【原】珠宝销售技巧1071：顾客觉得大牌更好，怎么转变观念？

珠宝销售技巧：想解除这类顾客的防备心，对应的做法是……

珠宝销售案例：

罗老师你好！想请教个问题。虽然和顾客讲我们和品牌相比的优势，比如高性价品、优于品牌的售后服务，专业性。但还是有一部分顾客感觉就是品牌的好，特别是熟人（比如我自己的同学朋友）。

就像之前我的同学就是觉得我们的钻石不如商场的闪，后来是我们一同到商场对比之后她才认可。

我也分析过可能熟人觉得如果购买后不满意，碍于朋友关系不好说，所以顾虑多一些。我不知道分析的对不对，如果是这样，该怎么打消他们的顾虑呢？

珠宝销售技巧1：顾客心理

目前市场上的珠宝品牌，统分为两大类：

大品牌和小品牌，小品牌也包括私人定制和工作室模式。

顾客对大牌的知名度比较认可，因为品牌意味着产品质量有保障，售后有保障。虽然价格相对高一些，但是顾客能买得放心。

而小品牌相对来说，在价格方面比较有优势，售后服务方面相差不会很大。但是，顾客会有一个比较大的顾虑点：

价格虽然便宜，万一品质有什么问题，不就得不偿失吗？相比之下，价格确实便宜了几千块钱，但是顾客自己不是专业的，很多东西只是凭销售的一面之词，在没有完全信任你的情况下，宁愿多花点钱，在有保障的品牌买。

这个是避免不了的。

所以，就算是同学的朋友，最后宁愿选择大牌，本质问题是：

从顾客角度来讲，对你还不够信任；

从销售角度来讲，你的话术还不能有效解除疑虑。

珠宝销售技巧2：小品牌优势

对于你们小品牌来说，既然价格上有优势，就要学会放大优势。

比如，

同样50分的钻戒，大牌售价一般在两万多，而你的同品质价格可能只需要一万五。

如果想放大价格方面的优势，单纯对比价格是不够的。即使顾客是希望少花点钱，但是他更想知道的信息是：

你怎样确保钻石是真的？

你怎样确保钻石品质没问题？

你怎样确保在镶嵌工艺上有保障？

如果是我接待，会这样解除顾客疑虑。

话术：

不知道你有没有了解过，钻石是不分品牌的，主要看具体的4C参数衡量品质高低。

首先，在钻石真假方面，这个你不用担心，我同学之前就是在我这边选的。上次他选的也是一个50分的钻戒，相比珠宝店的价格，是便宜了几千块钱。

等于他花同样的钱，原本在珠宝店只能选一个钻戒，在我这边除了选到同品质的钻戒，还可以免费得到一对平时戴的对戒。

至于品质方面，如果你不放心的话，等戒指做好之后，我带你去复检都可以，主要是希望能帮你省钱选到性价比高的。

你看商场里的也有镶嵌师傅，他们的工艺已经非常成熟了，何况我们这边都是找大工厂合作的，跟某些大牌一样，他们也是找别人代工，没有自己的镶嵌工厂。

珠宝销售技巧3：解除防备心

另外也有一些顾客，确实会像你说的那样，担心购买后，产品出现什么问题，碍于朋友关系又不好意思当面跟你说，有顾虑也很正常。

这种情况，

你要做的，不是想着怎样成交这个顾客，而是要先想办法解除顾客对你的防备心。

想解除这类顾客的防备心，对应的做法是：

不要着急成交，要先建立信任，提供对顾客有价值的信息。

比如，

如果顾客对品质有要求，你最好能拿实物对比，让他直接看得见效果，不要只是口说无凭；

如果顾客不清楚怎么选，你可以根据具体预算，告诉他选什么样的品质，跟珠宝店的价格差是多少，解释为什么差价会这么大；

如果顾客看完还没有很想买，不要着急逼单成交，而是进一步挖掘出顾客具体的考虑点。只有先找到顾虑点，你才能对点解决。

话术：

今天你就当作先前期了解，也不用着急买，我刚才给你讲的这些，你到时候再去实体店多家对比。特别是切工和荧光方面，你也详细问问，看他们是怎么给你介绍。

中途如果有什么问题，可以随时问我。至于最后在哪里买都没关系的，我只是希望能帮你省一些，毕竟结婚要花的钱也不少。

你还有哪方面不懂的吗？

请记住一句话，

当顾客还没感受到你的价值之前，你越想成交，越是成交不了。只有当你不断提供有价值的信息，又不带有太强的销售意识，反而能获取顾客信任。

我有很多顾客就是这样，对比完再主动回头找我买。

这种做法，符合常规的消费者心理。

小结：

思考一个问题：

为什么顾客不愿意跟你说真话？