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代理商的宿命？全球最大半导体元件代理商大联大与亚洲第二大元件代理商文晔，7日先后发布重大消息，宣布合作原厂德州仪器（TI）因策略调整，将于2020年底终止经销代理，双方将结束40年合作情谊。 10月4日，美国代理商Avnet宣布与德仪的合作关系将终止，紧接着台湾两大渠道商大联大与文晔也宣布合作停止。未来，德仪的四大代理商中，将仅剩美商Arrow还有业务关系。 事情的严重性在于德仪是国际大型半导体元件原厂，大联大控股旗下的世平兴业是德仪的代理经销商，这家大客户占到了世平兴业年营收的22.1%，占到了大联大合并报表营收的11.28%，受到冲击不小。以大联大2018年5451亿新台币（以目前的汇率计算，1圆新台币大约相当于0.23元人民币）的营收来说，相当于减少了614亿新台币的营收贡献。 而对于另一家台湾代理商文晔来说，德仪这一家大客户占到了其2018年营收的20.05%，占到了今年上半年营收的19.7%。以文晔2018年2734亿新台币的营收来算的话，相当于文晔一年就减少了548亿新台币的交易额。 等于说，两大台湾渠道商明年底就将失去年近1162亿新台币的生意。 受到如此大的变故，文晔10月7日的股价一度触及跌停，最终跌幅6.39%，以35.9新台币收盘。大联大则相对平稳，跌幅1%。对此大联大发言人袁兴文说，这件事在代理产业属于正常，客户因高层政策改变，结束代理转直销，也有直销客户决定转代理，未来会跟德仪洽谈客户移转细节。 TI公布亚洲九大代理商名单
世平CEO发内部信： 遗憾，期望同仁波澜不惊 世平在公司内部也以执行长张蓉岗署名发布声明，强调TI因政策改变，将采取「直接经营」面对客户，大联大与TI将近40年的合作关系将在2020年宣告结束。 张蓉岗说，虽感到遗憾，但也理解原厂因为时局所做的变化，而世平一直以优质模范代理商为目标，固守本分兢兢业业，自诩是渠道标竿，努力创造原厂跟客户的最大价值，而大联大集团早已开始数字转型，提升系统、培育精英、创立大大网、智能仓储，为的就是有一天能「波澜不惊」。 张蓉岗也信心喊话，虽然跟TI的合作会到2020年底，但不可避免地市场和客户都将有些许冲击，希望公司同仁要勇于承担，坚持负责过渡，为客户做最好的安排和转移。而TI相关团队同仁也会做最好的安排。 德仪陆续终止代理合作，转型做直销？ 截至目前为止，德仪宣布终止三家代理商的合作关系，包括大联大集团的世平、文晔、Avnet（安富利），网络传出先前已终止与新晔集团的合作，从TI官网显示，德仪在亚洲（不含日本）总计有九家代理商。 大联大2014年就启动数字化转型，官方针对这个重大事件于10月7日做出三点回应，「将按合约持续沟通争取延续经销权，双方仍依循合约约定条款，完善履行契约义务，目前服务客户订单，仍依原订时程完成并认列营收，相关库存销售与收款也不受影响。」 大联大也宣称所代理的德仪产品线也有其他同类型产品线代理可相互取代，未来也将积极拓展客户及新产品代理。同时，将加速扩大营销队伍投资，推动数字化转型，有效调整营运架构。 文晔也表示，将开发新生意，并控制成本及提升营运效率，并确保TI产品供应正常顺畅，未来几周内会开始就业务移转相关事宜进行沟通协商，并达成共识。在双方依共同制定计划执行业务移转，并正式终止代理合约前，与TI业务往来依原代理合约继续维持不变。 「 代理商生意做不好很惨，做太好，客户眼红就收回代理 ，」这是业界对代理生态的描述，而早在TI出重手之前，半导体设备代理商蔚华2018年也接获营收7成的原厂「Xcerra」终止代理通知，他们此前也是合作了30年的搭档。 从财报来看，代理商也是一门相当不好做的生意，文晔毛利率仅3～3.5%，大联大也仅4～4.5%，而原厂为何要把这样薄利的生意取回，改用直销模式？也让市场不解。 业界分析，未来若TI全面直销，势必要增加业务服务投资，并流失中小型、微型客户，过去德仪直销比例约4-5成，砍掉台湾两大伙伴后，有机会提升直销比至8-9成，不过随着数字时代的到来，在线下单也成趋势，或许这股风现在也吹进半导体元件市场。 老冀的科技评论：互联网化和数字化的浪潮开始改变过去四平八稳的企业级市场，并使得TI这样的重量级半导体厂商改变销售和渠道策略，更多地采用互联网直销的模式。从长远来看，直销模式不仅不会流失中小型客户，还会增加大量过去触及不到的中小型客户。 如果希望与老冀有更多交流，请加老冀个人微信：rouqinghufa，或者直接扫描以下二维码：
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