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王春玲 · 2019-10-14 15:08 来源：职业餐饮网 “全时段经营好啊，我餐厅24小时都能赚到钱啊！” “爆品策略好啊，顾客能够迅速记住我们餐厅啊！” “产品标准化好啊，让我们省时，省力，还省心” …… 在餐饮行业行走的这5年中，每一天都见证了无数优秀餐饮思维的诞生、能成为其中的一份子，深感幸运。 然而，不时也会感觉到心痛，尤其是看到那些几年前采访的，明明生意很好的餐厅，转眼之间因为跟风别人，过度迷信概念，一手好牌转念沦为炮灰！ 难道，这些年我们迷信的爆品思维，全时段经营，开业就排队……真的就全对吗？ 今天我们就来盘点一下，因为过度迷信，而让餐厅生意遭遇滑铁卢的那些现象。
迷信“爆品思维”，忽略伴侣性产品，害了多少餐饮人！最近2-3年，随着太二酸菜鱼、费大厨、渝是乎等一批主打一道菜，借助爆品思维的品牌企业的成功引发了“鲶鱼效应”。 这时，很多餐饮人都开始不淡定了，生意好的想借助“爆品思维”，生意再更上一层楼；生意不好的，则好像找到了灵丹妙药一样，以为一道菜就能拯救餐厅…… 固然，爆品思维的好处不言而喻，聚焦一道菜能够让顾客在一堆餐厅中迅速记住自己，能够进行快速传播，让顾客带着目的性去消费。
但是，很多餐厅为了做爆品而做爆品，不考虑自己原有的产品结构，市场上什么火就将什么产品作为爆品，而且重金都砸在了爆品上，而忽略了伴侣性产品，实际上伴侣性产品设定好了，毛利要高于爆品。 餐饮企业做爆品策略，至少要具备几个前提： 1、要有年限积累，拒绝凭空而出（比如费大厨的辣椒炒肉，在成为爆品之前，十多年里都是店里销量最好的菜品） 2、要能占到整体菜品销量的4成营收 3、爆品是引流性低价产品，伴侣产品的设定至关重要 4、爆品本身要做微创新，只换一句广告语的不是爆品
用成本思维定价，只能在低价竞争中苦熬！“用成本思维定价”，这句话的就比爆品思维的打击面更广了。 我们的餐饮老板，因为多半都是传统的厨师出身，他们在对菜品的品质的把控上，毋庸置疑，绝对专业。 然而，也正是这种思维导致了他们喜欢用成本思维定价，张口闭口谈的最多的就是毛利，纯利，经常是用成本思维定价，比如一个土豆丝成本是4元，最多他也就敢卖10多元钱。
在一次采访中，鸡本无敌创始人范勤耘的时候，他就像我们表露：“餐饮行业想要盈利就得摒弃成本思维，我们可以看到LV包包的成本不过千元，但一个箱子可以卖到4万元；苹果手机的成本最多1000元，可它却能成为手机界的”爱马仕”……如果用成本思维定价，这些企业根本就赚不到钱。 因为老是用成本思维定价，不去创造附加值，才让我们束缚了手脚难以创新，然后就陷入了无休止的低价竞争中，形成了恶性循环。 事实上，今天中国餐饮领域相比于其它领域相对容易做出附加值的，比如近些年我们还是欣喜的看到像百年老店陶陶居把榴莲酥变成榴莲造型以后，单个产品提高了十几元钱；巴奴毛肚从产品入手，选用新西兰毛肚，也让它的毛肚高于竞品15%的溢价；鸡本无敌现炒辣子鸡，一款饮料因为改换了器皿，用鸡尾酒瓶去装，别人卖10块钱一扎，它能卖28元一杯……” 会算数不一定是优势，会创新重组，让自己脱颖而出的才是！”
迷信“高颜值”设计，不考虑经营，餐厅被搞死！不知道你有没有留意过这样的一个事情，一些餐厅看起来非常潮流，非常的高大上，从设计师的角度都挑不出来瑕疵，可是店里死活就是不上人！ 这是怎么回事呢？ 在一次采访叉图牛排创始人王国元的时候，他就透露：“很多餐厅都是被设计公司搞死的，我就很不理解为什么有的餐厅要花重金打造门头，恨不得用门头全部把餐厅都包起来，那叫一个漂亮，顾客从外边看，都看不出来这是一家给人吃饭的餐厅。 试想你是顾客，看不到里边是卖什么，人均也不知道是多少、里边有多少客人的情况下，你会进店吗？我想我肯定是不会进的。
所以，在做叉图牛排的时候，我们对设计师有两个要求，一个就是整店的营业面积曝光率要达到80%，顾客看的越清晰进店的可能性就越大；另外去掉花哨设计，用矿泉水做一面墙，装饰的相框写的都和产品和门店相关的宣传语言，因为对于我们餐饮人来说，不基于经营角度的设计，再好看也无用。
被玩坏的“全时段经营”，让多少人血本无归！餐厅交24小时的房租，理应在有限时间里提高盈利，尤其是房租、人工不断攀涨的情况下，延长营业时间，在此情况下全时段经营应运而生。 然而，很多餐厅为了全时段而全时段，还没有吃透全时段的情况下，快速搭建产品体系，结果是人力成本增加了，产品线操作更复杂了，营业额却没增加。 做好全时段经营，至少要了解这2点真相：
1、食材要能重复利用，是菜品的延伸 这一点是很好理解的，很多做全时段生意的都喜欢做加法，比如卖烤串的，它早上非要卖小面，两个产品线一点交集都没有，结果就是让自己累死却赚不到钱。 在鸡本无敌创始人范勤耘看来：“我们在考虑做全时段的时候，一定要考虑食材是否能够重复利用起来，比如拿我们鸡本无敌来举例，我们是卖辣子鸡丁的，鸡是我们主要的食材，所以早餐我就设计了三款面，酸菜鸡杂面 泡菜鸡面 干拌鸡面，我多了一个盈利点，而实际上我的产品线并不没有增加什么，因为我做的是鸡的生意。 那晚上也是一样，我们同样还是围绕鸡，考虑夜宵属性，我们设计了烤鸡皮、鸡爪等产品，只需要在22:00以后换个音乐，灯光换一下，全时段经营是来帮忙的，不是添堵的，应该是合理和简单的。” 2、雇佣人力不增加，同一客户群体做深 同样还是举例鸡本无敌的案例，好的全时段经营不应该是人力成本不断攀高的，而应该是和业绩成正比的。 在这点上，它们选择不再雇佣员工，而是和店里本来的员工进行抽成式经营，即一碗面员工拿走50%利润，同时选择将同一客群做深，摒弃了传统的上街发传单，而是选择从自己门店里进行引流，即顾客在吃午饭或者晚饭的时候，在店内给顾客发早餐或者晚餐卷。 因为顾客本身就对餐厅有信任背书，有好感，所以效果可想而知。
小结：爆品也好，设计也好，全时段运营也好，只是战术，一切不以经营为目的设定都是耍流，一切战术使用之前均需要量体裁衣。 这些年你又见过哪些恼人的策略呢？或者陷入过哪些坑呢？欢迎您来和我们分享。 |
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