中国律所该如何应对未来变局？听听这64位中外专家的回答

作者 / 蔡凡 吴梦奇 陈琼青

来源 / 智合

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未来，变局横生。

这是一个最好的时代，中国律师制度恢复40周年，3万多家律所，46万律师，且仍在持续增长。

这是一个最坏的时代，法律服务并不专属于律师，“四大”等替代性法律服务提供商崛起且势头正猛，信息革命时代，科技将替代律师？或为律师添翼？

国务院反垄断委员会专家咨询组召集人、

智合研究院专家顾问委员会首席顾问张穹

北京大学法学院副院长杨晓雷

上海交通大学凯原法学院副院长、教授程金华

在开场致辞中，国务院反垄断委员会专家咨询组召集人、智合研究院专家顾问委员会首席顾问张穹认为，“超越法律”是思想境界的超越，要站在国家体系和国家治理能力的高度完善具有中国特色的律师制度；同时也是信息革命时代下，律师行业谋取发展的指导思想。北京大学法学院副院长杨晓雷谈道，当下旧的事物在改变，新的事物正在生成，法律从业者要更大程度地打开现有的法学体系，改变并适应当下这个急剧变化的世界。上海交通大学凯原法学院副院长、教授程金华表示，当前的国内外形势对现有的法治秩序产生了前所未有的挑战，新科技的出现为法律人进军其他行业提供了一个很好的历史舞台。

智合创始人、CEO洪祖运

作为法律行业的长期观察者，智合创始人、CEO洪祖运在致辞中分享了法律市场需要面对的“六个关键词”：第一，中国经济。中国经济的高质量发展与全面对外开放的格局，为中国律师的职业化、市场化、国际化提供了机遇。第二，律所管理。律师行业对于管理价值的认识正在苏醒。第三，跨界玩家。以“四大”为代表的替代性法律服务提供商正在崛起，并表现出强劲的增长态势。第四，法律科技。科技逐步渗透进法律服务中，它将如何赋能律师，也是时下行业内不可忽视的问题。第五，市场革新。在技术革新、国际化挑战、服务模式创新的时代背景下，智合论坛为律师们提供一个对话法总的窗口，共同探寻企业法律服务的下一个风口。第六，榜单评级。法律评级机构从市场和数据的角度帮助人们了解律师和律所，并成为一个选择参考。

今天，11月18日，上海陆家嘴上海中心大厦，1300余名中外专家、律界精英齐聚智合论坛2019，以超越法律行业的高度，从多学科领域的角度，探索法律服务行业的发展和未来革新。

趋势：

学习经验，拥抱变化

2007年诺贝尔经济学奖获得者、

哈佛大学经济系亚当斯大学教授Eric Maskin

“全面阻止金融危机是不可能的，但我们能通过一些措施，减少金融危机的产生。”在题为“中国金融市场为何必须坚持法治？”的演讲中，哈佛大学经济系亚当斯大学教授Eric Maskin分享了对金融市场法治的观察。2007年，Maskin因其在机制设计理论研究方面的贡献，获得了诺贝尔经济学奖。

“信贷市场有其特殊性”，Maskin以土豆市场举例进行对比分析，“信贷市场与土豆市场最大的不同，在于小问题会发酵加剧，并且无法自我修正，最终成为影响力大的问题。”为什么信贷市场的小问题会进一步发酵？原因在于银行为获得高回报率从其他银行借款，产生了杠杆，高杠杆有助于各行的创业落地，但这其中的风险在于，当部分创业失败时，银行无法收到回报导致倒闭，进而导致借款银行也倒闭，这是倒闭的链式反应。

“2008年的全球金融危机，不是恐慌等非理性因素或银行家的不道德行为造成的，而是杠杆出现了问题。”因此，信贷市场需要进行两次干预，事后干预是在银行陷入困境之后的干预，政府救助使银行可以继续放贷，但代价是可能导致银行继续发放高风险贷款。因此，“防患于未然”的事前干预更有必要，建立完善的法律监管体系，实现法律对银行的限制。

“设计良好的监管体系，能够阻止许多危机的发生，但不能寄希望于创新的同时完全避免信贷危机。”Maskin进一步阐述信贷市场法律监管的主要形式：通过对借贷款的最低标准进行限制，进而限制杠杆和银行流动性；对衍生品进行限制，衍生品允许风险分担也鼓励了更高风险的借贷；对银行规模实施监管，银行规模过大则承担太多风险。

哈佛大学商学院教授、

《律所领导力与发展战略-中国课程》

主讲教授Ashish Nanda

在题为“全球顶级律所的成功秘密”的演讲中，哈佛大学商学院教授、《律所领导力与发展战略-中国课程》主讲教授Ashish Nanda分享了自己对全球法律服务市场和国际顶级律所的观察。

Ashish认为，律所成功与否有很多维度可供衡量，例如市场份额、客户偏好、行业影响力、雇主品牌、社会贡献和经济表现等。律所的经济表现主要体现为盈利能力，合伙人人均利润（PPEP）便是一个重要指标。

Ashish分析了美国PPEP排名靠前的十家律所，从2014年至2018年，Wachtell始终位列第一，均在500万美元以上。这些律所的PPEP表现明显高于下一梯队的律所，且排名稳定，并未随经济周期发生变化。将这些顶级律所与美国百强律所的平均水平进行对比，从总创收数据来看，顶级律所高于美国百强律所的平均值，但并不一定是最高的；从律师人数来看，顶级律所的律师人数低于平均水平；从合伙人数量来看，则明显少于平均水平。基于以上分析，Ashish给出他的观点—— “The ‘Best’ are not necessarily the ‘Biggest’.”

与一般律所相比，顶级律所的生产率、毛利率、杠杆率更高，因为他们主要从事高精尖的法律服务工作。同时一些研究报告显示，顶级律所对优秀法学生有更大的吸引力、且合伙人粘性也更强。顶级律所更重视客户、合伙人、律师这三者间的相互作用：律所为律师提供良好的工作环境和职业成长通道，吸引优秀人才为客户提供优质服务，客户对高质量服务的满意，进一步培养了客户忠诚度，促进了律所发展的良性循环。

“顶级律所的成功没有秘诀”，Ashish总结，顶级律所的成功在于一以贯之地坚持一些“显而易见”的基本原则：清晰的发展战略、内部组织文化与战略相吻合的一致性、律所管理者从方向把握到执行层面的领导力。

国际：

中国律师的全球机会

跨国问道

——中国的世界，世界的中国

主持人：花旗私人银行律所集团前主席、Dan Dipietro咨询公司主席 Dan DiPietro

对谈嘉宾（左起）：

张毅，金杜律师事务所中国管委会主席

赵靖，中伦律师事务所管委会主任

邵子力，方达律师事务所主席

周辉，君合律师事务所管委会委员

Miguel A. Zaldivar, Jr. 霍金路伟律师事务所亚太区主席

王彦峰（Tim Wang），高伟绅律师事务所中国区联席管理合伙人

“四大”等替代性法律服务提供商瓜分了部分法律服务市场；法律科技在行业内逐步得以应用，让律师的效率方面有很大改善，全球法律服务市场的竞争更加激烈。

在这场世界范围的变革浪潮中，什么样的律所将取得成功？它们何以获得客户的承认与青睐？

在智合论坛的“跨国问道”圆桌对谈上，花旗私人银行律所集团前主席、Dan Dipietro咨询公司主席Dan DiPietro和六位国内外一线律师事务所的管理合伙人一同探讨律所管理经验。

“潮水可能不足以撑起所有的船只，有很多在潜水的律所要努力避免暗礁或急流。那么，做得好的律所和做得不够好的律所有什么差别呢？”Dan的这个思考引发了后续的三个问题——

Dan DiPietro：方达和君合的发展战略是什么？是哪些关键因素让你们区别于其他律所？

邵子力 方达律师事务所主席：

律所的战略在于“知道哪些事情是该做的，哪些事情是不该做的”。方达的战略可以分为两点：其一，坚持做好律所该做的事，不属于律所该做的事就请别人来做；其二，在自身业务范围内注重提升核心竞争力。什么是律所的国际化？其实是在一个特定经济环境中，律所根据市场变化迈向全球；但今天历史环境已经变了，“去全球化”的概念被提出来。对于方达来说，最主要的是坚守好能做的事情，明确自身的核心竞争力依然在中国。

周辉 君合律师事务所管委会委员：

对于君合而言，过去5年和未来5年着重解决的是两个重要的矛盾：第一个，本质上来说，客户对于律师事务所的期待是有生态系统的法律服务，这个需求是律师事务所合伙人和个人或者个人所领导的团队工作模式的矛盾；第二个，是传承和发展的矛盾，面对新的市场我们需要考虑年轻合伙人的发展空间。在律所的不同阶段，需要综合市场环境、人才结构等多方因素调整律所的分配机制，以适应不同的发展需求。君合的方式是先做出分配机制改革，主要是为了解决两方面的矛盾：第一，如何改变合伙人及律师传统的行为模式；第二，合伙人评价体系的重构，以获得合伙人对律所评价的信任，这是律所持续发展的根基。

Dan DiPietro：“四大”已涉足法律服务市场，这是否是对律所发展的威胁？该如何应对？

Miguel A. Zaldivar, Jr. 霍金路伟律师事务所亚太区主席：

十年前，霍金路伟将美国、欧洲整合为一体化的律所，发展至今，50%的业务来自美国，40%的业务来自欧洲和亚洲。接下来，霍金路伟将在亚洲、中国加深业务量，并与多家中国律所开展业务合作，相互借鉴学习。现阶段，“四大”提供的法律服务主要围绕税务方面，且其中高精尖的工作是在律所和“四大”之间分担。律所的高端法律事务并未受到太大影响，且目前为止人才流失问题并没有发生。但这不代表未来不会发生，还要看接下来怎么发展。

王彦峰（Tim Wang） 高伟绅律师事务所中国区联席管理合伙人：

律所关系，要先讲合作，再谈竞争。高伟绅是一家有200多年历史的英国律所，进入中国市场也有30年，见证了中国法律服务市场不断增长且增幅处于全球领先位置的过程。作为一家国际所，高伟绅在中国最核心的发展方向之一，就是取得客户对律所服务价值的认可，并提高自身的法律服务提供能力。另一方面，是结合国际化和本土化进行综合发展，其中人才是核心。作为一家为中国客户走出去提供境外法律服务的国际律所，挑战更大，高伟绅在人才招聘上会向中国大陆毕业的法学生倾斜，着力培养优秀人才的跨国工作能力。

Dan DiPietro：如何看待人工智能等技术在律所中所扮演的角色？律所可以从哪些方面进行创新？

张毅 金杜律师事务所中国管委会主席：

目前律所内部对人工智能等技术的使用意见并不一致。我们自己做了一个类似小程序的平台，用于做证券项目的法律尽职调查，将律师从简单密集型的劳动中释放出来，不过也有很多问题要修正。创新对整个法律服务而言是非常重要的，主要包含两个方面：第一，对律师们提出了挑战，客户的法律问题背后一定包含商业逻辑、技术的问题，能够融合商业、技术和法律的复合型人才创收也会更高；第二，制度上要不断创新，以应对律所不同阶段的发展问题，“创新永远在路上，创新永远是难题”。

赵靖 中伦律师事务所管委会主任：

律所的目标是高效提供有效率、高质量的法律服务，任何技术只要能助益于这一目标，且能产生相对竞争优势，就会被广泛使用。律所的成本分配也可能随之变化，目前是人力成本最高，以后的技术成本可能会更高。律所的创新，主要集中精力在法律服务的创新方面；技术的创新，应该由更专业的机构或公司来做。现在律所架构还是金字塔形的，如果将来人工智能能够替代简单性的律师工作，对于低年级的律师需求就会减少。这可能产生两个方面的结果：第一，律师收费模式的变化；第二，法学院教学模式的变化。

发展：

领先律所如何致胜？

巅峰对谈：领先律所的致胜战略

主持人：中国法学会《民主与法制》总编辑刘桂明

对谈嘉宾（左起）：

陈文，中伦文德律师事务所创始合伙人、主任

李大进，天达共和律师事务所主任

梅向荣，盈科律师事务所全球董事会主任

彭雪峰，大成律师事务所创始人、全球董事局主席

孙钢宏，德恒律师事务所执行主任

徐家力，隆安律师事务所合伙人会议主席

张小炜，炜衡律师事务所合伙人会议主席

千帆相竞，百舸争流，中国律师界40年诞生了大批优秀律所，取得了可圈可点的成绩。但问题仍然存在：如何看待过往与未来？律所如何高质量发展、多维度布局？

“巅峰对谈”集聚7家中国律所——中伦文德、天达共和、盈科、大成、德恒、隆安、炜衡的管理者，试图从他们各自的视角，为这些问题探求答案。

陈文 中伦文德律师事务所创始合伙人、主任：

宏观上讲，律所的发展首先要和国家的发展大战略一致。任何事物发展都需要抓住时机，中伦文德2015年即开始研究“一带一路”相关业务，并于2017年成立了“一带一路”发展研究院。2016年中伦文德组织GLA国际法律服务机构，响应“走出去”战略，提供及时、优质的法律服务。从细节上讲，“超越法律”各有各的看法，中伦文德的做法是不仅积极与国内外律师事务所合作，也与一些非律所法律机构签订合作，不局限于法律圈是非常重要的。

在人才层面，中伦文德强调合伙人尤其是管理合伙人团结一致、思想一致，以保证事务所发展方向正确、稳定。此外，吸引更多优秀的合伙人，让优秀的人才与优秀的制度共同引领律所的未来。

李大进 天达共和律师事务所主任：

中国律师制度恢复四十年，离不开律师行业46万人的付出。天达共和是天达与共和五年前合并而成的，但是这两家律所自九十年代初成立，天达的三位创始合伙人依然在所，共和的八位创始人经过这么多年仅有一位离所，七位依然在所。坚持是天达共和的特性之一。

第二个特性是合作，这是天达共和追求的一种可张可驰可调节的制度，这种制度自有其复杂性，这种复杂性的背后是天达共和追求的律师事务所管理的一种简单，一种包容性，一种可张可驰。

第三个特性是成长，所有律所都在面临年轻化的问题，天达共和致力于为年轻人提供清晰的发展途径、有合伙人或资深律师的带教，以及工作和生活的平衡。

梅向荣 盈科律师事务所全球董事会主任：

盈科做到这么大，但不止于大，做大不是目的，只是一个过程，最终的目标一定是做好。律所本质上还是专业服务机构，是因为它能给这个世界、给这个国家带来价值而存在。从大到好，本质上是完成组织机构的使命。

盈科有十条原则，第一条就是以客户为导向，根据客户国内和国外，甚至不限于法律的需求匹配一站式、全球化的法律资源服务。第二条是以人为本。战略会随着社会发展、需求的变化不断进行调整。盈科已经拥有八千多名律师，以人为本才是长久的发展战略。

我们今天讲“超越法律”，科技化和国际化是必须面对的，未来法律科技会改变整个律所的架构，国际化的趋势则是势不可挡，未来的竞争需要在这两个方面都早做安排。

彭雪峰 大成律师事务所创始人、全球董事局主席：

律所的致胜战略，每个人都有不同的理解。对于大成而言，前瞻性是非常重要的一点，必须看在、想在、做在别人前面，比如从“十五大”报告的解读中发现其中蕴含的律师的巨大机会。

第二，创新性对律所发展也十分关键。律所要结合行业整体、结合自身现状，找出自己独一无二的特点，不要总是想着弯道超车，一定要考虑换道超车，挖掘自己独一无二的基因。

第三，作为一家体量巨大的律所，大成已经有181间办公室，涉及76个国家，我们将融合性也作为律所发展的关键问题之一。融合包括业务的融合、管理的融合、文化的融合，争取各方面更紧密的结合，实现律所自身的追求。

孙钢宏 德恒律师事务所执行主任：

任何行业都需要时间淬炼与沉淀才能成熟，对于纷繁复杂的市场变化，首先需要回归到律师事务所的核心——合伙人的价值。德恒一直在内部弘扬和发展强化合伙人精神和合伙人制度。

第二，专业化只是律师和律师事务所发展的基本阶段，专业化之后应当实现跨专业化，帮客户解决问题；跨专业化之后是跨行业化，掌握行业的逻辑才可以服务好这个行业，成为与客户共同创造价值、分享价值的“律师合伙人”。

第三，作为一家全国性的法律服务机构，德恒十分强调公益性，推动建立了“一带一路”服务机制和“一带一路”国际商事调解中心，将有助于帮助中国企业、个人还有国家增强软实力。“独行快、众行远”，共同成长才能推动法治进步。

徐家力 隆安律师事务所合伙人会议主席：

隆安的发展代表了中国大部分律所的历史和现状，至少有五个特点：第一，时间长，四十年改革开放，隆安就做了27年；第二，隆安的合伙人几乎没有离开；第三，从没有合并过；第四，摸索出了一套自己的管理方法，生存下来了；第五，是老所面临怎么往前走的难题需要解决。这是第一个方面，隆安的代表性。

第一方面，是一体化难题，隆安的分所是相对独立的，几十家分所如何一体化管理，是非常重要的问题。第三方面，传承的问题，年轻一代有自己的想法，老一代有这一代人的安排，怎么把二者结合在一起把律所发展下去，是隆安这样有历史的律所必须解决的问题。

张小炜 炜衡律师事务所合伙人会议主席：

律师事务所要找到最适合自己的定位才可以有发展。单体律所、单体人员所产生的智慧需要聚合起来，才能为律所的发展、为法律行业的发展提供帮助。对于发展方向，炜衡强调沉下来做事情，整合合伙人、律师等人员，为律所人员打造共同工作生活的平台。

在人才培养方面，炜衡希望在可实现范围内为人才提供更大的平台与机会，帮助每个人实现自己的成就与价值，团结人才，让人才和分支机构的价值得以实现，做好连接点的设立，让每个人实现价值的可能性增加。人文情怀是炜衡发展的根本。

刘桂明 《民主与法制》总编辑：

七位嘉宾每人都阐释了一个发展致胜的战略。陈文律师“向上看”，关注国家发展战略；李大进律师“向内看”，强调律所真正的成长；梅向荣律师“向外看”，进行国际化布局；彭雪峰律师“向前看”，强调前瞻性；孙钢宏律师“向久看”，强调如何做得更久；徐家力律师“向特看”，强调适合自己的才是最好的；张小炜律师“向远看”，强调以文化致胜。

未来：

律所如何长青？

德勤中国副主席、金融服务业领导合伙人、

《专业服务公司的管理》中文版译者吴卫军

“企业的成功并非难在实现卓越，而是难在始终保持卓越。”在题为“建设基业长青的专业服务公司”的演讲中，德勤中国副主席、金融服务业领导合伙人、《专业服务公司的管理》中文版译者吴卫军分享了三家知名公司/机构的管理发展模式。

阿里巴巴以“湖畔合伙”制度分配了企业的治理权力，制度中将股东分为两类：单纯的投资人股东和拥有合伙人头衔的股东。合伙人股东通过合伙人组织控制着公司的经营和管理，且每年按提名程序选拔后备人才。

2002年安达信倒闭。“这是一家没有合伙人的机构，所有人服务的‘老板’始终只有阿瑟∙安达信。”安达信的创立、发展过程中，承袭创始人的激进性格。过于冒险的企业文化让安达信获得了超常规的发展，但也导致公司发展失控，毁于一旦。

相比之下，普华永道呈现出截然不同的文化。在普华永道的合并发展过程中数次更名，最终采用没有符号分离的“PricewaterhouseCoopers”。吴卫军认为这反映了当时合伙人融为一体的态度和集体荣誉感。“创始人留给我们的不仅仅是他们的姓氏，更重要的是民主包容的企业文化以及塑造公司品牌和信誉的传统。”

百度集团副总裁、总法律顾问梁志祥

在“客户眼中对外部律师的需求和变化”的主题演讲中，百度集团副总裁、总法律顾问梁志祥分享了互联网法律人的三个思考。

第一个思考是“Redefine”，重新界定，法律人的供给侧改革，律师不应该只是懂得客户当下的需求，律师应该更加积极主动去考虑客户长远的需求。很多互联网的新兴服务领域，客户希望律师能够提供更加前瞻性、体系化的建议，法律人需要想在商业人士前面，重新思考客户真正需求和长期需求，重新界定律师的服务。

第二个思考是法律人的“Replace”，如何在竞争中持有不可替代性的优势？要想不被客户替代，只有不断的自我替代。如何读懂客户？“只有把自己忘掉，才能懂客户。”要从客户的视角看待客户，站在客户的角度考虑问题。

第三个思考是法律人的“Reset”，就像手机重启，互联网带来快速迭代和创新，法律人过去的成功经验，并不是想当然成为未来成功的参考，法律人要与时俱进，要有归零的心态，不断清空自己，超越自己。

上海交通大学文科资深教授、

中国法与社会研究院院长季卫东

在论坛的闭幕致辞环节，上海交通大学文科资深教授、中国法与社会研究院院长季卫东从三个视角出发，阐述了自己的参会感受：一是风险，整个世界的不确定性和流动性正在增长，我们需要超越法律来认识当下这个世界，重新认识法律秩序；二是法治，责任追究成为维持秩序的重要方面，监管成为全球共同关心的问题；三是挑战，“四大”入场、科技革新均改变着行业现状，法律人需要重新认识商业模式，法律职业开始迈入多样化、多元化的时代。最后，季卫东用司法外交时代、责任本位时代、多元主义时代三个关键词来概括法律行业的新态势，并勉励法律人继续为法治建设奋斗。

上海市律师协会会长季诺

上海市律师协会会长季诺表示智合论坛2019是一场“超越法律”的智慧盛宴，并指出三个值得律师们关注的行业动态：第一，中国律所的海外分支机构数量增加，未来四五年中，将会逐步增多至300个左右；第二，今年十月正式运行的《海南经济特区律师条例》中关于“公司制律所”的规定，反映了律师行业长期以来对自身发展的思考和突破；第三，11月16日签署的《长江三角洲区域律师业一体化发展合作框架协议》。“这三个动态，正是律师行业变革的三个缩影，原来明确的‘边界’正在被打破，律师、律师事务所和律协正在迎来前所未有的挑战，也正在迎来更多创新性的规则和实践。”

中国律师行业四十已过，下一个十年将至。

这是一个快速革新的十年，也是一个满载机遇的十年。

面对未来，我们想象过它的百般模样，我们准备着，等待拆开下一个十年的惊喜。

本届论坛由智合主办，北京大学法学院、上海交通大学凯原法学院联合主办，炜衡律师事务所、盈科律师事务所、京师律师事务所、浩天信和律师事务所、德和衡律师事务所、启信宝、天达共和律师事务所、隆安律师事务所、德恒律师事务所、锦天城律师事务所、金诚同达律师事务所、合通机器人、方达律师事务所、中伦律师事务所协办，邦信阳中建中汇律师事务所、大成律师事务所、天元律师事务所、中伦文德律师事务所、荷兰威科集团特别支持。