这是去年在成都讲《别瞎忙》大课的课件。当时预料到楼市下行期间,营销会有很多痛,所以提前讲了这课。 过一年,营销人终于有了感觉。有人说,我们的知识都太超前,我就当表扬了,因为思考要在行为前面,准备要在事件之前。 当时听完这课的同学,今天的痛苦可能都没有那么大,昨天,我还看到有同学在发她们销售团队训练的照片。 1 不要用动作去代表勤奋 做事意味着资源的花费,包括你的体力 如果付出了没有好的结果,那么一定先停下来想。 2.站到顾客角度去思考 房子是卖的,所以优秀的卖家,都是站在买家角度去思考问题 否则,你的李嘉琪就白葱白了 首先,你得找到顾客在那里。 没错,顾客不在渠道那里,也不在分销那里,他们就在你的地图上。 这是经济地理学的常识,不要浪费时间去质疑他。 渠道也只能解决周围有顾客的项目 周围没顾客的项目,真正需要渠道导流来救命的项目,他们也不会接单 前些年有人接海南的有人接云南的项目 后来,他们都退出了 这是常识哦,你在焦虑顾客,顾客也在焦虑房源,这样认知就对等了。 如果你周围有客但没来,原因并不复杂 他们没来,是认为不合适,对你的产品进行了非好评。如果周围顾客非好评项目,那么,你冒失的把他们邀请到售楼部来,结果会怎么样呢? 帮客户先想清楚购买理由 他们会主动来,来了成交也快。 3. 想清楚你的项目,值得购买的理由是什么 如果没有想清楚,别做任何动作,那都是瞎忙 到今天为止,市场还是不缺顾客的,但缺顾客值得下手的理由。特别是红利消失以后。 许多售楼部并没认真去找顾客购买理由 他们把自己楼盘吹嘘得自己都不信 顾客就会信吗?把顾客当傻子的其实是自己脑袋不够用。 没有神盘,顾客买的楼盘都有缺陷 他们是怎么买的,可不是因为他们傻 就这一点,是专业和非专业的人差别。 非专业人看到的是尺寸差别,专业人士能看到,尺子用错了。 把自家楼盘真正的价值说不清楚 已经是业内的通病。 土地价值,你真正的说清楚了吗? 至少百度地图上的不是。 营销口的外地人更不清楚,其实呢,两个本地人,他们在谈论同一个地方时,对那里的定义,也不一样。 如果只是讲沙盘,你肯定没把自己家楼盘说清楚 这难度就大了一些,本号的好粉丝,应该能看懂吧 4 花钱容易,把钱花对就难了 这是重点中的重点知识 “鱼塘”,对应着客户量和质 创作的AB点。 许多营销人,喜欢把卖点整到广告上去,这是一种常识错误,错在把该在售楼部说的话,放到了售楼部外面去说。然后售楼部里面就没人了。 有个小朋友相亲,每次都先告诉别人,自己现在很穷,女孩子说,我不介意,但是不和他来往。我就大骂他:傻孩子,等被人爱上你再说自己穷吧。别人都没爱上你,你穷不穷和她有什么关系,别人真的一点都不介意。 我们对市场的定义 消费观的总和 你对市场的定义,各种数据和客户类别,这就是理解的差别。 假设你调研出客户分为张三和李四两种,并且按照他们的需求去做,在我们眼中,张三接受了李四的观点,张三就会变成李四,他们甚至可以一起变成王五。 难道,他们不是每天都在生活中交换消费观么? 现在的“客户研究”体系啊,算了,不说了。 我们亲自领教的“观念战争” 最开始,客户认为这个楼盘区位远, 倒不是真的因为远,但是观念导致的心理距离远。 所以,我们决定用档次去弥补远的漏洞, 做了这样的广告 结果让我们崩溃 当时来访并不多,广告一出,下滑得更厉害。 顾客的消费观会怎么评价你,真不是你会议室能想到的。 赶紧改成这样的,来访才又开始变高 顺便说一说,实效的广告,广告人是看不懂的。因为我们是做给顾客看的 营销是本地的行为,每个地方的消费观都不一样 我就奇怪了,那些年集团是怎么管控了全宇宙的营销动作的 以下,是营销人的BUG 5.营销接待 说起来也动作变形得体无完肤 转化率才是销售团队的业绩,成交量不是 成交量是转化率的儿子,当然,这里的转化率,必须包含你们说的无效客户,他只要不是说:进来借个厕所,那都是有购买预期的。 如果不谈转化,只谈来访和成交 你会像神一样,无痕避开所有的专业型。 成交的5个流程 接待的过程 两个例子 可能在你的认知之外,售楼部原来这么复杂 物料是销售的一部分 碧桂园把策划变为销售支持,有一定的道理。 没做过销售的策划守物料,不好说啊 销售团队的管理 敌人在内部,认真读8遍。 小时候,我的数学怎么都学不好,我认为自己缺乏这个天赋,好在我的老师好,他告诉我:你认为你学得好,你就能学好。 现在,我把这句话告诉了我女儿,期中考试,她从82分提到了98分。 6 这就是卖法的脑图 尊重边界的人,才懂现实。改变现实,你就是大神。 这句话好深刻。 -- 《关系场-楼盘下一个10年的产品之道》 深圳场,12.7日举行。 5999元/人。 也许你不缺钱卖地,也许你不缺乏过去楼市的若干经验。 但楼市的规则已经发生了变化。 我们依然认为这个课的价格非常便宜。在楼市的颠簸转型期,谁提前掌握未来楼市的密码,谁就能率先掌握“活下去”的生存权。 我们并不能保证,听完这课你就立刻变得很牛逼,我们只能保证:如果这一课的体系,你曾经听过,我们全额退款。 已经很牛逼了,中国房地产大企业最长的已经36年,还有人能讲出你没听过的东西。 |
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