： 我谈价格，一定是掌握主动权。如果只是让顾客一味对比价格，你想成交，很难。 最终成交价格是，15800。 阶段三，最后的闲聊环节。 这次接待下来，顾客从一开始对我有防备心，不怎么愿意说话。到再次回店，跟我聊得比较好，谈价环节还主动说以后给我转介绍。再到最后顾客离店前对我的感觉，就是你们想要的那种，顾客和你聊得很好，像朋友一样。 中间谈单环节，我用的话术跟一般销售不一样，也是很多人不敢说的。 比如， 顾客说，你要是价格不能少，我们就去那边买。 我的回复是，开玩笑地跟她说，你是在威胁我吗？ 顾客说，是的。 又比如， 要送顾客一个烤箱，我的话术是这样说的： 价格少不了多少的，要不我送你个烤箱，你可以上网买一些蛋挞底料，然后去超市买些鸡蛋，让他周末给你做蛋挞吃，折磨他。 顾客听到这样的说法，觉得挺好，两个人都笑得挺开心的。 这个订单，就这么愉快地成交了。 普通销售的做法是，顾客去竞品看的时候，会站在别家门口等他们出来，再跟上去继续聊。这种只是表面的做法，如果不能让顾客知道，你们家到底比别家好在哪里，就算你跟他两三个小时，顾客也是不会买的。 这种跟进方式，销售应该反思检讨。
思考一个问题： 你们品牌比别家，好在哪里？ |
|
|
