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先做个声明，通过看这篇文章，你可能还是不知道如何起草一份Operating Lease LOI（意向书），你可能还是不知道针对不同的飞机如何设定不同的条款，而学会起草LOI的方法之后一个，去起草。 但是通过阅读本文，你会对LOI的整体框架和重要概念会有一个较为清晰的认识，你会对理解那些关键条款对Lessor和Lessee分别意味着什么，你会了解Operating Lease的谈判到底在谈些什么。这篇文章是只一个入口，里面的世界需要你自己去探寻。 一、功能 租赁公司和航空公司谈Aircraft Operating Lease一般都要从LOI开始谈起，而不会直接谈主合同，主要原因是经营租赁的主合同150页到200页，谈判过程漫长不说，万一在中途碰到哪个关键点互相僵持不下，可能前面的努力就都白费了。 因此，LOI的主要作用就是将主合同中涉及到的关键点节选出来（10-20页左右），双方先就这些主要的条款达成一致，比如机型，期限，租金水平，维修储备金水平，飞机交付条件，退租条件，飞机交付时间地点，保险和转租赁等，然后再进入主合同谈判，其过程就会顺畅很多，而主合同就是对双方都有完全法律约束力的文件。 LOI的另一个作用就是对双方有部分法律约束力，如果LOI是一份对双方都没有约束力的文件，那谈起来也没什么意思，因为双方随时都可以终止谈判，在这种情况下谈判是没有办法进行下去的。但又并不是LOI中的每个条款都有约束力，双方在某些条件谈不拢的情况下，既可以有办法从中抽离出去，又都没什么经济损失，关系不会拧巴，不会把以后合作的路堵死。 因此LOI对双方存在部分约束力，其有约束力的条款主要是如下几条：保证金（Deposit）、保密条款（Confidentiality）和适用法律（Governing Law）等。 保证金条款是必须的，是双方展开谈判的前提，其原因在于只有承租人向出租人支付过保证金，出租人才不会再把飞机向其他承租人推销，否则飞机可能随时被其他航空公司拿走，这就是所谓没有谈判基础。 同时，双方还要对谈判设定一个期限，因为谈判不可能也不应该被无限拖延下去，这对双方都没有好处。如果在规定时间内，双方无法就上述提到的所有重要条款达成一致，那么LOI终止，出租人退钱，承租人走人，飞机重新上货架。 但如果双方可以就上述所有重要条款达成一致，并且双方也就一些特殊条件达成一致时，比如各自公司内部的批准文件（董事会决议之类）和飞机检查结果令承租人满意等条件，双方就可以进入主合同谈判阶段，之前承租人支付的保证金就可以转移为主合同项下的保证金或者其他付款义务。 保密条款这个不需要多说，这既属于职业道德范畴，也属于法律范畴。适用法律，一般会使用欧美法系的法律，比如纽约法或者英国法，这些法律对债权人和出租人保护机制最完善，这是行规。 二、一些关键条款注解 那么一个典型的LOI会涉及到哪些关键条款呢？恩，浓缩的都是精华，因此LOI里的条款都是关键的。 虽然都是关键条款，但并不是所有关键条款都值得花费时间和精力去谈，比如，机型、承租人是谁、出租人是谁、交付时间、交付地点等条款，这些信息要么谈判之前就已经确定，要么很容易达成一致。这些条款就是所谓也非常重要，但是没有难度的条款。 而另外一些条款，就是那些既关键又值得花费时间和精力去谈的条款，简单说明如下： 1. 租金 租金的多少意味着在飞机的经济寿命周期内出租人可以以多快的速度收回投资，可以以怎样的比例覆盖自身的融资成本和费用，从而为出租人创造多大的利润。但是从签署LOI到签署正式租赁合同，再到飞机实际交付的这段时间里，租金实际上一直都是在浮动的，这主要是基于如下三个原因： 1）新飞机的价值一直在上升：通常情况下，无论是航空公司还是租赁公司都是提前几年就开始向波音或者空客订购飞机，飞机的价格构成包括目录价和折扣两部分，目录价和折扣每年都会根据美国或者欧盟公布的劳工工资涨幅和材料涨幅进行调整（2%-3%不等），因此飞机的实际购买价格要等到实际交付的那个月才能算得出来，为此，之前所设定的基础租金（Base Rent）也要到交付月才能确定。 2）利率一直在变：尽管有时贷款和飞机无法达到一一对应的关系，但几乎所有国际飞机租赁公司都会为自己的整个飞机资产组合（Portfolio）匡算出一个LTV的值，并且在飞机交付之前贷款采用浮动利率计息，直到飞机交付前几个工作日（依照合同约定）才将其与某个固定利率进行互换，最终才确定租期内的贷款利率，与此同时，租金也随之确定。当然也有某些租赁合同采用的是整个租期浮动租金，需要每六个月根据Libor调整一次，调整因子也会根据贷款本金的减少而降低。 3）承租人的某些特殊要求：在二手飞机租赁的情况下，第二个承租人可能并不接受先前承租人的退租条件，中间的差距就需要出租人弥补。此外，有些承租人可能会对飞机选型提出一些特殊要求，比如加装翼尖小翼、增加推力和最大起飞重量这些可以提升飞机的市场价值的改装，也有航空公司自身特色的客舱娱乐系统这种不会产生附加值的改装。因此，这些费用需要通过合理的计算分摊到租金中去。 关于租金具体计算方法，推荐阅读： 2.交机条件 如果是新飞机，交机条件通常与出租人的购机合同保持一致，从波音和空客的工厂里出来时是什么样就是什么样的，双方对此不会存在太大分歧。 但对于二手飞机，双方就会在交机条件上展开密集谈判，对出租人而言，他们总希望下一个承租人的交机条件与上一个承租人的退租条件能够匹配，这样就可以最大限度的降低转租成本，一旦下一个承租人的交机条件高于上一个承租人的退租条件，那么出租人就不得不承担提高飞机维修状态而产生的费用。 而对承租人而言，他们则总是希望得到一架状态更好的飞机，比如更多的剩余的循环和小时数量，而是行业内的最低标准是：飞机在2年内不需要进行机身结构检查或者发动机返厂这类大型检查（这只是个粗略的说法，各个部件会有自己不同的最低循环或者小时标准）。 但实际上即使是二手飞机的交机条件也不会事无巨细的列出各部件标准，而是会用一个短语“As is, Where is”（按其现状）来搞定这一切，这主要是因为承租人在接收飞机之前有个飞机检查环节，那意思是，先验货，能接受，则交割，不接受，则终止。 3. 退租条件 相比与交机条件，退租条件对出租人更为重要，因为它关系到在租赁期结束时飞机的市场价值以及能否顺利转租，它是对出租人一道重要保护屏障。因此，无论是LOI和还是租赁合同中的退租条款都会详细的列明各个部件的退租标准，以便双方在退租时按照该标准进行退组检查和交接飞机。 关于退租条件的详细阐述，推荐阅读 4. 维修储备金 飞机的很大一部分价值体现在自身的维修状态上，比如LLP的剩余寿命（循环限制或者小时限制，主要由厂商确定），机身、发动机距离下一次大修的月份或者飞行小时等。拿窄体机来说，同样一款机型，全寿状态（full-life）和零寿状态（zero-time）之间的价值差距可能达到飞机总价的20%，约1000万美元。 而初始维修状态将随着承租人使用飞机的过程而被逐步消耗，飞机的价值也将随之降低，这导致出租人处于不利地位，而出租人只能以收取维修储备金的形式保证自身的权益，表达成比较好理解且准确的数学公式如下： Remaining Life Value Net Reserves = Full Life Value 其收取的依据是承租人对飞机的使用情况（小时或循环）和维修费率，维修费率又由相关部件恢复到全寿状态的大修费用和可使用寿命确定。 此外关于维修储备金，还有四个点需要注意： 第一，某些信用等级高的航空公司是不交维修储备金的，只通过最后的退租补偿条款来弥补出租人的飞机价值损失。 第二，维修储备金的费率虽然每年都会增长，但当相关部件进行大修时，其总额仍然会小于对应部件的大修费用，原因是其MR平均费率低于MR最后一年的费率，而最后一年的费率才是维修成本的实际费率。 第三，机龄越大的飞机，所投入的维修成本将越难以恢复其货币价值，因此租赁公司往往同航空公司协商降低维修标准，通常只要保证满足退租条件即可，以便使出租人减少货币支出。 第四，现在有个趋势是发动机厂商（以罗罗为代表）越来越多的采用小时包修协议（Rate Per Fight Hour，RPFH）的手段为航空公司提供发动机维修服务。这样的商业模式不仅可以增加发动机厂商的收入也可以降低航空公司的维修成本（大规模采购总是会降低成本）。 但如此一来，航空公司就会提出这样的要求：以向发动机厂商支付小时费用来取代向租赁公司支付发动机维修储备金，而这对租赁公司十分不利。因为这样的操作模式可能存在如下几个问题： 1）在退租时，航空公司在发动机厂商没有使用的款项如何转让？ 2）即使发动机厂商同意退款，是否能够直接退还给租赁公司？是否能全额退款？ 3）由于小时费率很可能是一个折扣费率，退回的款项金额很可能低于当时全寿状态应达到的金额。 4）如果在租赁期内航空公司未按时向发动机厂商支付款项，租赁公司有何补救措施？ 随着机龄增加，发动机的价值占飞机总价值的比例会不断提高，因此这些问题是租赁公司不得不考虑的。 关于维修储备金的具体测算，推荐阅读 5. 退租补偿条款 由于上文提到的两点原因：有些航空公司不交维修储备金，以及维修储备金的累计金额几乎总是低于对应部件的大修成本，退租补偿条款就成为保护租赁公司飞机资产价值的最后屏障。 而退租补偿金额与维修储备金、飞机残值和全寿的关系也可以用如下的公式表示： Remaining Aircraft Life Value Net Reserves End of Lease Adjustment = Full Life Value 这个公式很关键！这个公式很关键！这个公式很关键！重要的事情说三遍。 如果理解了这个公式，退租补偿的金额其实很好计算，跟MR计算方法相似，关键看双方如何认定Full-Life Value。不同的公司可能会对全寿有不同的定义，那时应该主要看双方的溢价能力，以及看是一次博弈还是多次博弈。 PS：当然也有些公司为了做业务，连退租补偿条款也不要的，那就另当别论了。 6. AD成本分摊 由于承租人和飞机制造商所在国民航局都会时不时对该机型发布各种AD（适航指令）改装要求，大部分属于小成本，对飞机价值几乎不产生任何影响，因此费用都由承租人承担。但是也存在某些AD改装成本很大，可能在整个生命周期内增加飞机市场价值的情况。这部分AD改装费用如何分摊，就需要由承租人和出租人进行大量协商才能确定，一个典型的出租人AD费用分摊公式如下： S = (L-M)/T × (C – US$100,000) 其中： 1）S代表出租人应承担的AD改装费用 2）L代表租期月数和60两者中数值较低者 3）M代表完成AD改装时间到租期结束的月数 4）T代表租期月数和84两者中数值较低者 5）C代表完成AD改装所需费用（扣除补贴、折扣、保修退款和其他相关收益） 6）100,000美元代表出租人承担AD费用的门槛，那意思是10万美元以下的AD承租人自己解决，这个门槛需要双发协商确定 关于AD的来龙去脉，推荐阅读： 《AD这个词在租赁合同里出现过十次，然后你告诉我不知道啥意思？》 7. 保险 保险费用承担：通常做法是承租人承担飞机保险（包括机身险、战争险和第三者责任险等）相关的一切费用，但是有些司法环境也规定保险费用应该由飞机所有人而非运营人承担，在这样的情况下，就需要制定一些特殊的条款对出租人或者飞机所有人进行保护。 投保金额：由于没有“利润损失险”，而飞机如果出现全损就意味着租赁合同终止而未来的预期收益将永远无法实现。因此，投保金额一般都超过飞机的账面价值，一般为账面价值的125%，并以每年2-3%的速度下降，以和飞机自身折旧相匹配。此外，保险一般还会设定免赔额、保险理赔门槛和第三者责任险赔偿范围等条款，这些都属于行规，不细说了。 保险直接受益人（Sole Loss Payee）：应为出租人或者飞机所有人，也就是说一旦出现保险理赔的情况，保险公司应该直接将赔款支付给出租人或者飞机所有人，这个条款就是所谓的Cut Through条款，如果没有这个条款，保险公司很可能会把赔款支付给航空公司，而这对租赁公司是不可接受的，因此出租人在审核保单时应格外注意。 最后一点，保险公司的资质也十分重要，尽管很多飞机保险公司都会将自己的保险份额卖给国际上那些较大的再保公司，但是其自身的信用等级仍然是能否正常支付赔款的关键。 9. 转租赁 一般而言，出租人会对于承租人将飞机转租赁给其他航空公司的行为进行严格控制，通常以白名单的方式限定可供转租赁的对象，并且承租人在转租之前要征得出租人同意。 这主要是基于两点原因，第一，防止承租人将飞机转租给某些信用等级不高的航空公司或者司法环境不友好的地区，第二，防止承租人和自己形成竞争关系，尤其是在行业进入下行周期时。 10. 转让 飞机资产交易和飞机融资市场近年来一直比较繁荣，大规模资产包收购甚至公司整体并购更是层出不穷，而这背后隐含的一个重要条件，即出租人可以不经过承租人同意将飞机租赁合同相关的权利和义务进行处置。 处置的方式有： 1）融资或者再融资过程中对某些权益（比如租约权益和担保权益等）的转让和（比如抵押权等）设立； 2）处置附带租约飞机资产，即将飞机相关的所有权利和义务彻底转移给另外一个出租人。 尽管不需要经过承租人同意，但要想让承租人顺利配合，仍然需要满足如下条件： 1）受让人应向承租人提供“安享函”（Quiet Enjoyment Letter），其目的是向承租人承诺只要不违反租约的相关规定，受让人不得干涉承租人正常使用飞机。当然，安享函的具体条款需要三方协商，有时沟通起来并不顺畅。 2）与转让相关的一起费用（比如法律费用）应该有出租人承担。 3）转让并不会增加承租人在现有租赁合同项下的法律义务和财务负担。 总结： 这篇文章借LOI的结构阐述了飞机租赁的主要知识框架（当然还有很多没有包含进来的内容），并把以前写过的知识点又重新梳理了一遍，书稿的三分之一应该是完成了。 剩下需要做的是继续完善知识框架，并且通过后续工作不断实践，将内容逐渐充实起来，做到真正的知行合一。 最后，简单聊一下“知行合一”这个凝结了王圣人一生智慧结晶的词汇。 所谓的知行合一，只不过是在“输入”的基础上加上“思考”和“输出”这两个步骤。什么叫“思考”和“输入”，举个现成的例子，比如我今天的文章里提到了浮动租金的计算方法、维修储备金的计算方法等等，读者自己可以拿出Excel演练一下，看看这些知识点是否真正弄明白了。并不是只有写文章、讲课才叫输出，能把学习过的知识点熟练运用也叫输出。哪位问了，怎么没说“思考”的事情，你自己实践一下就知道了，没有“思考”，哪来的“输出”。 |
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来自： 格桑花多吃肉 > 《飞机租赁及航空金融》
