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知识点 1. 外贸专业术语(FOB,CNF,CIF,DDP,D/P,L/C等) 2. 重要的概念（信用证，退税，单证等） 3. 报价技巧（低高价留尾，完善基本资料，化被动为主动） 4. 特别备注的几个points FOB: Free on Bord.离岸价 CNF: Cost and Freight.离岸价+运费 CIF: Cost,insurance,freight.到岸价 DDP: Delivered Duty Paid.完税后交货 AWB: Air Way Bill 空运提单 B/L: Bill of Loading 海运提单 L/C: Letter of Credit 信用证 ETD: Estimated Time of Departure 启航日 ETA: Estimated Time of Arrival 抵港日 D/P: Documents Against Payment 付款交单 Contract: Sales Confirmation+PurchaseConfirmation.销售确认书+采购确认书 Commercial Invoice：商业发票 Performance Invoice: 形式发票 Packing List: 装箱单 Shipping Advice: 装船通知 （Shipper/Consigner发货人，Consignee收货人，Container集装箱，Vessel Name船名，Voy航次，DestinationPort目的港，Estimated Time of Departure 启航日，Estimated Time of Arrival 抵港日，Place of Delivery交货地点） Insurance Policy: 保险单 Inspection Certificates of Quantity: 质检证 Certification of Original: 原产地证 GSP Form A: 普惠制原产地证 Letter of Credit 信用证 （Beneficiary Certification 受益人声明，Forwarder certification 船公司/货代声明，Customs Invoice 海关发票，Draft 汇票，Applicant 开证申请人，Opening/Issuing Bank 开证行，Advising/Notifying Bank 通知行，Paying/Drawee Bank付款银行，Negotiating Bank 议付银行） 信用证，退税，单证 信用证申请人——信用证开证行——信用证同知行——信用证受益人 具体流程： 1. 卖家把开户银行的名称，地址，Swift等资料给买家 2. 买家请开证行开信用证并交到我们的国内银行 3. 国内银行收到后通知卖家，卖家可去银行领取原件，也可只领取复印件而将原件交由银行保管 4. 卖家根据信用证上的规定备货和整理单证，并在信用证规定的时间内把资料交给国内银行 5. 国内银行审核无误后快递给国外开证行（通常一周以内收到） 6. 国外银行收到后审核单证，无误后通知卖家付款并取走单证（通常2-3周收到货款） 注意点： 1. 开证之后不许反悔，所以事先跟买家商量好条款和明细，如发现问题，则一定要即时修改 2. 不可轻信客户“接受不符点“的单方承诺，以银行为准 3. 如果开证银行不可靠，可以要求“保兑“，要求一家可靠的银行做担保人 4. 保证单单一致。不可让客户有可能在付款赎单前自行提货 申报退税流程 单证包括提单，发票，装箱单，产地证书，检验证书等，其中提单最为重要，是具备法律效力的物权证明。提单又分为正本提单（需快递正本原件）和电放提单（复印件即可放行） 【灵活运用虚盘】 报价后如果客户没反应，不妨发一个较低价格的虚盘来吸引客户回信。之后再通过调整订货量，组合高低价捆绑销售等形式来调剂价格。或者通过延长交货时间，多付款等来弥补降价损失 【高低价组合】 低价来跑量，对应较大的起订量。高价对应低起订量，但超过量，付款方式不同等会有较大优惠 针对不同客户，单独用不同的方式。针对多个料号询价，可以高低价组合，规定是一起订购的价格。 【完善产品发货等资料】 主要体现专业性，让客户觉得你对行业和产品了解。即便买卖不成，留下好印象，保持联系 【主动给客户提优化建议】 多与客户沟通，交流想法，按照客户需求和市场调整产品和对应的报价，积极优化替代方案 1. 你在努力做的东西一定要让上级知道，周计划，月计划，年计划甚至是日计划，这样他们心里有底，也有利于他们汇报工作 2. 必须数据化管理，比如建立产品数据库，客户数据库，单证数据库等等，系统化管理 3. 样品可以通过先付后大货单返回的形式 4. 外国客户喜欢看PDF格式 5. 用逆向法去Google搜潜在客户 |
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