全球财富市场: 机构模式升级，重燃增长动力

2018年，全球财富增速稳步上升的势头骤然受挫，诸多转变正悄然发生。首先，财富客户总体规模不断扩大，亚洲是私人金融财富增长最快的地区。其次，财富客群亦不断演变，富裕家庭数量将在未来五年显著增长。最后，随着金融科技企业和非传统金融机构纷纷涌入，财富管理市场日益拥挤，竞争不断加剧。为了应对市场环境变化并创造丰厚利润，财富管理机构必须重燃增长动力，投资于产品创新、高级分析以及强大的数字化工具和平台，以扩大客户触达，提供个性化产品服务，建立差异化优势。

全球财富市场：增速回落

2018年，以美元计的全球私人金融财富仅略增1.6%，至205.9万亿美元，远低于前一年7.5%的增速（至202.7万亿美元），较2013年至2017年6.2%的复合年增长率（CAGR）亦相去甚远（参阅图1）。

尽管近期遭遇阻力，过去五年全球财富总体规模增长显著。2013年至2018年，包括股票、投资基金、现金和存款以及债券的可投资资产以5.5%的复合年增长率增长，目前占个人金融资产总额的59%（122万亿美元）。

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百万富翁手握近一半的全球财富

2018年，全球以美元计的百万富翁人数同比增长2.1%，达到2,210万（参阅图2）。百万富翁群体目前手握全球私人金融资产的50%。延续长期趋势，北美地区仍是全球百万富翁的主要集聚地。从2018年到2023年，亚洲（除日本外）的增速有望达到10.1%，成为百万富翁人数增长最快的地区；其次是非洲和拉美，增速分别为9.8%和9.1%。预计到2023年，全球百万富翁人数将达到2,760万。

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财富管理机构必须强化战略聚焦以维持增长

财富管理机构将在未来五年迎来重大的收入增长机遇。然而，鉴于不同财富客群的投资需求差异、打造针对性覆盖模式的必要、还有服务成本，财富管理机构必须强化战略聚焦，才能充分发掘增长潜能（参阅图3）。

发展中地区同样蕴含巨大商机。亚洲的私人财富规模和高速增长令其成为财富管理机构竞相角逐的战略市场。如果地区财富继续保持预期增速，到2023年，亚洲私人银行收入池规模有望比肩西欧水平（参阅图4）。然而，随着竞争加剧，财富管理机构必须调整市场进入策略，提供差异化服务以赢得客户。

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跨境财富模式正在转变

2018年，全球跨境持有的财富规模约为8.7万亿美元，占全球私人金融财富总额的4.2%。预计未来五年这一比例将基本保持稳定。然而，全球跨境财富来源和去向正在发生重大转变。

到2023年，亚洲地区跨境资产规模将会是目前规模的1.5倍，占全球跨境资产总额的37%，较2018年的31%上升6个百分点。2018年到2023年间，西欧跨境资产规模在全球跨境资产总额中的占比将从26%下跌至20%。跨境客户基础转变将对全球资产配置产生重大影响。未来五年，位于或靠近发展中地区的跨境中心将吸引越来越多的私人金融财富。新加坡和香港两地记账的跨境资产总额已经追平目前全球最大的跨境中心瑞士，到2023年总体规模可望突破3.3万亿美元（参阅图5）。

随着全球财富自西向东转移，专注跨境业务的金融中心应重新审视自身增长战略和价值主张。许多成熟跨境中心远离高增长地区，因而需要将自身定位为有吸引力的商业和休闲旅行目的地，并利用数字化技术实现与客户的密切虚拟互动。

跨境银行应与本土银行紧密合作，加强私行服务能力，满足不断扩大的对跨境资产配置的咨询需求。东南亚、中国和其他快速增长经济体的国内银行必须打造综合跨境产品服务，并在目标跨境中心寻找合适的合作伙伴。通过建立合作关系，本土银行能够获取必要的国际业务专长，同时可为跨境银行提供本土市场知识，从而提高双方的整体客户服务水平。

深耕富裕市场，激发增长动能

富裕市场是最具潜力的扩张领域之一，但长期以来一直受到忽视。富裕客群（财富水平在25万到100万美元之间）规模庞大，目前全球共有7,600万人。未来五年，预计该客群可投资资产将维持6.2%的复合年增长率，高于所有客群的平均水平（参阅图6）。

如此庞大的潜在客户基础，将为财富管理行业带来重大发展机遇（参阅图7）。但富裕客群的需求仍远未得到满足。

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富有，却得不到满意的服务

富裕市场钱包份额的竞争日益激烈（参阅图8），但大多数财富管理机构尚未找到经济可行的最佳模式来有效服务富裕客户。究其原因，零售银行的产品千篇一律且过于简单，大牌机构的服务定价过高，各类财富管理机构的产品推荐脱离客户需求……如此等等，不一而足。财富管理机构需要真正为客户创造价值，帮助客户实现投资目标，而非单纯以产品销售为目的。

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富裕市场三大致胜方略

私人银行已然服务大量富裕客户。鉴于现有富裕客群规模、未来几年预期增速以及高达数十亿美元的管理资产总额，富裕市场将成为财富管理机构长期价值的重要来源（参阅图9）。为了充分挖掘市场潜力，财富管理机构必须从三方面变革运营模式。

• 深入了解关键细分富裕客群及其需求。财富管理机构如能针对各细分富裕客群量身定制价值主张，围绕个人投资周期的关键阶段设计创新产品，并加快产品开发和上市速度，将有机会占据重要的市场空白。发掘此类洞察并非易事。财富管理机构必须从多个来源收集数据，并开发分析算法，以了解客户投资和生活习惯及相应财富管理需求，从而梳理并优化针对不同细分客群的典型端到端投资旅程。

• 利用技术实现大规模个性化。为了扩大触达范围并提高服务质量，财富管理机构必须采用数字化增强覆盖模式。数字化自助服务可以帮助富裕客户方便快捷地办理日常业务，灵活尝试各种投资组合方案。借助数字化工具和界面来处理繁重的基本任务，可以让投资顾问更好地服务更多客户。其他数字化手段，如针对平板电脑和类似设备设计的人工智能平台、基于机器学习得出的最优行动(next-best-action)和投资组合建模等，可以帮助投资顾问轻松掌握分析结果和客户洞察，从而为客户推荐定制化产品，提供有据可循的资产配置建议。

  此类能力和平台的建设，需要大力投资于数据架构、软件和分析引擎。此外，运营模式也需要转变。财富管理机构必须拉近投资顾问、产品和营销组织之间的关系，加强职能对接和协作，提高一线工作人员的效率，并向组织反馈重要洞察，持续激发产品创新。

• 设计合理的绩效考核架构以鼓励正确行为。为了保护客户和组织利益，财富管理机构应重新审视自身绩效管理实践，确保治理、程序和指标行之有效。组织需要强化客户至上思维，设计合理薪酬结构，奖励以客户为中心和获得客户正面反馈的行为。

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开始行动

对于渴望变革的财富管理机构，我们建议从以下方面入手：

• 分析机构现有富裕客群和产品，思考价值主张和定价模式是否有足够的吸引力和差异性。确保业务部门从上到下充分理解潜在业务机会。

• 评估销售激励机制是否以客户需求和利益为导向，以及销售结构是否有助于优化线上和线下资源配置和服务水平。识别流程痛点，寻找分析和数字化能力的应用机会，从而提高服务富裕客户的效率和成本效益。

• 把数据分析、个性化和相关技术投资以及数据协调、管理和存储作为投资重点，从而为投资顾问提供必要工具，以便提供定制化服务。

• 确定短期速赢举措，从而为长期转型提供资金支持。

优化客户互动，实现规模化价值创造

未来几年，财富管理机构惟有积极优化客户互动模式并融入端到端数据、分析和全新工作方式，方能立于不败之地。

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重构卓越前台

通过回归服务本源并依托数字化手段，财富管理机构可以扩大投资顾问的触达范围和影响，改善客户互动和服务质量，并减少客户流失。BCG研究数据表明，结合更智能的定价策略，高级分析引领的收入转型可以帮助财富管理机构将收入提高8%到15%（参阅图10）。

• 交叉销售。随着行业从基于绩效的财富管理向目标导向的财富规划转变，财富管理机构可以乘势而为，获取更大钱包份额。为此，财富管理机构必须解决长期存在的两大顾问挑战：如何准确了解银行当前管理的客户可投资资产，以及如何明确最佳行动以完成交叉销售。结合360度客户数据和高级分析方法，财富管理机构可以解决这两大难题，帮助投资顾问了解当前钱包份额并指导其成功采取介入行动。

• 客户保留。管理资产流失或许是最容易被财富管理机构忽视的一大挑战（参阅图11）。财富管理机构往往认为客户资金流出与新增资产净额大致相当，但实际上资金流出可能高达新增资金净额的5倍到7倍。根据我们的经验，平均而言，流失总额的25%到35%是可以挽回的；但由于平时很少跟踪流失指标，银行和投资顾问往往没有充足的准备时间来进行有效干预。

为了提高客户保留率，银行需要识别预警信号并制定适当的干预措施。投资顾问可将客户的人口特征和交易数据、情绪分析以及第三方数据导入预测模型，从而标记存在流失风险的客户，并指出客户不满的可能原因。然后，相关分析可以指导投资顾问针对这些信号采取最佳行动。建立从业务现场到分析模型的反馈回路，帮助投资顾问不断优化产品建议。

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开始行动

财富管理机构若希望打造更有效的客户互动模式，我们建议首先采取以下行动：

• 确定一两项核心客户工作，以确保重点突出并降低管理复杂度。

• 建立几个敏捷团队，要求具备必要的业务、技术和数据科学技能，以着手落实重点工作。

• 利用现有第一方和第三方数据库来构建中央数据层，并开发一套初步算法来支持相关应用场景。

• 开展小规模试点以衡量成效。招募最具开放心态和前瞻思维的投资顾问参与此类前期试验，并采用“测试—学习”方法来完善解决方案。

• 跟踪并报告结果，开始推出培训项目，实施全面赋能计划，融入激励机制和其他结构化变革，以确保成功推广。