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一、场景回顾: 最近发现，代理记账行业非常热闹，无论在位代理记账的企业还是跨界竞争的代理记账企业，都在“磨拳擦掌”，憋着一股劲，纷纷准备打一场“争夺客户”的大仗。 在位企业，各显神通，纷纷加大力度采取人员推广、扫街、跟随降价、电话销售、路牌广告、百度排名、围追堵截、会议推广等等传统推销模式，不仅陡然增加了运作成本，而且圈新增客户和留住老客户的效果也不好，面临两难境地。 跨界竞争的企业，采用“免费模式”或“低价模式”杀入，但是面临着在位企业的阻截，难以迅速打开市场，难以迅速圈住客户，难以迅速架构其服务能力，仅仅靠简单的“价格战”难以凑效…… 都在问怎么办？做什么生意？圈什么样客户？怎样圈客户？做什么项目才能挣钱？ 二、是什么？我的提问 无论是在位代理记账企业还是跨界入侵的企业，如何参与代理记账行业的竞争？如何超越对手？如何抓住代理记账行业的竞争规则？如何超越代理记账行业的行业本质？如何寻求自身存在的价值和理由？ 我的基本回答，我们不是去做什么生意？做什么买卖？做什么项目挣钱？没有人知道做什么才能挣钱，否则，他也不会告诉你。我们应该如何思考如何参与中小微企业服务行业的竞争？ 问题不是成堆的而是成系统的，在位代理记账企业遇到的问题是如何应对竞争？尤其是如何应对免费模式的跨界竞争？如何满足客户不断升级的需求、争夺这样的需求乃至创造这样的需求？如何强化自身的服务能力的三者动态平衡，如何维持服务、竞争和自身三者之间的动态平衡？事实上这是一个战略命题，假如我们现在没有进行认真深入的思考，而是采取人员推广、扫街、跟随降价、电话销售、路牌广告、百度排名、围追堵截、会议推广等等传统推销模式，正如一句对联所说，“能攻心则反侧自消，从古知兵非好战；不审势即宽严皆误，后来治蜀要当心”。而这些在位企业因为未审时度势，基本上是“宽严皆误、举措失当”，不仅未能保持住原有的市场地位，而且会恶化自己的市场基础，甚至会导致失败失效的命运。 跨界竞争的代理记账企业，包括互联网+和中小企业服务超市，如何参与代理记账行业的竞争？如何抓住代理记账行业的“行业本质”？如何超越代理记账行业的“竞争规则”？如何迅速地在窄的领域、高的压强，迅速集中配置资源，抗衡在位企业的竞争，发育长处，迅速挤进代理记账行业，不断蚕食中小微企业现有客户，不断抢夺新增中小微企业客户，并选择合适的客户（不是把所有的菜捡到篮子里），迅速构建起自己的“业务模式”及其相应的服务能力，颠覆或超越代理记账行业现有的竞争规则或行业本质，就能构建起强大的产业生态。 显然，对代理记账行业来说，无论是在位企业还是跨界进入的企业，随着客户规模的迅速扩大，客户需求的不断升级，都面临着怎么竞争？谁是竞争者？竞争的维度是什么？事实上这是一个什么命题？这是一个战略命题！ 三、怎么样？我的评论 代理记账行业，包括的代理记账、代理注册、税务代理等，基本是围绕着中小微企业的基本服务，或者更准确的说，是小微企业的基础服务，统称为“代理记账行业”。 中小微企业的有哪些变化？ 1、客户规模扩大及要求的升级 随着国家对税收监管的强化，尤其是金税工程后，要求所有的涉税行为必须具备详细的账务，即使是个体户也必须建帐，因此，这个行业可能会出现了“井喷式需求”。因此，中小微企业的客户数必然呈现较大的增长。 同时，中小微企业的客户服务的内容面临不断升级，不仅仅是代理记账、代理注册等等基础性服务，还包括成本核算、定价决策、财务分析、现金流管理、内部控制、营销发育、管理开发、管理者培训、组织设计、业务流程、目标管理、绩效考核等等增值服务，因为中小微企业也是面临着环境竞争的惨烈化、对抗化、替代化，必然提出管理和营销上更高的需求。显然未来的竞争制高点一定是“基础服务+增值服务+价值战”。 中小微企业的核心需求是“活下来”和“成长”，而不仅仅是代理记账。 2、代理记账现有逻辑的失效 但是，代理记账行业的特征是客户“散小弱差、参差不齐” ，服务的企业或个人众多，大多数仅仅限于一些基础服务，或者最基本的服务，价格战此起彼伏，行业的基本模式仍然是规模战、价格战，所谓“扩大外延规模、降价促销、量产量销、专业素质劣品驱逐良品、现金流量依赖性企业”，这刚好类似大部分消费品企业的“产业逻辑”。依靠外延扩大规模、打价格战的行业本质失效了。 在位企业处于“散、小、弱、差”，“高端”服务业基本不感兴趣的状态，这个行业进入壁垒较低，行业内的人才素质“参差不齐”；服务能力较低，基本局限于代理记账、代理注册等等基础范围，只能满足中小微企业的一些辅助服务，大部分代理记账企业的客户结构都是小微企业，乃至“僵尸企业”（零申报），客户结构失效。而中小微企业的核心需求——活下来和企业成长，无人能提供这样的服务！ 换言之，代理记账行业逻辑从“规模化”逐步到基于中小微企业服务的“系统解决方案”。 3、代理记账行业的竞争门槛低 行业的竞争规则是由强者制定的，目前在位的代理记账企业无形中“塑造”了这个行业的竞争规则或竞争要点——依靠知名度、客户数、百度排名、围追堵截、人员推广等手段圈住一定规模的客户，着眼于小微企业的“基础服务”，围绕着“基础服务+价格战”。显然这个门槛太低，不仅客户的需求尤其是核心需求满足不了，小微企业的核心需求是“活下来”或“成长”，而在位的代理记账企业提供的服务都是基础服务，或者成为“保健服务”，并不是小微企业的“必须服务”。这里面想象的“空间”无限，也预示着，所有能够一方面能迅速重新建构小微企业的“基础服务”（这个不复杂），同时，架构中小微企业的“必须服务”或增值服务的企业将会获得未来的竞争的制高点，所有的跨界竞争企业都应该去抢占这个“制高点”。 这个行业的“门槛”太低，缺乏产业化运作的“公司”，大部分中小企业本身是“个体户”，在位代理记账企业也是“个体户”，整个代理记账行业管理水平乏善可陈。 换言之，代理记账行业的竞争规则从“基础服务+价格战”到“增值服务+价值战”。 四、怎么办？我的建议 当我们弄不清楚这种代理记账行业怎么办的时候，回到事实层面，回到历史开始的地方，看看这是一件什么事情，追本溯源，看看这是一件什么性质的事情，然后，找出代理记账行业背后“赢得道理”，弄清楚代理记账行业的竞争规则和竞争要点，看破中小微企业需求变化的趋势（从基础服务+价格战到基础服务+增值服务+价值战），深入中小微企业需求价值链（抓住其核心需求），与之共同研究需求的痛点和场景。然后，反其道而行之，发育营销功能，构建基于中小微客户社区商务方式，在成败的关键上集中配置资源，把超越对手、成就顾客和强化自身三个命题统一起来，统一到“争夺客户”这个命题上来，在竞争的制高点上狙击对手，无论代理记账行业中的哪种参与者，都有未来！ 在位企业，必须认真思考中小微企业需求变化的趋势，嵌入现有客户需求价值链中，尤其是关注中小微企业的核心需求（活下来和企业成长），发育自己的长处，从自身能力的延长线上，开发新的服务类别——如成本核算、定价策略、现金流管理、管理培训、管理开发、营销发育、财务分析等等，推动中小微企业的成长！同时，利用互联网的方式，与新增客户构建社区或共同体，把现有的服务体系嫁接到新的中小微企业客户，形成企业服务体系与中小微企业之间的直接联系，不断促进两者之间的良性循环，从而把自己塑造成一个中小微企业的“系统服务方案”提供商，而不仅是一个代理记账的企业，提高在位企业的服务开发能力和客户开发能力。努力抢占中小微企业服务的“制高点”，进行业务模式的升级！ 跨界竞争的代理记账企业，必须自问“我们的业务是什么？客户是谁？客户在哪？客户重视的价值是什么？客户未满足的需求是什么？”完成基于战略的系统思考之后，形成基于成果的解决方案，不仅仅是简单的利用“免费模式”去打价格战。因为代理记账行业的竞争规则和行业本质已经逐步从“基础服务+价格战”逐步升级到“基础服务+增值服务+价值战”，跨界竞争的代理记账企业，一定要瞄准中小微企业服务的“制高点”，而不是简单模仿，大打价格战、促销战、推广战、会议战、客户战等等资源大战，这也是失效的过程。一旦，在位企业看透了“竞争规则”，抢占代理记账行业的“制高点”（况且中小微企业的核心需求不是基础服务），“价格战”就失效了。 中小企业服务超市战略路径。 1.免费模式的适用条件——基础服务。 利用“免费模式”颠覆现有代理记账企业的竞争规则（基础服务+价格战），符合互联网时代的“共享智慧”的原则，切断现有客户和新增客户“基础服务”的基础，迅速利用“互联网的方式”直接连接需要基础服务的客户，与这样的客户形成“会员关系”，叠加中小企业紧缺的“必须服务”（用免费颠覆标准化的财税服务、用增值服务获取收益），整合第三方服务或第三方平台，为中小企业提供系统解决方案。关键是基础服务能力的建构，起码不低于在位代理记账企业，才可能把“免费模式”进而中小微企业基础服务建构起来。 2、中小微企业服务的制高点——瞄准核心需求:活下来和成长 中小微企业服务的制高点是活下来和企业成长，围绕其核心需求建构和开发服务能力，或整合第三方服务平台或第三方服务技术，嫁接到自身的服务系统中去，为中小微企业提供系统整体服务。其关键核心是增值服务的发育或开发能力成为中小企业服务超市“业务模式”架构的成败关键！这方面所有的在位企业也不具备这种服务能力，这就是双方争夺真正的“战场”！ 3、应对在位企业的竞争 假如在位代理记账企业，进一步升级自己的“业务模式”，利用自己的客户群，主动升级到“增值服务”，圈住主流客户的“社区”，为中小微企业主要提供增值服务，抢占代理记账行业或中小微企业服务的“制高点”，那么，“中小企业服务超市”的免费模式将失效。因此，免费模式成败的关键是“快”，迅速颠覆现有的竞争规则，形成相应的客户基础，架构基础服务的平台；同时，建设自身的产业生态，整合或开发自身的服务能力，迅速抢占中小微企业服务的“制高点”，这就成了“抢占制高点”的产业竞赛！谁快？谁率先建成服务体系满足中小微企业核心需求，谁就是竞争规则制定者，产业链的组织者和领导者！ 换言之，代理记账行业或中小微企业服务行业的竞争要点，从“基础服务+价格战”升级为“基础服务+增值服务+价值战”，每个企业必须扬长避短，守正出奇，充分发育或升级自身的“业务模式”，去满足中小微企业服务行业的竞争要点演变，去适应中小微企业服务行业的本质的变化（在规模化的基础服务基础上，提供差异化的增值服务，与中小微企业共同成长）。不断开发或升级服务体系，建构产业生态，寻求系统效率的来源，高效地表达自身的使命，无论在位企业还是跨界竞争的企业，就能在这个行业活下来，就具备参与这个行业竞争的能力。
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