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〞 第二次世界大战爆发，盟军最佳登陆地方有二，一个在加莱，一个在诺曼底，加莱的登陆条件最好，但盟军最后选择诺曼底并成功登陆，为什么？ 盟军统帅组织破译了德军情报、牺牲特工、大量兵力甚至平民被轰炸而死，制造了盟军即将登陆加莱的假象，最终力压对方，成功登陆诺曼底，加速了第二次世界大战的结束。 专注是一项伟大的艺术，承前启后。 郑州是“烩面”之都，烩面“面很长”：有大大小小5000家烩面馆。烩面的“腿很短”：目前是地方特色，没有走出河南。 在门店高密度、竞争高烈度的市场环境中，近两年诞生了一个很有特色新烩面品牌。 特点如下： 胆子很大：在本来就很地方特色的品类里切了一个更细分的品类：“南阳特色烩面”。 运气不错：开一家火一家，晚上八九点，人还是乌央乌央的。 节奏不快：别人都觉得他家可以开得再快些，多次在公开场合挑战老板：你今天要开几家店？老板的回答却总显得胆子很小：没计划，慢慢来。 这家烩面品牌究竟做对了什么，能在烩面大战中脱颖而出？又究竟在惧怕什么，不敢见好就收，加速开店？ 跟创始人-张林畅聊两个小时，他给出有味君一个关键词：专注。具体体现在以下四个方面： 1、产品：不断地打磨产品，坚信消费者会为“产品主义”买单； 2、效率：生产效率的提高是一切财富增长的本源； 3、体验：一声“老乡好”，“老乡慢走”，黏住消费者的心； 4、快与慢：干好一家再开一家，稳中求进。 01 产品的三个关键词：选材、组合、价格酒香也怕巷子深，其实是个悖论。 过去，大家都信奉“酒香不怕巷子深”的理念，两耳不闻窗外事，一心只想着打磨产品。然而到了信息流、新媒体、新生渠道轮番轰炸的今天，扩散之事你不做，自然有人做。 火爆引流，吸引眼球，快速博得媒体关注，收割了一大波韭菜，之后呢？ 所以你看，那些藏在春熙路华兴街、新街后巷的“苍蝇摊”，从不做宣传，几十年如一日，活到现在并且活得好好的！ 产品仍然是品牌的根基。创始人张林说：“我本人是跨界做餐饮的，在此之前我干了十多年的装修，你说一个餐饮小白能有多少理论用于实践，但我本人相信，好吃会是硬道理！” 1、贵贱与否，只选适合的食材 张老炝门店目前在售的产品分为四大品类：面食、卤肉、凉菜、饮品。  制图：张帅 仅为部分产品 以爆款卤猪蹄为例。猪蹄只选用前蹄，前蹄的肉多、筋少、骨头好剃，经过四个小时的料包熬制，味道鲜美。在大多数消费者的观念里，猪蹄并没有多少肉，张老炝为打消这一固有观念，甚至让师傅多次尝试不同的切割法，最后确定“九刀法”-每个猪蹄切9刀最是完美，又有骨头又有肉。 今年“二师兄”的价格水涨船高，双汇作为张老炝猪蹄的供应商，价格也是一再上涨，但这期间张老炝并没有给消费者抬价。用张林的话讲：“消费者是来为味道买单的，我们不会打击他们的积极性”。 2、没有爆品，只有畅销品 “面食只有一款，有意做爆款吗？” “并不完全是，一开始肯定要有针对性，运营一段时间发现，其他产品的表现力竞争跟面食旗鼓相当，卤肉系列甚至可以占据门店日营收的30%，哪款产品都做好，给消费者多一个选择我们的理由。” 有人冲着一碗炝锅烩面来、有人为了一口卤肉来、还有的人是因为那鲜美的小菜。 我们翻阅了大众点评上的近千条评论，验证了张林的说法： “自从有了张老炝，不去其他地方吃猪蹄，吃猪蹄必到张老炝” “我本人特别讨厌吃面，偶然吃了一次张老炝炝锅烩面，突然打开了吃面的大门，张老炝炝锅烩面与一般烩面不同，这面吸引我的是焦香的葱叶和肉片” “我跟同事饭量都小，在这周围上班，有次吃了他们家的小菜，就爱上了！小菜+火烧，刚刚好” 3、高阶+低阶=高客单价 河南是面食大省，郑州又是各家“门派”的聚集地，面馆比比皆是，一碗面消费者可以接受的价格在12-16元之间，18元会不会太贵了？ 其实不然，要看清楚谁是你的目标人群，他们的消费能力如何？ 张老炝目前的选址集中于商务人群聚集地，综合消费能力和欲望较好。价值感提升，分量调试适中，面18元+小菜一份10元/卤猪前蹄38元/斤卤老母鸡35/斤，一高一低，形成互补，张老炝目前的客单价可以做到人均50元，超出同行将近一倍。 02 效率的两个关键词：顾客动线、餐位设计生产率的提高是一切财富增长的本源。 假如你一年生产200斤大米，1元一斤，你一年创造的财富就是200元。 但是如果你一年能生产2吨大米，那你的财富就增加了20倍。 那他为什么能生产2吨大米呢？一定是提高了大米的生产效率，也就是提高了生产率。 放在餐饮行业，要看你如何在有效的面积、时间里，尽可能的赚到更多的钱。 1、采用一字型顾客动线，抛弃“块状”分散型 有味君以及团队的小伙伴走访了数十家同质门店，更加理解了张老炝顾客动线设计的智慧。传统烩面馆，煮面区域在后厨，凉菜区域和收银并行，火烧在门店入口的左侧或者右侧，所有操作间独立成块。 而在张老炝的门店，这些操作点全部在一条线上。卤肉、凉菜、煮面、火烧，一方面避免了顾客来回走动点餐带来的时间浪费，另一方面节约了物料成本。 更具参考价值的还有他们的凉菜设计，小份量成碟，即点即走。传统门店的凉菜，都在几个大盆当中，顾客点餐，服务员需要现夹现供，顾客等待也就产生了时间上的浪费。 2、座位面积占据门店面积60%，不放过墙周、玻璃周任何空隙 张老炝的门店面积大多在120-150平方米之间，有效利用率达到60%，前厅除去明档操作间，几乎无缝可插。同业门店仅有40-50个有效座位，张老炝一下设置了60-70个，座位与座位之间的空隙又设计的非常合理，消费者进食时，胳臂既不会打架又方便进出。  来源：张老炝 高峰时段座无虚席 一般门店的橱窗用来门店展示，墙周用来放一些装饰物，然而有着丰富装修经验的张林，将装饰物调制座位顶部，将这些地方全部放置成进餐位。一举两得，寸土寸金的面积变为盈利点，美观度也有了。  来源：张老炝 墙角处增加座位·提升有效利用率 注意观察的话，你还可以看的出来，点餐台的一条动线柜台并不是实木，而是做成了镂空的多个格子，里面放置了张老炝的周边产品，黄酒、盒装卤制品。 03 体验的两个关键词：专人专岗+特定话术、打造场景赚钱从来都不是商业的起点。 一切商业的起点，都是消费者获益。赚钱是终点。 归结到餐饮行业，消费者如何获益？要么吃的开心，要么体验超值。从踏入张老炝门店的那一刻开始，这两种感受必有一样让你标签化。 1、门店入口设置专岗，进门一声“老乡好” 门店设置迎宾人员不足为奇。但那一声，“老乡好”、“老乡慢走”、“欢迎老乡再来”……一下凸显出河南人的亲切。 被招呼坐下来的顾客还会被介绍“3免政策”：上面超过14分钟，免费;面条干硬不软滑，免费;加汤加面，免费。 连做火烧的阿姨，都会吆喝着：“老乡，要不要来个火烧，外焦里嫩哩！” 被“养刁”的消费者，在大众点评中反馈道：“现在去吃个炝锅烩面，没人问我一声老乡好，我觉得不是在河南吃面!” 2、打造小而美的就餐环境 尽管张老炝仅开出八家店，但店型已经迭代到第三代。  制图：张帅 打造小而美的空间，一直是张林的坚持。无论是餐桌还是灯光，装饰物，无一不体现品牌的用心。  来源：张老炝 无处不在的标语，更是增添了吃饭的乐趣。 04 开店的一个关键词：不急开店布局像汽车在高速上行驶，40码、60码……逐渐加速才能去更远的地方。 “两年11月仅开出8家店，相比于同行是不是有些慢？”有味君问道。 张林笑着回答，面露满足，“不慢，不慢，我觉得挺快的了。” 张老炝的到来结束了炝锅烩面有品类无品牌的困境。在击中原点人群之后，张老炝逐渐得到了郑州部分消费者的认可。目前的张老炝仅仅布局在郑州东区的商业中心，并不是不敢走出去，而是要把这个区域给“吃”透了，把遇到的问题一个个“干”倒之后，走出去就会减少很多不必要的损耗。 例如眼下张老炝在筹备的第九家店，距离凯利中心店仅有600米。人群基数就这么大，一条街上开出两家店，不担心彼此“打架”的问题吗？产品、运营端怎么去解决？…… 张林仍是微笑：“先开了再说，遇到问题解决问题，做好产品，着眼于眼下就好。” 〞 忍受当下的不确定性，延迟满足，带来价值。这个道理很简单，但实践起来难上加难。 你种了一片苹果林，要等到三年后结果子的时候比较值钱。但是有些人等不及，提前打折把这些幼苗给卖掉，也就放弃了更大的价值。 |
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