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做生意讲究开源节流：对外的经营如接新产品、增加售点、提高业绩都属于“开源”，对内管理、成本控制属于“节流”。从技术角度而言，经销商省钱的难度要远低于赚钱的难度。那么，经销商如何练就管理中的“省钱大法”呢？ 厂商差异，经销商卖货不代表赚钱 有人认为经销商不用做产品研发，所以只要有业绩就有利润、有钱赚。 诚然，近年来随着经销商公司的规模、客户和产品、合作厂家数量都在增长，越来越多的经销商开始卖高毛利产品……经销商的经营规模正在逐步放大。但另一方面，员工工资、员工流失率、公司应收账款、安全事故、仓库管理、退货换货……这些问题，却也导致经销商的经营成本也在逐年递增。 在经营业绩和运营成本双增长的背景下，经销商要考虑是经营成本涨得快还是管理成本涨得快？有此决断后，方可进行成本的有效控制。 为什么厂家每年都要提高销售额？因为厂家的成本也在逐年递增。不提高销售额，提高的销售成本无处摊销。但对商贸公司来说，大概85%的经销商每年的成本递增率要超过业绩递增率。业绩增长率能达到20%~30%的公司，成本增长率可能达到30~40%。每年浪费出去的钱比赚到手的钱多，而且经销商公司规模越大，这种情况越严重。通俗的说法是“年销售额在几百万的经销商有钱赚，五六千万的经销商反而不赚钱了”，道理正是如此。 厂家是营销模式，经销商是盈利模式 厂家规模越大，财务编制越健全；销量越大，产能利用率越高；原材料采购成本越低，生产成本越低。因此，厂家不惜替换经销商也要千方百计地要求经销商保持年度销量递增。而经销商的财务和成本控制能力弱，也没有上游生产的利润空间，因此卖得越多，成本越高。 厂家对经销商玩的是营销模式，而经销商玩的是盈利模式。营销模式的根本是如何把货卖出去，盈利模式是如何赚到钱。 以仓库损耗为例，经销商可以思考几个问题。盘点准确率能有多少，98%还是100% ？2000平米仓库，500个单品需要多久能盘完？正常情况4~6个人，2~3个小时能盘完。但大多数经销商没有一天是弄不清楚的。新的装卸工搬运工几天能上手？合格线是3天。每天早晨几点钟装车并且能够出门？100多笔订单发货的准确率有多少？有没有司机扯皮情况？先进先出有没有做好，有没有可能导致库内临期？是否存在保管不善导致的损耗，漏箱、箱体变形、潮湿？有没有野蛮装卸导致的损耗和摔货？客户的退货能否当天分拣清楚？客户退货的报损率有多少？ 由此来看，仅仓库一项每年“吃掉的”利润就相当可观。做经营是踩油门，油门踩得越快，越赚钱。抓管理是踩刹车，需要通过控制来节减成本。因此年销售百万级别的经销商主要抓经营，以生存为主；亿元以内的中型公司，经营和管理要相互匹配；而数亿乃至十亿规模的大型商贸公司，管理能力要超过经营能力。 控制成本不是直接减费用 经销商需要控制成本而不是直接裁剪费用。主要把握两个原则：1.把看不见的浪费、内耗抓住。2.做到有产出的投入。 办公室的文件物品要固定位置并做好标签记录。办公室的最大内耗是员工每天都在找东西，能占总工作时间的10%。这主要由于办公室文件物品位置摆放不固定；没有添加必要的使用说明标签；以及新员工不了解情况导致耗时找东西。 因此建议经销商，对于书面文件不要堆在一起，而是要分类放在文件夹里，并贴说明标签；文件夹的位置一定要固定，可以大大降低员工找东西的内耗；杂乱的办公桌、物品柜则建议购买收纳盒，将办公室的物品放进不同收纳盒，并贴上说明标签，整齐罗列起来。 此外，将墙上的各种开关，公司的各种门、车钥匙都贴上说明标签；垃圾桶、空调遥控器等物品的位置尽量固定，这将在无形中节省很多时间成本。 对公司的固定资产分解。公司购买的办公设备、桌椅板凳、电脑等，由于不是个人消费，员工一般不会对这些固定资产太过珍惜。因此将公司的所有固定资产全部分解到员工个人头上，包括每一把椅子、计算器、垃圾桶……年度合算，损坏丢失赔偿，责任到人不扯皮。 工作时间透明化。所有工作时间全部做到公开透明，包括每个人、每天、每时刻的工作内容。并且张贴上墙，保证人人可见，防止遗忘和扯皮。工作安排不进人脑（防止遗忘），不进电脑（防止没人看）。 这些张贴上墙的工作内容，包括政府事务年度时间表（与政府对接），部门事务年度时间表，车辆信息年度一览表、费用核销进度年度一览表……一方面防止遗忘，一目了然；另一方面当新老员工交接时，也省去了很多不必要的麻烦和损失。 公司电脑的屏幕。公司电脑屏幕一律朝外，人人可见，在一定程度上可以将上班时间的工作效率大大提高。 通告签字确认。所有发布给员工的通告一定要员工签字确认，避免事后扯皮和法律纠纷。从劳动法的角度，公司出台的所有规章制度员工必须在原件上签字确认，知晓并认可。另外，公司还可以在固定位置将所有的通告张贴公示。 工作交代，双向纪录。老板交代工作、员工之间工作交流都容易发生遗忘问题。对此，可以在每天交流的时候双方共同做记录。给每个员工至少准备三个本：一个做会议记录，所有的内部会议都进行记录；一个做技术经验汇总，将工作中的技术经验、吃亏教训专门记录；一个用做工作指令的接收与发出，单独记录。 作为老板更要分类别使用记录本：参加会议、厂家沟通、内部管理、财务工作、仓库工作，分本记录。 另外，公司的重要客户也要对每个客户单独记录，以后即使新老员工交替，也有历史传承，不会出错。 监控设备的显示屏幕。为安全起见，很多公司在仓库、办公室里都安装了监控头，有的还在车上安装了GPS定位。然而安装监控以后，显示屏幕放哪里呢？常规做法是放到老板办公室。但这样会给员工被监视的感觉，且老板一旦出差，就失去了监督效果。所以为了达到监控的效果，监视器放在业务或者财务的办公室，共同监督，效果会好很多。 欠条规范。经销商应收账款问题较多，所以常与欠条打交道。经销商的欠条主要有两种模式：随手撕张白纸写个欠条或者直接在送货单上签字：货已收，款未付。欠条最好做标准化欠条，格式化印刷好后填空即可，欠条上还要附带有流水号登记在录，防止扯皮。此外，很多业务员签订欠条时多用客户的笔。从安全的角度，如果涉及欠条签字的最好是业务员自己掏笔签字，防止笔出问题。 欠单管理情况公开。每个业务员截止到当天手上有多少欠条、总金额多少，其中又有多少是逾期未收回……这个数据不但要公开，而且每天要公开并且更新，这对业务员也是提醒和督促，促使业务员推进应收账款的回笼。应收账款回笼越快，经销商的资金压力就会越轻。 入职审查。新员工入职的基本审查要从以下几方面进行：身份证信息核；员工从上一个单位的离职证明，并进行核实；通过天眼查了解员工是否开过公司、是否有法律纠纷；最好请员工提供过去履历的证明人，多方位审查。（本文作者系森潘企业管理咨询有限公司总经理，编辑冯程程） 来源 | 《糖烟酒周刊》 |
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