很多人提到“说服”，往往会认为需要苦口婆心地劝说。其实，真正懂得说服的人，并不会采用这种收效甚微的方法，而是通过对劝服对象的细心考察，刚柔并济，软硬兼施，选择最佳的说服方式。 有一次，生物学家巴斯德正在实验室里工作。突然闯进来一名男子，坚持要和他决斗，理由是巴斯德诱骗了自己的妻子。此时，无辜的巴斯德并没有急于为自己辩解，也没有奋起决斗，而是沉默了一会儿，随后，他指着桌上的两只烧杯说：“按照决斗的规则，我有权选择武器。这两只烧杯，一只里面是清水，另一只里面是天花病毒。你可以先选择一杯喝下去，我再喝另一杯。” 男子面对这个难题，愣了一会儿，然后悻悻地离开了。 正是这个两难的选择，才使得巴斯德最终为自己化解了一场危机，否则，不论是同意真正的决斗还是将那名男子赶走，都会导致两败俱伤的恶果。从中可以看出刚柔并进的方式在说服过程中的重要性。 在说服过程中一定要掌握火候，把握分寸。当柔则柔，当刚则刚。只有柔不能成事、只有刚也不能立威，所以需要刚柔相济或者刚中见柔、柔中藏刚。一味的柔和、软弱，就会使自己的力量被削减，以致最后失败；一味的激烈、刚强又会导致矛盾恶化，也注定要失败。 东汉桓帝时，宦官张让非常得宠，张让的弟弟张朔倚仗哥哥权势为害一方。司隶校尉李膺亲自率领吏卒逮捕了他，并依法处斩。 张让知道后跑去向皇帝哭诉，皇帝生气地责问李膺：“你眼里还有没有朕？为什么不先奏朝廷便施刑罚？” 李膺回答说：“陛下经常说过臣要向古代的贤人学习，我杀张朔，正是按圣谕办的。” 皇帝听了质问道：“贤臣的美德是忠君顺上，你既然遵从朕意，又为何执法不从君命？” 李膺回答说：“过去孔夫子做鲁国司寇，上任七日就诛少正卯。今天臣到任十天才杀张朔，还以为会因除害不速而获罪。我知道自己有罪，只求皇上再留我五天，除掉祸首，回来后甘愿服罪。”桓帝无以对答，只得对张让说：“这是你弟弟的罪过，司隶有什么错呢？” 李膺的回答就很巧妙，顺着皇帝，再假装误解皇帝，而其实则是为皇帝树立了一个主持正义、赏罚严明的美好形象。这一番刚柔相济，有智有勇的回答，既令皇帝消除了对自己先斩后奏这一行为的怨怒，又获得了继续惩奸除恶的机会，可谓深谙“阴阳相求，由捭阖也”的道理。 说服时要符合阴阳结合的天地之道，当对方怒气冲冲，攻势猛烈的时候，硬碰硬往往会伤了彼此和气，也达不到劝说的目的。一张一弛，一刚一柔，刚柔并进，开合自如，才会收到最好的效果。 还需要注意的是，采用刚柔并济的说服策略应该因人而异，观察揣摩对方的性格和心理状态。鬼谷子告诉我们：要从阴阳两方面来试探对方，对积极进取的人，要谈论崇高奋进之事，对消极保守的人，要讲述求全退让之道。 进一步说，在运用刚柔并用技巧时，刚柔的程度也应针对个人差异而有所不同。对一些沉默寡言，不敢面对现实的人，应该更多使用尖锐凌厉的话语令其警醒；而对那些原本就非常强势的人，则应该注意春风风人、春雨雨人，在推心置腹的坦诚交谈中达到说服对方的目的。 |
|
|
