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谈单过程其实就是设计师与客户沟通的过程。在这个过程中，设计师与装修业主的谈话，既是一个双向沟通的过程，也是一个营造良好谈单氛围、建立融洽客情关系的最佳时机。惟其如此，设计师才能拉近自己和客户之间的心理距离，实现价值传递，最终让客户接受你的设计方案。值得注意的是，设计师在与客户沟通中并不只是被动地接受劝说和聆听，他们也要表达自己的需求，也需要得到设计师的倾听和应有的尊重。因此，让客户多说、自己多听是设计师必须学会的基本技能。 一、如何引导客户多说？有效沟通必须建立在客户愿意表达和倾诉的基础之上，如果客户不开口说话，那么自然也无从倾听。因此，设计师必须学会多提问，尽量引导客户多说。小编归纳了一下，常见的引导话术有如下几种： 1、巧妙地向客户设问 但凡去过医院看病的人都有这样的经历：医生在给患者开药方之前，往往会通过望闻问切的方式诊断患者的病情。事实上，我们的家装设计师在签单之前与医生扮演的角色是一样的。我们对设计师的要求也很简单，首先要学会察言观色，然后以提问方式挖掘客户的兴趣、职业、年龄、生活习惯、家庭成员、信仰等话题。之后，提炼出设计师本人与客户相同的兴趣点。所谓物以类聚，人以群分，后面的谈单就会很轻松了。当然，一个谈单高手也是提问的高手，建议用“什么……” “为什么……” “怎么样……” “如何……”等疑问句来发问，这种提问的方式可以使客户更畅快地表达内心的需求。 2、向客户核实一些信息 在与客户沟通的过程中，客户会传递出各种信息，有些信息是无用的，而有些则对整个沟通过程起着至关重要的作用。对于重要信息，设计师在倾听的过程中应向客户予以核实。这样做有两个好处，一是可以避免误解客户的意见和需求，从而及时找到解决问题的最佳办法；二是可以适当赞美客户或赞同客户的观点，客户会因为找到了热心的听众而增加谈兴。当然，向客户核实信息需要寻找适当的时机，利用一定的技巧，否则难以达到鼓励客户谈话的目的。 3、及时回应客户所说的话 不管是什么样的沟通，如果只有一人在说，而另一人毫无回应，谈话将无法进行下去，与客户沟通尤其如此。如果客户在倾诉过程中得不到销售人员应有的回应，他肯定会觉得这种谈话索然无味。及时回应客户说的话可以使客户感到被支持和认可。当客户讲到要点或在停顿的间隙，设计师要以点头等方式适当给予回应，这可以激发客户继续谈话的兴趣。 4、配合其他沟通手段 除了语言外，还有许多沟通的方式，如体贴的微笑、热情的眼神、适当的表情和肢体语言等，都可以使客户受到鼓励，进而产生交谈的欲望。 装修行业人员都在“装企智库APP”学习客户邀约、谈单妙招，点击左下角了解更多！ 二、什么是有效倾听？倾听是一门需要不断修炼的艺术。在签单中，有效倾听所发挥的作用绝不亚于陈述和提问，良好的倾听技巧可以帮助设计师解决与客户沟通过程中的许多实际问题。但是，并不是人人都能做到有效倾听，要想实现有效的倾听并不简单。那么，设计师如何能做到有效地倾听呢？ 1、调整心态 专心倾听 一句话，心态好，状态就好，状态好，结果就好。一个好的心态和状态，会表现出足够的自信，再加上设计师充沛的精力，一定能让你（设计师）的正能量感染到客户。这个时候，作为热心听众的你，是很容易打动客户的。相反，如果设计师保持一颗疲惫的身心、黯然的神态及消极的情绪等都可能使倾听归于失败。 2、对客户的谈话要多倾听，多赞美 如果客户谈兴正浓，突然谈话被打断，这肯定会打击客户说话的热情。这时如果再遇到客户心情不好，那无疑会使客户非常恼火。因此，当客户正热情高涨地谈话时，设计师可以给予必要的、简单的回应，如“对的” “你说的很有道理” “好的”等。 3、总结和归纳客户观点 在谈话的过程中及时总结客户的观点很有必要，一方面，这可以向客户传达你一直在认真倾听的信息；另一方面，这有助于保证你没有误解客户的意见，从而便于你精准、高效地提炼出客户的真实需求，进而找到解决问题的方法。 |
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