老师，我们店价格高，很多顾客对比都去别家买，有些店价格很低，有没有什么办法解决？
先回想一下， 情况1：顾客去两个珠宝店对比，是不是一定会在价格便宜那家买？ 不一定吧？ 那么，什么情况下，顾客会选择价格便宜的呢？ 一定是顾客相信那个销售说的话，而且觉得价格便宜的同时，品质售后也有保障，所以才会买。 再回过头来想， 情况2：你们的价格高，有没有顾客明知道别家便宜，最后还是在你们家买呢？ 有吧？ 那么，这又是为什么呢？你会觉得，是顾客傻吗？同样的东西，愿意多花钱在你家买？ 我相信，你一定会说： 当然不一样啦，我们品牌好，产品工艺好，服务也好，所以顾客愿意在我们家买。 所以， 综合前面说的这两种情况，不管顾客是在你家买，还是去别家买，价格不是唯一的考虑因素。 任何一个能把业绩做好的销售， 他们都知道，除了价格以外，还有其它能影响顾客购买的因素。 比如， 品牌知名度、品牌模式、产品款式、工艺特色、销售专业度、服务态度、顾客体验感，甚至是销售长得好看，也会影响成交。 有一个销售，女的，长得挺好看。论专业知识、销售技巧，她都比不上其他同事，但是业绩就是比别人好，顾客就是愿意找她买，你能说什么呢？ 所有销售都要记住一句话： 价格，不是决定顾客是否购买的唯一因素。
如果我们店价格比较高，顾客进来对比觉得贵了，换作是我，会怎么接待？ 下面用一个接待案例说明。 顾客进店试戴钻戒，想选50分的，在没谈价格之前，还觉得挺好，款式也喜欢。但是，报完价格之后，觉得贵了，问活动还能不能再优惠。 实际上，价格已经是最低了，如果是你接待，接下来会怎么说呢？ 下面是我和顾客的对话： 顾客：你们家价格这么贵啊？我在那边看的50分才1万5，怎么你们要卖两三万呢？ 我：是啊，我们的价格是会高一些，因为品质不一样啊。不管是钻石品质，还是款式做工，都有很大的差别。你还记得那边看的钻戒，是什么品质吗？ 顾客：都差不多吧，反正就是比你们便宜。 我：嗯，如果单纯看钻石大小和价格的话，不对比品质，看起来他们家确实便宜很多。 就好像，同样两件的羽绒服，一件只要500，另一件要卖1500，表面看都没什么差别。但是穿一个月后，便宜的那件会跑绒，贵的那件穿两三年都不会。 那你是宁愿买便宜那件？还是买不跑绒的呢？ 顾客：羽绒服当然选不跑绒的好。 我：所以啊，买钻戒也是一样的道理。 你手上戴的这款是50分，F色，VVS的，等级很好，所以价格也会高一点。一般别家卖1万5那种，品质肯定没有这么好的。 你想一下，钻戒是一辈子的结婚纪念品，当然要选一个品质好一点的。 你大概想要多少价位的？我帮你挑个最合适的。 顾客：不要超过两万吧。 我：那你看一下这个，款式一样是你喜欢的这款，钻石品质也是F色，VVS的，大小是38分的，你可以试一下。 顾客：才38分啊？我在那边都可以买到50分了。 我：其实，结婚买钻戒不一定是越大越好，你想一下，别人看你钻戒第一眼看到的是什么？ 对于不懂钻石的人来说，他们第一眼看到的是，钻石闪不闪。第二眼看到的是，款式好不好看。 钻石闪不闪主要看品质，就像这个38分一样，看起来和50分的一样闪，而且这个款式还挺显大的，比你在别家看的50分普通款还显大。 还有啊，这个款式呢，你可以仔细摸一下这个戒指的质感，是不是很顺滑？从侧面看，整体的造型也是特别精致。 这也是为什么，我们家的价格会高一些。因为我们不是靠卖低价格吸引顾客，别家50分的款式是便宜，但是，做工肯定不会有这么精致的。 我们有很多老顾客，宁愿多花点钱，选我们家的款式，就是因为质感与众不同，戴在手上特别显贵气。 像你刚才也说了，羽绒服当然要选不跑绒的。同样啊，结婚钻戒一辈子的纪念品，一定是选一个品质好，有质感的。不然的话，就光钻石大，品质一般，款式又普普通通的，戴一段时间就腻了。 很多人都说，只有经典的东西值得传承。如果是我，肯定选这种小而精的，那种钻石大，品质又一般的，戴着反而显浮夸。 你觉得呢？ 顾客：你这话说的，问题是你这38分也不便宜啊，差不多要两万了，价格还能再少吗？ 我：要不这样吧，我帮你问问我们店长…… 案例就先写到这里， 不知道你看完，有没有什么启发呢？ 如果你是顾客，听完我这样说，想法有没有转变呢？
思考一个问题： 价格贵的东西，可以有哪些好处？ |
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