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淘宝第一主播薇娅,曾血亏600万卖房创业:别说我靠运气,你不了解我的过去

2019-11-12  timtxu

成为淘宝直播一姐,

仿佛是薇娅的命运,

她过去那么多年的努力和准备,

最终全都派上了用场。

马云退休了,但他说的话还是奏效的:
大部分人面对一次机遇的到来,都必将经历四个阶段——看不见、看不起、看不懂、来不及。
上次写李佳琦,很多留言的态度就是,不屑,看不上,浪费时间,无聊,交智商税...
你看不看,用不用,买不买,都没关系,我除了偶尔为了体验下单,也没有怎么通过直播买东西,但从商业发展上,每个人面对这样的新事物,都要保持一定的好奇心,所谓机会,都在你的商业敏感里。
2018年某电影节,淘宝直播负责人赵圆圆曾想安排主播和明星一起走红毯,但直到最后,活动方通知他,主播只能站在另一条安全通道上,等明星退场时互动一下。
赵圆圆吐槽:说白了,就是觉得直播low嘛。
不过到2019年,风向就变了,李湘的微博直接改成主播李湘,开始做淘宝直播。李现、小S、赵薇、王源、汪涵、刘嘉玲、雷佳音等明星纷纷走进直播间。
从前,主流看不上直播,瞧不起网红,如今普通人也想从中寻找自己的机会,高高在上的明星也下场了,毕竟谁会跟钱有仇。
聊淘宝直播,就不得不聊主播们暂时难以翻越的两座高峰,一座是薇娅,一座是李佳琦。李佳琦我们聊过了,这篇说说薇娅,任何敢说自己直播带货能力强的人,在薇娅面前都会被秒成渣。


薇娅,淘宝第一主播:
2018双十一2个小时销售:2.67亿元
单件商品最高销量:65万件
单件商品最高销售:2700万元
2018年全年销售额:27亿元
2019年618总销售:5亿元
2019年10月10日单店销售:3.23亿。

纪录不断刷新。2019年10月20日,双十一预售第一天,薇娅预售产品总值预估10亿,是2018年双十一薇娅成交额的3倍左右。

2019年双十一的全新纪录,正在上演。

双十一凌晨两点多,我发了条朋友圈说李佳琦下播时感觉已经累到不行,薇娅竟然还在播。淘宝直播负责人赵圆圆说,薇娅从10号到11号凌晨已经播了4场了,“我觉得她要成仙了”。

我问战绩怎样?赵圆圆称,两个多小时已经超过去年全年的总销售额了。

一个主播,2个多小时,销售额超过27亿,又是一场奇迹。

很多人说,薇娅运气好,踩中了淘宝直播风口。

薇娅说:有运气在,但不是全靠运气,没有人了解我过去的经历。


01

17岁开服装店起家

巅峰时开店7家,买房几套

2003年5月,淘宝上线,距离淘宝直播上线还有整整13年。

那一年,薇娅在北方最大的服装批发集散地“北京动物园服装批发市场”开了家6平米的女装店。

当时薇娅才17岁,开店的启动资金来自男朋友。

不要误会,不是那种中年土老板包养未成年少女的狗血故事,她的男朋友叫董海锋,当时还是一名大学生,喜欢街舞,靠着平时给明星伴舞、演出,攒下一笔钱,也因为街舞,他喜欢买各种时髦衣服,经常去的地方就是服装批发市场,所以后来他就跟薇娅拿着攒下的钱,在批发市场租了个门面开了家店。

批发市场的款式同质化竞争比较激烈,但两人完美搭配,3个月就赚了10万。

喜欢时髦衣服的海锋负责选品,为了避免同质竞争,他基本不拿杭州、广州的货,而是专门挑外贸尾单,然后精心搭配成一套一套的,这样不会撞衫,又有自己风格。

薇娅负责卖货,17岁的她已经有带货女王的特质,当时店里卖得最好的款式,总是她身上穿的那款,所以后面她就成了活招牌,觉得哪套衣服有机会成为爆款,她就把哪套穿在身上,甚至有时候她还会专门去小商品批发市场买项链、腰带回来,做更全套的搭配展示。

所有去处,都有来路啊。如果当年给他们架一个机器拍摄,他们辅以讲解,就是今天的淘宝直播嘛。

到第三个月赚到10万后,他们就租下了一个批发档口,也做起了批发生意,再后面他们投资了一个小型加工厂,自己设计、生产衣服。

隔壁老板都忍不住赞叹:你们简直就是做服装生意的天才啊!

北京动物园服装批发市场,让薇娅赚到了人生第一桶金。

但薇娅后来没有继续下去,毕竟年轻,心还野,她还有个明星梦。

2005年,19岁的薇娅,因为热爱唱歌,参加了当时的一档综艺选秀节目《超级偶像》,最终和另一个女生组成的女子组合拿到了冠军,随后与环球唱片签约,进入娱乐圈。

因为环球不给她发唱片,薇娅很开就离开了,然后加入北京的一家唱片公司,成为一个三人组合的主唱。

这期间,她主持过节目,跟成龙同台演出过,和林俊杰一起拍过广告片,还发过专辑《Don’t Lie》,不过她在娱乐圈做得并不开心。

薇娅说:老板跟我说,今天晚上就见一个导演,你可千万别给他留电话,他特别色。完了事,导演给我打电话,我问他,你怎么知道我电话的?他说,你老板给我的。

薇娅本来发现娱乐圈只要努力就一定可以成功,但不是,人累,心累,“人和人之间都是那种装的感觉,当面一套背后一套,很多人满嘴跑火车,非常不靠谱。没有安全感,没有主导权,每天这样活着我很难受。”

最终,薇娅退出了娱乐圈。

退出娱乐圈之后,她跟男朋友想在北京重操旧业,但市场已经不允许了,当时2008年奥运会临近,各种管控比较严格,尤其物流很受影响。

后面,薇娅的表姐去西安考察服装市场,拉上了薇娅的男朋友海锋,海锋在西安看到了市场,直接用之前攒下的钱在西安重操旧业了。

于是,他们俩又开始了在西安的开店之旅。他们把北京最时髦的服装款式都带到西安,做最酷炫的店铺装修,做最好的顾客服务,当时西安的批发市场里开店的老板都不愿意接散客,他们俩就要求店员必须认真对待,最终散客的销售占到了店里营业额的60%,利润也更高。

服装生意天才不是盖的,他们在西安的第三个月,就开了第二家店,然后赚了钱就继续开,巅峰时期他们同时开七家店,一天营业额超过40万,也是在那段时期,两人结了婚,并且在西安、广州买了几套房。

△薇娅和海锋

02

25岁关闭所有线下店

卖房3套,创业做淘宝

2009年11月11日,第一届双十一诞生,27个品牌参与,叫得上名字的大牌也只有李宁、联想这几家,阿里只有市场部十几个人参与,但这一天淘宝商城创造了5200万成交额,是当时淘宝日常交易额的近7倍。

2010年11月11日,第二届双十一,一天交易额9.36亿,平均每秒成交1万元。

淘宝越来越强大,与此同时,线下服装店越来越难做,而房租逐年上涨。

正是在那段时间,薇娅观察到,很多顾客来逛街根本不是买衣服的,而是来选品的,挑好衣服,试好款式,拍下吊牌,去网上买同款,7家店的日营业额已经从巅峰时的40万跌到了20万左右。

2012年,意识到风向已变,在西安有车有房有家的薇娅夫妇,破釜沉舟,不给自己留后路,花了半个月时间把七家都在盈利的店全部关闭,准备拥抱电商。

他们来到广州,以最快的速度开了一家淘宝店,开发设计,生产衣服,组建团队,摄影拍照,网店装修,一步一步摸索,到2012年9月,他们又信心满满了开了一家天猫店。不过线下生意做顺手了的俩人并没有很好的实现电商转型,第一年就亏损200多万。

2013年,第五届双十一交易额高达350亿,是4年前刚推出时的700倍。铁定要做线上,为了2014年的双十一,薇娅卖房再加筹款借贷凑了800万,准备干一场大的。

结果2014年双十一当天,薇娅店的售卖图片点击率特别高,一下把店拉到双十一主会场了,威力太大了,一款大衣卖成了爆款,1000多万。

不过,一个超大惊喜,接着一个大反转,由于订单数远超预期,工厂的产能根本承受不住,薇娅临时找了家工厂赶工,由于事先没磨合好,品质不达标,大量消费者要求退货,再加上逾期发货要缴纳罚金,一场双十一下来,亏了600万。

有人盯着失败看,但薇娅盯着机会看,虽然赔了亏了600多万,但她也借此机会看到了电商的巨大爆发力。

于是,薇娅又卖了两套广州的房子弥补亏损,继续创业。

2015年,薇娅的淘宝店生意好起来,当年双十一销售额突破1000万,全年销售额3000多万。

03

一通改变命运的电话

让薇娅成为淘宝主播

2016年4月21日,淘宝直播上线。
5月初的一天,正带着女儿在惠州度假时,薇娅接到一通改变命运的电话,是淘宝直播小二打来的,邀请她入住淘宝直播。
为什么会邀请她呢?
首先她当时已经经营着一家不错的天猫店,更重要的是,她当时也是一名小有名气的淘女郎,淘宝直播最初就是从邀请优质淘女郎入驻直播开始的。
2016年5月21日,薇娅正式入驻淘宝直播,当天就做了第一场直播。当时她还在度假,就直接在酒店开播,不卖货,只是和粉丝聊天,聊了2个小时,引来5000人围观,下播后,2000名粉丝关注了她。之后她就每天坚持直播,从聊天到后面开始卖服装。
最初薇娅并没有意识到直播会在后面爆发,做直播是因为,过去的经验让他们知道流量太重要了,每天做点直播,可以为自己的天猫店引流。

事实上整个2016年,淘宝直播确实也没有崛起的迹象,薇娅直播平均观看人数只有1.1万。

04

15年漫长积累

只待一朝爆发

2017年,淘宝直播开始崛起,全年成交量上涨了755%,薇娅直播平均观看人数已经到了可观的72.3万。这时候的薇娅已经不只是为自己店铺引流了,而是真的把直播当成一项战略认真做了。
真正的一战成名是在2017年10月10日。
当时薇娅已经有156万直播粉丝,那天她要尝试从未有过的挑战,为一个皮草商家的淘宝新店卖货,皮草属于高客单价商品,之前没有卖过,而且这个淘宝店当时粉丝为0,没有任何基础。
薇娅为了那场直播做了大量工作,按照自己粉丝的属性,选择合适的皮草长度、版型、风格,并对每一款做销量预估以便开播时引导。
那一天,5个小时,她卖出了7000万的货,这是全新的淘宝直播记录,是之前张大奕创下的2000万成交记录的3倍多。
这个成绩,是在平台没有给任何的资源和宣传情况下做到的,薇娅一战封神。

薇娅的老公,也就是15年前攒钱跟她在北京动物园开服装店的海锋说:
“我们经历过的事,踩过的坑,最后都为主播这个职业做了铺垫。
薇娅为了创业,卖过3套房,但那一天直播的佣金,够她在杭州买一套房。
15年漫长积累,终迎一朝爆发。

从那一天起,薇娅走上快速崛起之路,一再创造各种销售奇迹。
2018年3月30日,淘宝发布达人收入排行榜“淘布斯”,32岁的薇娅以年收入3000万居榜首。
2018年9月27日,薇娅直播5个小时38分钟,销售额1.02亿,再创造单场直播奇迹。
2018年双十一开始后,薇娅两个小时吸引200万人观看,销售额再创新高,达到2.67亿。

2019年3月21日,为了让粉丝对韩国化妆品养成更直观的认识,也为了证实自己卖韩国化妆品比韩国线下专柜还要便宜,薇娅来到韩国做了一场溯源活动,70多个韩国品牌亮相薇娅直播间,直播间外站了60多个品牌的老板、产品经理、明星代言,等着随时被召唤进直播间配合。

那场直播开播后一秒钟破2万单,最终直播观看量高达458万人次,销售85万单,装满了12个集装箱,总销售额1.1亿元人民币,整个韩国都轰动了。

2019年5月14日,薇娅来到泰国,直播前泰国王室亲王致欢迎词,泰国前商务部部长亲自为薇娅颁发“一带一路”泰国商品推荐大使的奖杯。当天不到5个小时直播,观看量高达542万人次,40多个品牌共计销售125.78万件产品,销售总额1.14亿人民币。

2019年8月15日,受新西兰政府邀请,薇娅来到新西兰,两天直播成交商品件数144万,销售额1.34亿元。

△薇娅几乎是做公益最多的主播,图为袁隆平授权她为“中华拓荒人”海水稻推广大使。

05

长期稳坐淘宝直播一姐位置

  薇娅凭什么?

 个人综合实力的碾压式胜利 

成为淘宝直播一姐,仿佛是薇娅的命运,她过去那么多年的努力和准备,最终全都派上了用场。

首先自己做了十几年服装生意,不论是微观层面对衣服款式、潮流趋势的把控上,还是宏观层面对服装产业、市场的理解上,她有绝对的优势,当然她现在是全品类直播,不过最初她是直播卖衣服做起来的。

其次她过去服装销售的经历,为她做直播时所需要推销能力做了深厚积累,如果你看过薇娅的直播,你就知道她的话术能力有多强,核心卖点,促销信息,都特别到位,什么时候语速要快,什么时候要放慢,什么时候要加重音,什么时候要重复,简直娴熟。

然后是她甜美系的外形很讨人喜欢,注意我说的是讨人喜欢,而不是漂亮,很多人的漂亮会给人压力,她的不会,她整个呈现出来的气质,是女孩也喜欢的女孩,而看直播买东西,基本都是女孩。还有,她过去做过歌手,当过主唱,拍过广告片,做过淘女郎,你会发现她的镜头感很强很自然。

我为了写文章,看了很多直播,说实话个人综合实力这么好的,真不多。

 团队综合实力的碾压式胜利 

团队实力表现在两个方面。

一是招商能力:

薇娅卖的很多东西,在相当长时间里都是全网最低价,低到什么程度?连一些阿里小二都会去抢。

薇娅直播,讲究限时、限量、限价,在她的直播间里,永远有你抢不到的商品,永远有促销,永远有新的产品,永远不会让你疲惫,这是一场无限游戏。

凭什么拿到全网最低价?还每天不重样?

薇娅背后的招商团队200多人,招商品类涉及服饰、食品、美妆、家电等,每个品类下的核心成员都是行业内老人,他们能说出每件商品业内最好的生产商、出厂价。他们不追求单品高佣金,追求成交数量,薄利多销,发掘大众款通勤款,砍价拿全网最大优惠。

△薇娅公司

二是运营能力:

上错链接,讲错宝贝,报错价格,讲错功能,这些错误,在很多不成熟的直播间里每天都在上演,但薇娅的运营团队不会让这种事发生,更不会有莫名其妙的人插话、入镜等,经常看卖货直播的应该知道我什么意思。

 薇娅的助理,几乎全网最强 

优秀助理是大咖主播的标配,李佳琦的助理很牛,薇娅的更牛。

引导关注,截屏抽奖,优惠信息,产品基础功能等,不需要薇娅发力的次要内容,都是助理琦儿一遍一遍的口播,5个小时发挥非常稳定,毫无疲惫感。

△薇娅和琦儿

 薇娅的直播间,几乎全网最强 

淘宝直播,最重要的三样东西是,人、货、场,人好、货好我们前面说了,现在说场。场就是你的直播间,不管在哪里消费,环境都是非常重要的。

薇娅说:高清直播,清晰度高,商品质感更好,颜色更饱和,减少色差,就能减少退货的概率。

2018年,薇娅团队就开始花重金打造高清直播间,翻看薇娅的直播,你会发现她经常外出,但直播照旧,即便这样每次直播间也都非常好,李佳琦的直播间也很好,但跟薇娅比还是差了些,而且只要李佳琦出去在别的地方直播,要求就会放低。
薇娅的习惯是,无论走到哪里,都要先装修一个高清直播间,付费邀请专业人员进行设备调试,因为不同的产品需要不同亮度、颜色的灯光,突出产品卖点,让产品呈现更清晰,粉丝身临其境,提高成交。

“你们淘金,我赚点水钱”,有一家叫叶子的广州直播机构专做“装修直播间”的生意,它会根据主播的身高,出镜人数,产品内容量身定制高清直播间。薇娅的直播间就出自他们。
除了高清、亮度等,薇娅直播间声音效果也非常好,不会有回音和听不清的现象,有时候薇娅的身后还有一个大屏,配合她的讲解播放产品宣传的海报、文案、短片,同时薇娅直播间第三方功能开发也比大多数主播的好。

△前几天凌晨睡觉前打开直播间,发现薇娅还没下播

 随风而变,借势崛起 

认真看完薇娅的经历,你会发现她是一个完全不抗拒变化,而且永远是积极拥抱变化的一个人,没有纠结,不会盯着沉没成本,一直是顺势而为,积极进取。
开店的时候,北京市场不行了,就去西安,线下店不行了,心一横关掉所有店,开网店,双十一火了,卖房子也得干票大的,直播来了,马上冲呀。薇娅几乎是在淘宝直播上线的同时入驻的,三年过去,不敢懈怠。

2018年,淘宝直播带货超过1000亿元,同比增速近400%,81位主播年收入超过1亿。目前已经有超过1000家直播机构与淘宝合作,签在机构下面的主播超过1万人。赵圆圆在北京宣讲淘宝直播,结束后,一个老阿里人跟他说:你这淘宝直播才刚开始嘛,离成熟还早得很。

淘宝直播看起来已经很大了,但实际上才刚刚开始,薇娅今天坐在这个位置上,只待一浪一浪的随势而起。

 李佳琦最拼?那是你不了解薇娅 

我翻看了最近的直播数据,李佳琦平均每天直播3.5小时。
薇娅基本上保底6小时,很多场是接近7小时,李佳琦的两倍。
她每天晚上7点开播,凌晨12点后下播,吃饭,继续工作,和招商团队开会,试用新品,准备第二天直播,学习相关知识,清晨六七点下班,然后再回家睡觉,下午起床,准备直播,晚上7点再次开播,如果白天有活动,睡眠时间会被压缩到3小时以内,不会耽误7点开播。如此循环往复,在薇娅的日程里,没有周末和节假日。

团队一个新来的90后说:每天睡这么少,我有时候都觉得自己撑不住了,但是看到薇娅姐每天精神饱满投入工作,我们都被姐感染了。
薇娅说:忙碌中从来不觉得累,闲下来不直播反而内心发慌。

薇娅曾经有“开播前恐惧症”,每天打开直播会有各种各样的评价,她很在意这些评价,有一次因为忽略了某个粉丝的留言,被粉丝怼“薇娅你眼瞎,我打这么多字你看不见吗?”
如今她已经走出这种恐慌,心理建设能力提高了很多,但依然小心翼翼的准备每一场直播。
薇娅声音沙哑,是职业病,但不敢去医院,只是吃药调理,她生怕上医院需要做小手术,停播几天粉丝转场其他直播间,就再也回不来了。
但现在她有意淡化“网红”“第一”这些词,不是不在乎,她说:
网红是高大上的,而我就是粉丝身边一个普通人,做淘宝直播核心还是产品,我会以这样的角度来选品,把这件东西送给我闺蜜,看她喜不喜欢。你不可能永远在淘宝达人中都排第一,总有人会超越你,你能做的唯有服务好粉丝,全力以赴做好当下。
06
我既然做了
就多少把事情做满,做到底
薇娅的成功,有运气的成分,但全归功于运气,就是耍流氓,机会从来都是青睐那些更渴望它的人,运气总是降临在那些日复一日努力随时准备接住它的人。

淘宝直播负责人赵圆圆称,虽然薇娅从2017年开始就创造了很多第一,但坐稳淘宝第一主播的位置,是靠薇娅在2018年每个月26号的直播排位赛一场一场打下来的,到2019年她已经稳坐第一了,对待排位赛的态度依然是“紧张到手出汗”。
薇娅说,她一点也不怕辛苦,也不怕亏钱,就怕自己失去了信心。
2012年到2014年,是她最痛苦的两年,感觉人生是灰色的,身边朋友当着面都说她的坚持是对的,转眼背后就会嘲笑她。亏了600万后她卖了2套房子继续创业,又把其中一套租下来自己住,“那几年我头发都掉光了,真的是斑秃,就是急你知道吗?哭,总哭,和老公吵架,一直在用过去的积蓄,我跟老公说不行了,我撑不住了,很难熬,真的很难熬”。
最终他跟老公达成共识:全赔光了,我们重新再来,能坚持就坚持,坚持到不能坚持为止。
从17岁开6平米的服装店,赚到第一桶金,到进入娱乐圈又退出,从一口气开7家实体店到在全部盈利的情况下全部关停拥抱电商,从亏掉600万卖房创业到天猫店年销售3000万,从入驻淘宝直播到爬到金字塔的绝对塔尖,有运气,但更多的不是运气,是她自己。
我很喜欢薇娅的一段话,送给大家结束本篇分享:
人生其实是没有办法规划的,现在回头看过去的很多决策,我没有什么先知,一直凭执念跟感觉做事。以后能怎样?不知道,人赶不上时代的变化,我只觉得,我既然做了,就多少把事情做满,做到底。

谁出的钱多,谁占大股”这句话真的让很多人误入歧途。如果资金型股东一直不参与日常管理,却又喜欢关键事指手画脚怎么办?一旦风头不对,他想套现抽资怎么办?公司想要长远发展,如何科学公平的分配股权?应该分给谁?怎么分?


人生最大的悲伤,莫过于将一辈子的聪明都耗费在战术上。

当你抬头一看,却发现你精益求精的事情,所在的行业己经衰落,战略大方向也错了。中国有句老话,生意好做,伙计难搁。

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