真格基金郑朝予：花钱要有底线 寒冬中效率最高的公司才能活下来

公司在寒冬中如何生存？真格基金合伙人郑朝予经常被问及这个问题，他的答案，一直在强调两个词：客户价值、效率。

他坦言，所有活下来的公司的基础是，找到了正确的客户价值，且能够长久生存的公司一定是最有效率的公司。

▌ 拿到融资的公司如何花钱？

今年真格在一些赛道投资的项目，经历过行业的贴身肉搏，如今成为行业仅存的生存下来的头部。在这样的环境下，即使拿到钱的公司，花钱的时候，也要守住底线。

郑朝予认为，公司花钱要有KPI，守住核心的两个数字：营销无非就是ROI，运营上就是毛利。“ROI越高，说明你的营销效率最高、品牌好、产品好；毛利高，说明产品议价更好，更有护城河和差异化。这些都可以以最终量化的形式衡量出来。”

比如真格投资的少儿美术项目“画啦啦”，最早的时候是做录播课程，当时团队认为这种服务方式成本会更低，一次课程可以不断销售。但是后来发现一个问题，做服务时，学生的每一幅画的点评是完全个性化的。录播看起来没成本，其实后面的服务成本很高。

在A轮后，团队将录播课程改为直播，课程在规定的时间内完成，用户的服务和交付也完成了。通过不断调整，团队发现，直播的方式毛利数字更好。

“本质上归结到创始人要随时看一张财务报表。” 郑朝予强调，“一旦公司做大的时候就像开飞机，你是看不到方向的，必须要仪表盘。”

在两个核心数据KPI保增的情况下，郑朝予建议项目要尽可能地去花钱。只要有新渠道出来，获客上就去尝试。“在你还不是第一名的时候，只要保证ROI是正的毛利是正的，就要不断地去抢市场。就算是第一名，也要去跑，把和第二名的差距拉得更开。”

然而现实中，很多企业也死在烧钱上。“ROI、毛利这些没有跑通之前，所有花钱放大投入只会让项目死得更快，把错误放大。”

▌ 正在验证阶段的公司，要想办法活的久一点

郑朝予讲到，“管理科学这些东西从来没有变过，跟经济好坏没有关系。”

在2019年，VC机构所投资的项目和金额，几乎都下降50%以上。这是投资机构的自我防御，资本市场不是没有钱，而是选择更加谨慎地出手。

“好项目不缺投资。” 郑朝予介绍，“在今年，投资人要提高成功率，越是效率高的头部项目，往往能拿到更高的估值。”

对于现在拿融资困难，正在寻找自己清晰盈利模式的公司而言，要想办法让自己活得久一点。郑朝予给出的建议是，这样的公司应该去做收缩，多活一个月就多出一个月找到新方向的可能性。有更多的时间，找到项目的用户价值，然后把创造用户价值的效率达到最高，不断去优化整个效率。 

▌ 不了解投资的项目，如何借助投资人的力量？

当然，还有一些距离资本市场较远，传统行业出身的创业者。他们身上的短板往往出在意识和团队人才上面。

这些创业者可能本身项目规模大，也有不错的流水和毛利，但通常寻找融资的难度更大，甚至和投资人不在一个语言体系里面。

郑朝予总结，这类创业者面对资本，往往存在几个误区。

第一、对自己的商业模式盲目自信，尤其是早期项目。这时，专业的投资人更大的作用是帮助他去优化项目本身。

第二、找投资相当于创始人自己在卖公司的股份，投资人是他的客户，而他根本不了解客户的需求，不清楚VC要看什么。

第三、这些公司没有明确自己的需求。已经做出收入和利润的公司，说明他把握住了用户需求，这样的公司适合VC投资吗？未必。他或许更适合PE，或者产业资本。创业者明确需求的过程，比拿到VC的投资更重要。

“融资不是目的。就像徐小平老师当年做留学，其实他之所以被大家记住，并不是因为帮助大家的出国率有多高，而是他真正创造了一个留学的理念和标准，并不是所有人都适合出国。同样的道理，并不是所有项目都适合拿VC的钱。”