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贵有贵的道理，你是否可以说服客户？有很多的外贸人苦恼着同一件事情。“客户说我报价太贵了？可是让我降价，臣妾真的做不到啊！”你是不是也有同样的烦恼？怎么才能把这套价格太极漂亮地打出去，让客户心服口服地接受你的价格？伤. 01 最近新招了一个业务员小明。 小明最近很忧郁，沮丧和不安。这种负能量的情绪，真是让好为人师的我心情大好。"小明啊，有什么不开心的事说出来让我开心一下呗。"于是前两天对他进行内训的时候，他告诉了我有一个困扰了他很久的问题:每次当他把制作精良的报价单发送给客户的时候，客户只是回了一句:"Sorry, Your price is too high.I don't think we can cooperate".小伙伴很慌，他说除了拼命告诉客户，我们的产品质量和外面的妖艳贱货真的不一样(Our Quality is different.)，以及最后无可奈何的降价，他实在没有别的招数了。于是我问了他几个问题: ⭐️1.你有没有分析这个客户和我们的匹配度？ ⭐️2.你对我们的竞品了解通透了吗？(包括产品，价格，市场定位等多维度的差异) ⭐️3.你对我们的产品的市场定位(产品USP,竞争力，Pricing strategy, 目标客户群定位)理解到位了吗？ ⭐️4.最关键的一点是，客户这一句价格太高了，是真是假？在采购三阶段的哪一个阶段说的？(是他深夜大保健醉酒后随口一说，还是在你们邮件大战了三百回合后的认真脸？)果然不出所料，此时的小明流下了没有技术的眼泪。为了维持我冷酷无情的霸道女总裁形象，我肯定一点安慰也不给，「义正言辞」(光明正大地滥用成语，语文老师的棺材盖谁帮我按住一下。)地给他进行了简单的分析。 1.你有没有分析这个客户和我们的匹配度？打个比方，假设我们卖的是奔驰S系，而他可支配预算只有10w-15w,这个时候当对方说你价格太高了，你即使用10086个维度向他展示我们产品优点和差异化价值——大概率上也只能等来一句回复:"嗯，我回家和老婆孩子爸爸妈妈岳父岳母商量一下。"把精力花在这种无效客户上，视同慢性自杀。销售流程的第一步，永远是在战术上筛除与你定位(客户战略)不匹配的无效客户。(推荐搭配阅读@半岛饭盒 简易营销系统1-筛选客户。@凯撒大帝 确认过眼神-练就甄别优质客户的“火眼金睛”一文)至于怎么知道这个客户是不是你的匹配客户？前期的客户背景调查，包括规模大小，商业模式，产品定价，销售渠道等等信息挖掘，大家学过料神米课@料神Sam 应该都玩的很溜了，我在这里就不班门弄斧了。可是万一，客户藏得很深，网上资料太少那该怎么办？我的必杀器就是：验证性提问+引导在和客户前期的洽谈中，越早确定客户的匹配度越好，避免沉没成本的产生。Bring the money issue on the table up-front.(3岁一言不合就拽英文，因为中文真的不太好。)验证性提问：问可支配预算。What's Your expected budget on this project?然而，客户都很精明。他往往不会告诉你他兜里到底有几毛钱。所以你可能会得到如下回复： 紧接着就是让你报价。Pls send me Your price list.How much is This This and This.(3岁的白眼.jpg)雷神说，过早报价就是把糖果撒到大街上。因为往往会让买方忽视价格背后的真正价值。然而推迟报价却也有丧失机会的风险。所以我的经验是，给出一个价格范围，根据客户的反应，通过进一步的引导，锁定客户的定位。 老狐狸，看你往哪跑！如果客户回复Yes.那就继续跟进？如果Say NO.那就了解下这个gap有多大，继续相关的验证性提问，来判断该客户值得引导进入你的价格区间，(Lead to match.) 还是应该果断放弃。2.你对我们的竞品了解通透了吗？(包括产品，价格，市场定位等多维度的差异)3.你对我们的产品的市场定位(产品USP,竞争力，Pricing strategy, 目标客户群定位)理解到位了吗？这2/3点是业务员基本的业务和产品知识，我就不深入了。重点说说第4点。客户这一句价格太高了，是真是假？在采购三阶段的哪一个阶段说的？(是他深夜大保健醉酒后随口一说，还是在你们邮件大战了三百回合后的认真脸？)尼尔雷克汉姆的客户采购三阶段关注点 我已经让小明把这张图放大5倍打印下来，贴到他房间的墙上，每日面图思过一小时。我承诺他十年之后必成大器。其实这一点才是本文的敲黑板的知识点。1.)其实价格可能远没有大家想象中那么重要。根据上图采购三阶段理论，价格只在两个场景下起重要作用：1，需求确认场景。2，采购决策场景。这也意味着：只要你的价格不会相差太离谱导致进不了方案评估阶段,即使客户在采购决策阶段进行压价，其实也是购买前的例行公事而已。要么是为了更多利润，要么是为了在几个差不多的供应商中选择性价比最高的那个.所以知道了客户在哪个阶段向你提出的price challenge,你才能找准应对方法。比如，一开始联系便找你要报价的，在你报完价马上来一句你太贵了的。我们就应该把他引导到需求探索上继续深入交流。 2).你一定要知道客户说你太贵了是中了@汪晟 老师“谈谈不要钱”的毒，还是真的有价格上的痛。可能他做的市场偏向价格敏感型，这个价格让他在市场上没有很大的竞争力？我们是不是能知道客户的价格底线在哪里？我们已经是市场上最便宜的了，客户竟然还说太贵了，难道是竞争对手的老板带着小姨子跑路了搞了个亏本清仓大甩卖？除了降价，有没有办法通过其他途径帮助他找到价格以外的USP?......好几个还没睡着已经天亮的夜晚你就是这么把自己折磨成精分的吧？如果你能做到对客户的进口流程，每一个进口环节的成本核算了如指掌，知道客户的底线在哪里，我想你一定不会有失眠的问题。这个客户供应链和成本分析也不是我最擅长的。以上，总结一下 销售人员面对price challenge 时不堪一击的几个原因： 1.没有提前做好价值主张2.心底知道自己的报价有弹性（心虚）3.误以为所有客户的“Your price is too high”都是真的觉得你贵4.不愿意直面价格的讨论5.只防不攻6.急于成交 客户说你太贵了背后可能存在的几点原因： 1.例行公事2.谈谈不要钱3.看不到产品的价值4. 超出预算5.买卖双方定位不匹配 02 最后，我们来谈一谈面对价格博弈的几点策略。(干货，附高清无码话术截图，堪称超全的业务员话术培训模板。)首先，当客户觉得你太贵了，可能是他看不到你的价格背后的价值。所以你可以多维度展现你的产品市场等价值。也就是Justify Your price. 下面我开始用新的纬度讲重点了。当老狐狸说你太贵了的时候。 如果老狐狸回复你说你的竞争对手给了他很低的价格。 这一招叫做以退为进。诱敌深入。 这一招至少能在心理上让老狐狸感到心虚。下面还有6招大法。分别是 转移焦点。不谈规格参数交期付款方式只谈价格的都是耍流氓。
价格Vs成本引导客户关注产品的综合使用成本，交易成本而非单一的采购价格。小明在拼多多花50块软妹币买了一个行李箱，箱体自重30kg,箱内行李重5kg, 你猜他出差印度来回一趟罚了多少行李超重费？交易后期的使用维护成本，二次损害成本才是看不到的大魔鬼啊！！「亲爱的小明，别忘了放大价格便宜的竞品可能带来的使用成本哦。」
我们都知道，价格高低是一个相对值，需要有一个参照物做对比。 而当客户拿你的价格和竞争对手相比时， 答应我，不要再说they are cheap bcz Their quality is not good.这种很low的话了好吗。
除了This is already our best price 你还能不能有点创意？ 如果老狐狸给出的目标价或者预算和你的bottom line相差不止一个银河系，而你又觉得这个客户有培养价值，那么可以考虑 1）选择性地做一个虚虚实实的成本分解，让他知道你确实在同等市场定位的产品价格上给出了最大的支持，一定程度上也能堵上老狐狸的嘴，暗示他选择其他路径(提高现实)来满足需求。 (兄弟，是不是该考虑找老板增加预算投入鸭？) 我有一个货代Bella，每次报价她都很坦白的告诉我说，这一票货她只有25美金的利润。 善良的我信了。 毕竟有钱大家一起赚。 我很欣赏她。 2) 价值工程法，即通常所说VE法： 是指针对产品或服务的功能加以研究，以最低的生命周期成本，透过剔除、简化、变更、替代等方法，来达到降低成本的目的。 比如： 这个小设备的外框由不锈钢换成铝型材是否可以接受？ 虽然美观性差了点却也不影响使用，还能节约不少材料成本，你想要的cheaper就在这里鸭。 还不够cheaper? 干脆外框也拆了吧，裸奔也挺酷的。
Value exchange. 就是把价格和各种其他的谈判条款绑定，比如用更优质的数量，交期，付款方式做价格下调的交换。
离开谈判桌。"不好意思，这个价格我们实在做不了，告辞了，江湖再见"。(一只羊，两只羊，三只羊，四只羊……)"算了算了，就这个价格做份合同吧。"(千万别走啊，隔壁老王老李老张我买不起啊。)
由于时间关系，写下这票文章的时候我还要准备赶两个小时后的飞机到杭州出差，所以没有做过多的中文分析，有兴趣的朋友，或者有困惑的朋友欢迎私信我交流。此文献给小明，望10年之后待你成长成大明还能记得我的霸道的内训。最后作为抛砖引玉者送给大家几点小tips：
Be creative. - 以退为进，反守为攻 - |
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