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先来讲一块牛排的故事。 ☉ 在山东，某经销商于今年5月份和当地的社区团购平台开启了合作，仅用20天，他就卖掉了5000箱牛排，这个量是他之前操作餐饮、商超渠道所不敢想象的。（点击回顾： 实战丨“拼”了！淡季里20天卖出5000箱牛排，牛不牛？ ） ☉ 在河南，某速冻米面经销商先前虽与社区团购已合作，但销售额一直萎靡不振，转折点发生在选牛排单品后，公司销售额翻倍，利润更是远超过往。 牛排，恰好在社区团购领域里成就了彼此。 △图片来源：网络 对于冷冻食品经销商来说，如何选择“恰好”的单品，撬动看似风平浪静的社区团购渠道呢？ 此前，社区电商合伙人、代理商，佳士博面食事业部前负责人，B2B冷冻食材供应链平台营销总监，三全食品分公司前负责人鲁磊，就社区团购问题做了探讨，收到后台不少粉丝的反馈。（点击回顾： 洞察 | 冻品商为什么有必要做社区团购？它可能是你弯道超车的好机会 ） 今天，我们继续对话行业资深人士鲁磊！ 1 四个核心点不可忽视 对于能够在此赛道走红的单品，鲁磊先进行了一个概括式的总结，那就是刚需、高频、小额、特色。 “产品是生意运营的核心，选对了产品，就成功了一半。”在鲁磊看来，好的选品会对生意的发展产生重大的影响，当然选择产品一定要根据自身综合情况而量力而行，比如运营能力、价格、资金、货源等，而不是盲目的追求一些所谓的“热销品“。 △图片来源：网络 如上，刚需、高频、小额、特色，这四个产品画像是最为适合社区团购这个渠道，也最容易跑出销量长跑冠军。 那么问题来了，除了禽蛋果蔬、粮油米面外，对于冻品经销商而言什么是符合刚需高频的品类呢？ 2 八大思路有迹可循 1 差异化竞争 市场上其实真的不会特别缺哪一类产品，但永远缺的是创新品。就比如牛排，已经有不少的牛排单品，但某品牌另辟蹊径的在产品概念和外包装上做出了微创新，以辣妈、萌童、男士等不同人群特征设计包装。 △图片来源：网络 投放市场后，耳目一新，在鲁磊看来，这种专业性、趣味化的细分品类设置，可以让老产品绽放新生机。 2 新奇特产品 产品有了好的内核，还要有抢眼的外观，他认为包装的时尚化很重要，人们喜欢为高颜值埋单，同时一些高毛利、跨界式的新品也很值得关注。 3 网红、爆品 爆品对于每个社区团购平台来说都是至关重要的，虽然爆品生命力或长或短，但这仍是平台核心需求。 在速冻食品行业来说，手抓饼就可以称得上一款自带流量的好爆品。鲁磊介绍，基本无所谓品牌，手抓饼销量都挺好的，虽然价格厮杀的非常厉害，利润不甚可观，但爆品对于速冻食品品类的推动意义是极大的。 4 节日性产品 速冻食品本就与节日性产品联系慎密，无论是汤圆，还是粽子，都是节令时节必吃的速冻食品，在社区团购渠道表现也很抢眼。 △图片来源：网络 在元宵节、端午节，经销商可以选择差异化的粽子和元宵进行充分营销。 5 多元化选品 虽然某些爆品、时令性速冻食品可以获得很好的销售数据，但鲁磊仍建议大家要做好产品结构与毛利结构组合，比如爆品和利润产品的结合，才能获取长效利润；再比如，畅销产品和知名品牌的结合，才能不断扶持新品牌成长，总之要在销售节奏、产品结构上做好横跨一年四季的良性搭配。 6 特定消费人群的选品 社区团购的销售场景主要是家庭餐桌，决策人是家庭主妇，所以针对儿童、女士的营养类、减脂类的产品都会有加分，比如说儿童牛排、水饺、鳕鱼套餐等。 |
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