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有一次给一个厂家新产品做调研，我们发现一个问题，就是他第一批产品大概投放了30个市场，结果有二十多个市场情况都不行，最严重的是有几个市场根本不动，却有一个市场拉了七八千箱，而且还一直在进货。 我觉得挺奇怪，于是就先去了这个市场。见到这个经销商，我问他：“听说你这卖得好，我们来学习一下经验。”他一听说来学经验，非常高兴。我问：“这个产品怎么样，有什么缺陷吗？”他说：“没有。”我说：“你觉得包装怎么样，大家喜欢吗？”他回答：“还喜欢，包装挺好。”我又问：“价格怎么样？”他说：“零售价也可以。” 最后，我问：“你是怎么推广的？”他说：“我就一条经验，叫30箱原理。其他市场是5箱、10箱的订，因为是新产品，所以大家都比较谨慎，不敢压很多货。别人只要能接我30箱的，我就都铺，不能接、不敢接的一律不铺。” 这里面什么道理呢？他说：“新产品上市，每个人都是5箱、10箱的，给大户10箱太少了，给小户10箱又接不了。我把业务员叫过来开会，让他们分析分析，看他们区有几个客户适合卖，最后一算，50家，但是首批得接30箱。” 业务说少铺点，怕分销商担心，但是这个经销商老板说：“如果5箱、10箱地去铺货，很难形成市场力度，必须一次30箱。你的任务就是把30箱分出去，把钱收回来。” 一个门市卸10箱货，其他经销商的货一来就往上一堆，结果根本看不到你的产品，在市场根本没有曝光的机会。因为是大门市，老板自己有时都找不到货在哪。如果是30箱，放在门市会很显眼，别人的货来了根本就挡不住，反而能挡住别人的。 一次卖30箱很费劲，要做很多说服工作。分销商接完30箱货，肯定会把它当成主要产品，向客户主推。 相关： “终端铺货难”怎么办？据说，最牛的市场人都这样化解阻力！铺货和陈列对于产品销售来说十分关键。然而业务员在铺货过程中往往会遇到各种阻力。今天，本文将从终端的构成及特征，进店中常见的阻力，陈列调整的阻力，说服店主主推产品等方面来口语化表述解决的方式及方法，目的旨在为现有人员提供规范化的终端管理内容，为新入职员工快速进入角色提供指导。 一、流通终端类型划分及表现特征 A、传统型夫妻店（仍以柜台销售为主）约占流通总销量的10%左右，爱打价格战，但是我们可以忽略不计，基本没有潜力可挖，这些零店可能会被市场的发展而淘汰。 B、现代小型超市（30-50㎡，有的兼营往村里供销店批发业务）约占流通总销量的50%左右，爱打价格战，但是这部分零店销量大。店主精明，灵活，经营意识好，现在也开始索要陈列费用。且没有品牌观念，谁给的钱多就把谁摆的最好，谁的利差大就给谁主推（因为他就相当于导购的角色），而他（零售店）恰恰是我们在流通市场上的主要销售门店。 C、千村万店连锁超市（50—100㎡左右）占流通及乡镇总销量的30%左右。已发展为规模化、连锁化、管理正规（如平泉富源配送），虽有货架费，但注重产品的多样化及品牌化，对一线品牌比较认同，货架费用不太高。 D、季节性食杂店：约占流通总销量10%左右，特征：食品百货店在淡季卖食品，一旦进入9月份以后，才开始进一些适销的产品。 二、铺货中经常遇到的阻力及解决方案 流通中包含小超但其特性与大超有所区别，表现在更灵活，要利更快，更高。进店前调查事项分为商超的面积，经营竞品的日期，新店开业的时间，食品饮料区的设置、产品结构的搭配，商店周围的居住人群，街上的客流等。以了解此店适销哪个单品，首荐必销，才能让店主对我们产生信任，而信任是推销产品的最好武器。 阻力一：以不适销为借口拒绝产品进店。解决：举例外地某商超的热销，以及央视广告的拉动。 阻力二：采购以毛利点低于15个点为借口拒绝进店。解决：饮料整个行业单价的毛利都不高，某某产品的毛利点已经考虑到商超的运营成本问题了，产品畅销带来的利润可以弥补该方面的不足。 阻力三：以产品新鲜度，货龄上架期不超三个月为借口拒绝进店。解决：少进多送，保证货架期新鲜度。 阻力四：以设驻店导购及高额进场费或其它各种节庆费用为门槛阻挡进店。解决：费用可以问一下同类竞品的情况。 阻力五：以竞品库存大，资金紧张为由拒绝进店。解决：汇源这几个单品在某某店卖得特别好，现在央视在打着广告，你这里要是有人来买，没有货的话，会流失客源的。“不怕不赚钱，就怕货不全”。再说开超市就要品项全才会招徕人呀！留两箱才几十上百元，哪会没有呢？ 阻力六：以品牌全，产品多为借口拒绝进店。解决：饮料你那里是有，但是果汁产品中的第一品牌汇源并没有呀，我们的产品能够为你拉来不少顾客呢？先进一点试销一下，如何？ 阻力七：以有风险为由拒绝进店。解决：先进来一部分单品，看看卖得好不好，卖得好再进其它单品，卖得不好可以调货。 阻力八：价格高，我卖小品牌的一样，进价低，利润高，某某不赚钱为由拒绝进店。解决：“一份价钱一份货”。产品的品质是不一样的，笑着说价格低你喝吗？是呀，你都不喝，当然也有人喝，不过马上过节了，送礼还是送咱汇源果汁的礼盒产品呀。 阻力九：夏天碳酸类饮料比果汁好卖，拒绝进店。解决：汇源果汁产品对你的饮料产品是一个填补，而且汇源产品是名牌，因为你没有放在冰箱里冰一下，所以卖起来有一定难度，建议你可以先进一点，比如红绿茶，真系列等。汇源的果汁果乐产品是“特别添加了果汁的碳酸饮料，不仅爽口，而且营养、健康。 阻力十：某品牌提价后，没有去年好卖，以其他产品好卖为由拒绝进店。解决：提价是大势所趋，今年各种原材料都在涨价，尤其是白砂糖的价格翻了接近一番。所以果汁也涨了一部分，产品是否畅销主要还是在于零店主推呀，你一推就能卖动了。这样你可以先来一箱卖卖看。 阻力十一：以口感不好为借口，拒绝进店。解决：最好打开一瓶由店主品尝一下，这样一方面店主喝到不花钱的果汁，同时也会对我们的产品更有信心。 阻力十二：以货架满负为由，拒绝进店。解决：零店往往陈列不整齐，这里动手一码齐可能就会腾出空来，这里店主看到你的行动，不要产品进店也不合适。 阻力十三：以天气转凉为由，拒绝进店。解决：果汁的饮用正好适用于天气渐凉的时候饮用，这时进店的最佳选择。但往往是借口而已，多聊聊是否因为服务问题导致店主不愿卖货，或者是其它问题。 阻力十四：以不想上新品为借口，拒绝进店。解决：果汁产品对你的饮料产品是一个填补，而且某某产品是名牌产品，新品项带来新客源，能够提高门店的集客力。 三、生动化陈列或调整陈列过程中常见的阻力 产品由货架低层到可视层的调整，产品位置由靠后到靠前的调整，产品由单一品项到单一多品项陈列的调整，生动化陈列的调整都都会提高我产品的销售力。但店主不一定买帐，通常会以下说法来拒绝你的调整。 阻力一：产品在第五层陈列，准备移动到第二层陈列。唉，你别动，摆那挺好的，你一动就乱了，实则是担心你只做自己产品的陈列，打乱其原有的整洁度。解决：老板，没事我给你做一下陈列，把你的整个货架都给你摆放整齐，我只是把我们的产品往上面那层放一下。您放心好啦，不会给你搞乱的。 阻力二：产品在第五节货架，准备移到第一节货架。唉，你那个摆在那里挺好的，别动了，前面那个出了费用的。解决：噢，老板这样，第一节出陈列费我们没有我们摆第二节总行了吧。紧贴有费用做陈列，无费的店力争做第一陈列。 阻力三：产品每个单品只有一个展示面，准备调整为两个面。唉，那个挺好，你别移动了，就摆在那，都是出了钱的陈列。只有你家不出钱。解决：噢，我们知道，装作漫不经心一边聊天一边做陈列，转移注意力的方式达成目的。 阻力四：产品现有第一陈列，公司下发了宣传海报，要求贴在第一陈列上方。店主为了整体美观不愿让贴。解决：老板我们把最新的宣传用品都贴在你这里了，整个市场都没有几张，你这卖的这么好，我才给你申请过来的。贴上看看好不好看。边说边贴。 四、如何把产品推进店主心里，说在嘴里？ 解决一：利益拉动，每卖出一瓶，给予一定的销售返利。 解决二：卖点提炼，找出易记且能够表达产品特性的一到两个卖点，在日常理货中反复向零店传达，使其自觉传播。 解决三：承诺给予的返利及进兑现，增强零店主的对返利的认知度和渴求感。 解决四：坚持按照理货路线来进行铺货，通过定期的走访来强化店主对某某产品的理解，从而主动推销产品。 解决五：为零店的经营出主意，想方法，一旦你的方法为其带来利益，则必会成为朋友，相关人员必会多推某某。符合国人的心理，愿意给朋友帮忙。
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