|
农场主+ 第1514期 这是一个堪称“奇葩”的农场，在人人说投资大、回报周期慢的行业里，他做到300亩地只投资150万，却引来8万年客流； 在所有农场主愁客源、愁销路的生态圈，他却愁产量跟不上销售； 花4年去找一块心仪之地，流转1000亩，却多包下4000亩林地闲置着，只为保护核心种植区水源无污染； 在一个被世人遗忘的小村，做共享农庄模式，第一期的民宿就全部被认租出去…… 别人做农业做得一片哀嚎，他却乐呵呵地说：这是一个有前途的行业。 这一次，源味团队赶赴湖北大别山茯苓窝康养庄园，去看一个做得顺风顺水的成功案例，到底他在用什么秘诀做农业。 源味君（左）与茯苓窝康养庄园贺俊涛（右） 客流8万，他却忧心重重 “最美的味道绝不是众多调料勾兑出的，而是食材本身散发出的好味道。”对于在餐饮业做了7年的贺俊涛来说，这是他再同意不过的观点了。 于是，带着自己亲自把关，生产好食材的初心，他接手了朋友一个300亩的农庄，取了个简单好记的名字——开心果园。从此一发不可收，全心全意干起了农业。 说起当时的情形，他笑了： 我接手的时候，整个农场全体人员就一个看门人、一个技术员，再加上我，总共3个人，灌木丛生、荒草遍地，无任何规划可言，放眼望去，这个有些破败的农庄让人觉得毫无希望。 我们经历了一系列的瓜苗死绝、错种假苗、虫灾泛滥，以及因为采摘错峰，导致流失大量顾客。 2012年，因为经验不足，还经历过一次鸡蛋滞销事件，农庄散养的鸡到处下蛋，最开始，我怀着喜悦的心情乐呵呵地跟着捡拾，但越到后面越恐慌，仓库里堆积的鸡蛋越来越多，到最后有近万枚之多，卖不出去。 那种难过，不是说物质损失有多惨重，更多的是，作为一个生产者，自己的东西卖不出去，不被认可的失落感。 总体来说，我是一个特别谨慎的人，严格把控成本，把风险和损失一直控制在可承受的范围之内。 农庄里四时有果可摘 那你们农庄是什么时候开始盈利的？源味君问他。 贺总说了一个农业人都艳羡不已的答案： 我们从一开始接手就在赚钱。开业仅5个月，凭借一些土鸡蛋、土猪肉，还有一些时令蔬菜、瓜果的采摘销售，我们就实现了60万的营业额。
开心果园最受欢迎的土鸡及土鸡蛋 谈及农庄的运营，贺总说，我们突出的优势之一是地理条件优越，开心果园就在武汉市区龙泉山风景区旁，人口红利明显。 为了更好地推广，贺总找到多年的老友金康文旅的姚总，后者一直在智能餐饮管理系统的研发领域精耕，对营销策划也有深刻的洞察。 他们决定在SEO（搜索引擎优化）上大下血本，在美团、携程上活动不断，再加上自媒体、各类社群的传播，让这个硬件条件不算特别优越的小农庄，常年客流不断，遇上类似“十月一”这样的长假，更是门庭若市，动辄上万的客流量。
各类研学、拓展活动不断
人来了，却没有真正沉淀下来，能转化为忠实客户的不多，甚至因为接待压力过大，导致前来游玩的顾客对服务不满，没能给顾客良好的体验感，形成良性的口碑传播。 最终的账本很是扎心：一年3万的客流与8万的客流，最终的营业额却相差无几。 也就是说，疯忙一阵，也就发个朋友圈自嗨一番，一顿操作猛如虎，一看收入两块五。
最头疼的销售，他有别具一格的办法 在经历一系列粗放式增长之后，开心果园在如何沉淀客户、把客流量变为客“留”量上进行了一番深入的探索。 在姚总的帮助下，开心果园定制了一套精细化运营策略。 首先，用最少的成本触达最精准的客户。 比如，选定10位种子，固定时间在朋友圈发布果园活动或产品信息，通过技术手段，可以跟踪朋友圈谁看过此条信息，停留时间有多长，从而判断他/她对该活动有无兴趣。 对明显表现出兴趣的人，可拉群做进一步营销推广。 以下为统计的情况：
朋友圈谁看过，看多久，精准了解。
这样的传播通常有好几级， 通过谁获知信息的， 有清晰的脉络溯源。
发布文章， 谁在看，谁转发， 谁感兴趣，一目了然。
在文中设置一些“彩蛋”， 转发文章实实在在提取现金， 迅速形成裂变。 通过这样的方式，把社群营销做到极致，从认知到输出，到交互，到裂变，再到转化，通过精细化运营，成功从“流量”过度到“留量”。 其次，梳理用户标签，更了解每一个客户。 在贺总他们看来，对用户的认知不能像微商那样，比如这个是“宝妈”，这个是“大学生”，这个是“外企员工”，这种认知过于粗放、低像素，毫无意义。 在这一点上，对于用户的标签精细化梳理就很有必要了。
大数据让任何一位 与农场有关联的人 都能留下“印迹”。 凡是关注开心果园公众号、商城等平台的客户，根据消费习惯、消费次数、消费时间，可以在后台积累大量的数据和信息，进一步了解这些客户，从而摸透他们的深层需求和潜在欲望。 比如，一个曾在果园消费过红薯的客户，通过后台梳理，到了挖红薯的时节，就可以主动出击，联系这位客户了。 因为足够了解用户，能够获得他们的信任和喜爱，能在他们的圈子“一呼百应”，达成一个小圈层的KOL，让这个社群具备长久的消费潜力。
再次，提升粘性，适时引爆。 社群的转化从来都不是一个急于求成的过程，社群最大的好处在于能够潜移默化地占领用户心智，并持续性的达成转化和复购，在群体的从众行为中，几个人下单会扩散成几十个人下单，最终形成几百人下单的场景。 因为精准了解目标客户，开心果园有针对性地在社群进行过几次团购活动，结果场场爆满，事先准备的果蔬鸡蛋销售一空。 为了不被流量反噬，2017年底，贺总开始了果园的线下限流之路，最终的目的就是精细化的营销最后一环——精细化服务。 如此这般，让游客成为会员之后，不是长久沉寂，而能被持续激活；来到农庄，也不再只是一时凑个热闹，而是在享受细致入微的服务之后，成为农场最忠实的顾客和口碑宣传者。
从300亩到5000亩，换一种玩法 虽然一切都在朝令人艳羡的方向发展，但对于贺总来说，一直有一个挥之不去的阴影。 那就是，开心果园被列为市政生态规划项目之中，随时有被征收的可能，这让贺总迟迟不敢再投入更多精力悉心打造。 另觅他处，辟一块地！对做农业开始做得得心应手的他来说，是最好的选择。
为这块地，他一找就是4年，最终在大别山深处找到了他梦中的桃花源。 茯苓窝，一个被人遗忘的小村庄，在万亩原始森林的环绕之下，河流蜿蜒曲折，山水和谐交融，一派如诗如画的田园风光。 “真的是，第一眼看到就喜欢上了这里。”谈及此，贺总眼里仍有光。
更重要的是，当地的农田里芭茅草等野草疯长，几乎有一人多高，可以看出，这里至少已经休耕了10年，地力肥沃，特别适合生态种植。
因为完全没有开发，周围的生态条件特别好，蝉鸣嘹响、蛙声如潮、金蜂群舞，随处可见代表生态指标的树蛙和娃娃鱼。 “就这里了，只要看一眼，都能明白这里生态有多好，我不用费力解释我是怎么种地怎么养殖的。”
为了保证水源不受污染，贺总一口气流转了5000亩地，有4000亩是用来作为屏障的林地，种植面积1000亩，其中，核心打造的区域为300亩。 在他的规划中，要把茯苓窝打造为一个农业6.0体系的康养庄园。包括：农业种养、产品加工、康养旅游、农业教育、农业文创以及互联网服务。
源味君等一行体验茯苓窝溯溪 “茯苓窝是一个共享农庄，我们邀请100个农庄会员，每一位会员可以享有农庄为其定制的私人民居，可以享有120平米的私人菜园，以及免费享用农庄里的水果蔬菜。”
菜园一角
农场的果树
康养食堂里的家常菜
改造后的民房
精致舒适的内室 贺总提到一个让我颇感兴趣的概念——乡绅。 “这100位庄客，我把他们定位为‘现代田园派乡绅’。住着青砖黑瓦的民居，现代感舒适的内室，墙外流水淙淙，绿荫环绕，屋主盘坐茶室，和朋友们畅谈言欢，也可随时在茯苓窝5000亩的大园子里踏青散心，优哉游哉。” 这样的描述不禁让源味君心驰神往。
也许，有越来越多创造财富的能手，愿意深入农村掘金，但中国乡村，一直缺少能够代表传统和文化的乡绅。 茯苓窝一期认领的乡绅中，有教师，有画家，有律师，有外企高管，他们大多属于社会精英，假如越来越多的有话语权的精英愿意回归乡村，我们是不是对乡村振兴又多了一分畅想： 这一群乡绅们，可以为乡村提供扎扎实实的文化支撑和精神脊梁，也能为乡村吸引更多的人才来改造乡村。 一个茯苓窝如此，如果中华大地上有千千万万个茯苓窝呢？ 我无比期待。
编辑 | 源味君 排版 | 小抽屉 |
|
|
