这两天在想一个问题，珠宝销售到底怎么做，才能成交顾客？ 很多人都认为，主要取决于销售技巧。确实，你的销售水平决定了，你能否有效地说服顾客。但是，想来想去，我觉得这个还不是最关键的。 因为销售技巧，那只是表面的做法，一定还有更核心的东西，直接决定你能否成交。 这个因素到底是什么？ 后来突然想明白了，主要有三个方面决定你的成交，今天分享第一大成交因素。
认真想一下， 为什么顾客会买你的产品？ 其实，顾客任何一次消费，并不是为了购买产品本身，而是为了，使用这件产品之后，能实现他想得到的某个结果。 比如， 投资型顾客买房，他买的是房子吗？ 不是，他买的是，以后房子增值给他带来的额外收益。 自住型顾客买房，他买的是房子吗？ 不是，如果只是为了住，完全可以租房，实际上买的是一个属于自己的家。 女士买钻戒，她买的是钻戒吗？ 不是，她买的是男士给她爱的承诺，买的是钻戒戴在手上的那种感觉。 所以，销售一定要清楚一点： 你销售的产品，只是一个媒介，更重要的是，要让顾客感受到你能给他带来的价值。 哪方面的价值呢？ 你能帮顾客实现某方面的潜在需求，可以是物质需求，也可以是精神需求。 实际上，顾客每一次消费所追求的，并不是产品本身，而是购买产品能给他来带的感觉。顾客是在为感觉买单，而这种感觉，我们可以统称为： 价值感。
从珠宝销售角度来看，给顾客的价值感主要分为两个方面。 A、精神价值 精神方面的价值感，单纯只是一种感觉，只要你能让顾客产生这样的感觉，你的成交率会大大提升。 顾客进店，销售没有主动聊产品，而是从其它闲聊话题开始，而且，闲聊话题占了70%，产品话题只占30%。 比如， 你细心地发现，这个顾客感冒了，然后你用这样的话题切入。
你觉得，这样的聊天话题对顾客有没有价值？顾客听你这样说之后，他对你的感觉是不是变了？接下来，你再跟顾客聊产品方面的话题，是不是会比较自然？ 为什么？ 因为顾客感受到你的真诚，感受到你对他的价值，所以，自然而然就会产生信任。 要注意一点， 千万不要把这种聊天方式，变成一种套路！ 销售对顾客，一定要真诚，你聊的话题，一定是你的真实感受，并不是胡乱瞎编的。否则，这样的接待方式，反而会弄巧成拙。 精神层面的价值，还可以是，你跟顾客有共同的兴趣爱好，懂得对点夸赞。和老顾客维护比较好，不定期的关心，能帮顾客解决其他生活方面的问题。 这些，都能体现出你的价值感。 记住，对顾客，一定是真心诚意的。
物质层面的价值感，简单点说，就是跟顾客这次消费相关的。 比如， 在选产品方面，原本顾客是想买那种宽版的手镯，通过你的讲解让顾客知道，其实，细版的拉伸款可能会更适合她。
又比如， 除了在产品知识方面做普及，还可以在推荐上，帮顾客省钱，这也是给到顾客最直接的价值感。
这样的话术说出来，顾客会不会觉得，你在为他着想呢？甚至还会高看你一样，觉得这个销售不一样，没有使劲让他买贵的东西？ 当然，能用这种心态接待顾客的销售，一定是，不差业绩的人。 这里还要注意一点， 每段话术，都对应着一个c具体的接待场景，顾客情况随时会变，你的话术也应该跟着变。
思考一个问题： 给顾客的价值感，来源于哪里？ |
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