《谈判天下》经典语录

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· 赫布·科恩所著的《谈判天下》

· 罗杰·道森《优势谈判》 、《绝对成交》

第一个步骤准备，第二个步骤调整情绪到达巅峰状态，第三个步骤建立你跟客户的信赖感，第四个步骤找出顾客的问题、需求与渴望，第五个步骤塑造产品的价值，第六个步骤分析竞争对手，第七个步骤找出顾客的抗拒点并且解决它，第八个步骤成交，第九个步骤售后服务，第十个步骤要求顾客转介绍。

我通常把对方的第一次报价称为“理想价格”。正像一首歌里唱到的那样，所有的推销员心目中都有一个“走开”价格，一旦买方把价格压到这个水平，她就会立刻走开。

优势销售谈判高手并不会因为对方使用了不情愿的买家/ 卖家策略而感到不安。他们只要学会如何比客户更熟练地运用这一策略就可以。

◆ 在推销产品时一定要显得不太情愿。

◆ 小心那些不情愿的买家。

◆ 这种策略可以在谈判之前就把对方的谈

判空间压到最低。

◆ 当你使用这种策略之后，对方通常会放

弃一半的谈判空间。

◆ 当有人在你身上使用这种技巧时，一定

要让对方先作出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用白脸-黑脸策略结束谈判。

千万不要让客户提出要花时间考虑一下，一定要你主动提出来。

当客户问你“是黑色的吗”时，你可以反问：“你喜欢黑色的吗？”当客户问你：“你能给我45天的账期吗？”你可以回答：“你想要45 天账期吗？”

在安排约见时，你也可以考虑使用选择性提问策略。不妨假设客户想要见到你，这时你可以问：“你觉得是星期一还是星期二见面更好些？”“你觉得什么时候更合适，10 点还是11 点？

销售的第三种能力叫做解除顾客的抗拒点。

这个人是怎么卖掉他的保险的？他说，他到客户家里，会跟客户要一杯水喝，然后，喝了一口，他就把这个水放在茶几的边缘。这时客户会很紧张说这个茶杯请不要放在这么旁边，太危险，就把茶杯放在茶几中间。而这个时候保险业务员问，你为什么要把茶杯放里面，放旁边不行吗。客户马上会说不行，太危险，万一打翻怎么办。

想一想看，你为什么被客户拒绝一两次就调头就走？那是因为你没有坚定解除顾客拒绝的信心和能力。

成交没有技巧，成交的关键就是两个字：要求。你不敢要求所以你成交不了，要求，坚决地要求，如果顾客从头到尾听到这里为止，顾客抗拒点都解决完了，你是应该要求他签单了，你应该要求他付钱，你怕什么呢？如果你真的100％有信心的话，你应该果断地开口要求才对。

根据营销协会统计，60％的生意是在要求四次以后成交的，换句话说，只有4％那个坚持到底的销售人员能拿到60％的订单，而剩下40％的订单有96％的人在争取在抢。

你要是那4％肯坚持开口要求四次以上的人，你会得到最大的市场，你要是那96％不敢要求四次以上的人，你只能跟96％的人去抢可怜的、少数的40％的生意。

换句话说每一次要求顾客购买的时候被拒绝就走掉的人，是在为下一个推销员铺路，每一次顾客说NO的时候你就走掉，你等于帮下一个推销员做生意，帮下一个推销员做产品介绍，所以你做白工。

夏木至郎提供给顾客的服务，好到顾客看不见他都要把自己打扮得非常正式的去打电话，这叫发自内心给顾客世界上最完美的服务。如果你是一名优秀的销售人员的话，你应该知道每一次的售后服务，都是下一次他购买产品的售前服务。

我是开发新顾客的专家。

我是产品介绍的高手。

我可以解除顾客任何的抗拒点。

每一个顾客都很乐意购买我的产品。

我提供给顾客世界上最好的服务。

你要如何成交，如何缔结业务，你都要事先想好。如果你事先不将这几个问题想好而是没有计划地去做销售，你很有可能谈话时走偏了方向，你很有可能会被顾客引导了。你的思维和讲话的方式决定你很有可能会被顾客的反对意见激怒了，让自己一时之间说出不适当的话，最后就算脸红脖子粗地争辩，也无法成交。

所以你所需要做的第一项准备，就是对整个谈话的结果去做准备。

第一，我要的结果是什么。今天我跟他谈话，我准备成交的金额是多少。

第二，对方要的结果是什么。他的需求是最想要什么，如果你不知道的话，你就无法去成交他。只要你让别人知道照我的话做，你会得到什么结果，别人就会照你的话做，当别人照你的话做，你也得到了你想要的结果，这就是最完美的销售。

第三，我的底线是什么。你想要成交1万元，你可能要要求2万元，因为他会说我少买一点好了，少买一点好吗？那只买1万元，也就达到你的底线了。

第四，你要问你自己顾客可能会有什么抗拒。

第五，你要问自己我该如何解除这些抗拒。

第六，你要问自己我该如何成交。精神上的准备做好了，下一项你要做体能上的准备。

下一项你需要对产品的知识做准备。最后一项，你一定要彻底地了解顾客的背景，对顾客的背景做准备。

'麦凯是卖我信封的那个老头子，他卖我信封卖了两年了，我都不跟他买。爸，你怎么可以不跟他买信封？不行，你一定要跟他买。'他爸一听就问为什么。'他这么关心我也会关心你，你跟他买就对了。'讨好小孩子，小孩子要求爸爸跟麦凯买信封了。这就是因为彻底了解顾客背景，才能做出相应的一些回应。所以准备十分重要，要想成交必须做好准备。

曾经有三组小孩子，一组小孩子什么都不做，一组小孩子每天在投篮，另外一组小孩子站在篮筐下每天想象自己投进。30天后，什么都不做的人来投篮，没有任何的进展和进步，练投篮的这一组进步了17％左右，而想象练投篮的进步了30％左右。想象力乘以逼真等于事实。

每次出场之前，一定会先在家里想象完美的成交客户的画面，然后再出场，这叫心灵预演。我在每次出场演讲的时候，一定会闭上眼睛想象自己出场演讲的完美画面，然后再出场演讲。你在拜访客户，开会做任何事的时候，先想象自己成功的景象再去拜访客户，你的销售会有完美的演出的。

改变肢体动作就是改变情绪最好而且最快的一个方法。

所以说成交之前第一做好准备，第二拿出最佳的情绪，调整情绪进入巅峰状态。

一流的销售人员花80％的时间去建立信赖感，最后只需要20％的时间就能成交。三流的销售人员花20％的时间建立信赖感，所以最后他用80％的力气去成交，但也很难成交。

建立信赖感有哪些具体的方法技巧或者是注意事项？

第一，要做一个善于倾听的人。

倾听有多重要，一个对别人感兴趣的人比一个想要别人对你感兴趣的人交到的朋友多得多。你要去对别人感兴趣倾听，少说多听，上帝给两个耳朵一个嘴巴就是多听少说，这样才能建立信赖感。

第二，要赞美。

每一个人都喜欢别人肯定，每一个人都喜欢听到好话，所以你要给别人喜欢的东西，真诚的赞美而不是虚伪的赞美。

第三，不断认同他。

第四，模仿顾客。

第五，对产品的专业知识的了解。

第六，穿着。

我坚信你所拿的皮包皮夹，你所用的眼镜、配件、耳环，你所用的笔等这一切小东西，都在对外界传达信息，都在传达你是一个什么样的人给客户看。

假如有一天你快要成交了，拿出皮包，这时候客户一看皮包破了一个洞。你把皮包打开来，想拿出签约单的时候，订货单拿出来掏了半天皱巴巴的，铺开来准备要签名的时候你说对不起，这个刚刚没找到有点皱了，掏笔的时候拿出笔，笔又漏水了。你想象一个画面，你客户一看到皮包破洞，订单皱巴巴的，笔也漏水了，他可能跟你讲，让我考虑一下，我再想想要不要买好了。他都不知道他为什么不买，你也不知道他为什么不买，因为他眼睛看到了你的东西都这么破，感觉你卖的产品可能也好不到哪里去。千万不要让这些小地方小细节，外表的一些服装或者是配件，影响了你的大生意，这是很吃亏的。

在心里要牢记：穿出成功来，为胜利而打扮。

第七，彻底地准备了解顾客的背景。

第八，使用顾客见证。

使用顾客见证的第一个方法，让消费者替你现身说法。让顾客来讲给你的潜在顾客听，在你的潜在顾客听完之后，对你的信赖感大幅度提升。

第二个方法，照片。比方你会看到有很多减肥成功者减肥后的瘦身的样子跟减肥前的样子，有照片也比你讲话好多了。

第三个方法，统计数字。根据统计有多少客户知道我们的产品，有多少客户使用了产品之后达到99％的满意度，这叫统计数字。

第四个方法，叫做顾客名单。我们的客户有哪些人，拿出这些名单的时候，也会增加你在顾客心目中的信赖感。

第五个方法，自己的从业资历。你在这个行业里面10年了还是8年了，在这个行业里面已经是专家了是元老了是资深的了，这也会增加你的信赖感。

第六个方法，获得的声誉及资格。你曾经得到过什么荣誉，你曾经被什么协会被什么政府国家或大企业或什么企业单位表扬过，你获得了这个声誉跟资格，也可以增加你的信赖感。

第七个方法，就是你在财务上的成就。比方讲有人说他们年营业额多少，他们的年利润达到多少，他个人的财富到多少了，这些也可以增加他的信赖感。因为别人会用你的财富来衡量你这个人的能力。

第八个方法，你所拜访过的城市或国家的数目和经过。比方讲三年来你到过75个不同的国家的城市，你到过多少个国家去演讲去访问，去会见行业中的权威人士，这也可以增加你的信赖感。

第九个方法，你所服务过的顾客总数。比方讲你所服务过的顾客已经超过10万人次。你的顾客总数，可以让市场上的潜在顾客相信你是有能力来帮助他的。最后你可以使用大顾客名单，如克林顿总统都喝我们的饮料，某某企业家都使用我们的产品，这个大顾客的名单如果是确实拥有的话，就可以迅速增加你在市场上的地位。以上所简单介绍的这些方法，都是使用顾客见证的方法。

第四步骤：找出顾客的问题、需求与渴望

第一个原则：问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求。

第二个原则：顾客是基于问题而不是基于需求才做决定。

第三个原则：人不解决小问题，人只解决大问题。

第五步骤：塑造产品的价值

顾客会感觉贵，就是因为你没有把产品的价值塑造出来。当顾客内心已经有渴望想要买你东西的时候，这时候你要介绍产品，然而我不称它为产品介绍，我称它为塑造产品的价值。介绍完产品内在的价值非常大，于是价值大于价格的时候，顾客就会迫不及待想买，并且掏这个钱。