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商家：武志成 编辑：公孙离 电商市场风气云涌，大众类目独占一方，而只要有技巧有勇气，小类目商家也能不屈不挠，勇夺一席之地。今天小编带大家去探究小类目商家仅靠2款商品创造月销700万的传奇故事！  （木姥姥店铺老板武志成） 放弃安逸，就算失败，我也乐意 2012年夏天，毕业后的我选择去家人诊所帮忙，可朝九晚五的日子，实在过于枯燥。2015年初，在朋友的介绍下，我开始做微商卖化妆品，不懂电商，也不懂运营，只是想着挣一点钱罢了。年底，一位在义乌做皮鞋生意的朋友回来了，他有两三年电商运营经历。看到身边不少人做电商风生水起，正好我亲戚工厂生产门帘和电动车挡风被，于是我们联合另外三个朋友，正式进军电商领域。 但好景不长，因为经验不足，仅半年后，我们亏损了近百万。当时的我陷入了低谷，手里没积蓄，也不敢和家人说，就四处找朋友借钱，几百几千凑一凑，再去还给供货方，回想起来心里真不是滋味。2016年初，团队终究是散伙了，仅剩下三个人在坚持。这一年，我们吸取了教训，走运赚了一点，然而到了2017年初，可能大家都各有想法了，团队全部解散。  （办公室一角） 虽然团队散了，但是我创业的想法依旧没倒。于是我拿出所有积蓄，建了一个门帘与电动车挡风被加工厂。工作期间，我经常会听到员工说拼多多买东西很优惠，好奇心驱使，就下载看了一下，随意搜索了一下自家商品，发现卖家很少，也正是此时，我发现了商机。于是2017年底，我注册了一个店铺，开始了拼多多生涯。  （公司生产厂） 从0到日销5000，不光是运气 前期： 开店后，我们店铺只上了防蚊门帘和电动车挡风被两款商品。店小且商品种类少，但两三天左右，我就看到店铺已经有访客了。我把链接发到朋友圈，论坛，贴吧等我经常玩的社交平台上，终于有了个位数的订单。大概10天后，我收到一个关于搜索推广的站内信，当时也不太了解，就花了500块钱试了一下，结果3天左右就顺利卖出了100多单。信心大增的我开始加大推广力度，销量慢慢提高了。 一个多月后，也就到了我们挡风被的旺季。因为对平台各种规则及玩法不太熟悉，所以我还是继续加大了搜索推广投入。同时，我又报名了平台大促活动，销量已经由之前的1000多单到接近6000单了。可能当时我们这个类目商家少，相对来说我们做的不错，就被邀请参加了秒杀活动。前期我们只是把主图修改成了秒杀预热宣传，提前积攒了一波买家。活动当日，我们就卖出了5000多单，后续通过推广和常规活动，我们日销逐渐稳定在了3000单左右。 中后期： 转眼就到了2018，我自己通过学习，对于平台活动玩法及电商运营也有了更多的了解；店铺也已经积累了一部分用户和评销；而且随着类目商家数量增加，平台也重视起我们这些小类目，4月份，我们对接到了运营小二。 我们的商品有明显淡旺季，4月份，已经要发力了。在运营的建议下，我们争取到了一次推文活动，因为前期我们致力于商品优化，当时就成交了差不多8000单。后续我们一周争取2次推文活动的机会，销量又上了一个台阶，稳定在了5000单左右。因为表现不错，还上了首页，结果当时爆单了！一天卖出8000单，当时我们生产没能跟上，导致严重缺货，但还是成为了类目第一。 在9月到11月的下半年旺季中，我们搜索和场景一起推广，再加上不定期秒杀和推文首页，总共卖出了20万件。而今年，我们10月份仅一个月就已经有了20万件的销量和700万左右的销售额。类目第一的宝座，我们保持到了现在，也希望继续坚持。  （10月旺季单日销售数据） 小类目，大技巧 关于运营，我的方法是控制数据。在旺季来临前，保证各项数据超出同行优质商家，当旺季来临时，商品权重自然比同行高。权重决定排名，为了提高排名，就要争取转化，为了提高转化率，先得提高点击率。目前系统数据很完善，一般只要保证数据良好，那后期商品销售也就没问题了。 提高点击率 同等曝光下，如果点击率越高，那么在获取自然流量时，商品也就越有竞争力。用户第一眼注意到的无非就是商品主图，款式，标题，价格，销量等，我们要做的就是抓住这黄金两秒。 1.主图 商品主图是最直观的影响因素。做图片，首先要考虑商品的对应人群，了解他们的偏好，兴趣爱好，消费能力，消费水平等信息。其次要了解买家的真实需求，以电动车挡风被为例，要做到防风防水，质量优，实用性强。其次做好差异化，才能让买家在众多同款商品中先看到自己的。最后文案也至关重要，找到消费者最关心的地方，比如打折优惠、产品功能、快递优势等等，用最少的字表达出商品最重要的信息，一针见血，促成点击。之后就是测图了，我们会准备20多张图片，先发到客户群让大家选择，再进行测试。测试时，因为一次只能上传4张，所以我们会花20多天时间，逐一淘汰，最终选出数据最高的图片。  （商品主图部分展示） 2.标题 标题对点击率的影响也比较大。我们标题是【电动车挡风被冬季加大加厚加绒电车电瓶踏板摩托车挡风罩防水保暖急速退款】，除了急速退款的标签外，其他都是商品名称，功能及质量描述的关键词组合。在商品名称上，因为我们这款小众商品可能不同地区有不同称呼，所以我们会在前期询问用户做调查，选出用得比较多的词后再去测试优化。当然，如果标题中有促销信息，买赠信息，快递等也会有利于提高点击率。 3.出价 价格越低，点击率越高，这是众所周知的道理，但是也不能一味低价，因为好货不便宜，便宜没好货的俗话也深入人心了。低价有可能会减少买家对你的信任感，对商品产生质疑，所以价格设置，需要通过参考竞品及详细的数据分析找到一个平衡。 2 第二步：提高转化 点击率提高了，如果转化率依旧低，系统可能就会判定商品有问题。在我看来，原因有二，一是商品没有吸引到买家，二是买家诉求没有得到满足。 1.详情图介绍 详情页直接影响消费者对商品的最终判断，一个好的详情页能够提高客户购买率。要做商品的详情页，肯定要对自己的商品有深入的了解，分析商品的特点和卖点，详细列出详情页内容，然后按照买家的浏览习惯来排版制作。我们第一屏是收藏关注引导，接下来就是款式介绍，适用范围说明，商品质量和实用功能场景的细节展示，再加上一些简洁有力的文字阐述，不仅凸显出买家最关心的商品质量与详细信息等，而且也展示出了商品实用性。图文结合，打消了买家对商品的疑虑，从而能有效提高转化率。  （商品详情页部分展示） 2.满足用户诉求 在转化上，我的方法是用户提出任何诉求，能满足就满足，不放过每一个付费流量进来的买家。如果来了10个客户，成交5单，其他5个买家可能顾虑在于价格能不能优惠，有没有礼物赠品等等，哪怕亏损一单，哪怕本来没有赠品设置，我们也都要去做。尽管这一单让利亏本，但是其他订单正常盈利，这一单能提高转化也值得。 当时抱着试一试的心态，从来没想过能有这样的成就，非常感谢拼多多，让自己脱离平淡，生活变得充实，让自己爬出低谷，创造了自己的价值。成功决对不会一帆风顺，要想走得更远，就要不懈攀登。 1、前期破零：可以利用社交软件进行分享，就有了个位数的订单。破零方法大合集 2、如果商品有明显淡旺季属性，一定要提前准备。季节性商品如何打造爆款 3、用户第一眼注意到的无非就是商品主图，款式，标题，价格，销量等，我们要做的就是抓住这黄金两秒。高点击主图设计 4、低价有可能会减少买家对你的信任感，对商品产生质疑，所以价格设置，需要通过参考竞品及详细的数据分析找到一个平衡。商品定价技巧 5、老板对于前期让利的看法：哪怕亏损一单，哪怕本来没有赠品设置，也都要去做。尽管这一单让利亏本，但是其他订单正常盈利，这一单能提高转化也值得。 |
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