早班销售A接待的顾客，当场没成交。后来顾客直接联系老板要了优惠价，老板在群里说了这个意向顾客。销售A看到老板发的信息之后，知道是自己的顾客，在群里报备。晚上接待的时候，早班销售A也在场，和晚班销售B接待成交。 店里的规定，如果顾客到店没提前通知，就当自然进店，业绩属于当班接待销售。 于是，出现了争单的问题。 晚上在群里又出现另外一幕， 晚班组长发业绩报表，填的是销售B的业绩。早班组长看到之后说了一句，这单还没分，凭什么写销售B的业绩？ 销售A跟着说，就是，为啥？意思是你比店长和老板的权利还大？ 晚班组长说，现在还没确定怎么分，那你说怎么分？我暂时先这样写，那你们跟我说应该怎么写？我不得先写上？这不是我能决定的，那我也不能不填吧？
为什么要把员工在群里争吵的一幕也写出来？ 因为我觉得，写出来会让你看得更真实。看到这个对话的第一反应，我觉得挺可笑的。每一次争单，都能看到人性的弱点，同事间再好的关系，也会因为利益争夺而破裂。 因为这件事情，今天早上我在朋友圈分享了【罗宾说255】： 怎样处理同事之间的关系？ 尽快提升自己的能力，做好业绩的同时，多帮别人。同事之间的关系，以平常心对待就好，不亢不卑。 因为不是发自真心培养的关系，在利益面前，真的不堪一击。 同事之间的关系，真的不用太过在意，因为一旦出现争单的情况，再好的关系都会变味。就算分单后，同事之间又正常相处，但是已经变了。 就好像伤口愈合，怎么也得留下个伤疤。 记得以前的店长跟我说过一句话： 上班不是来交朋友的。 所以，我上班的那几年，没有把精力花在维护同事关系，而是不断在提升自己的能力，先把业绩做好。 当我把个人业绩做好之后，再主动去帮其他同事，不求回报的。 久而久之，每个同事都跟我相处得挺好，也认可我。因为我不会用“吃喝玩乐”的方式讨好任何人，而是不断付出，主动去帮他们。 这样建立的关系，会更长久，就算偶尔出现有争议的订单，大家都觉得无所谓，也不会争个“鱼死网破”。 一年后，我做到销售经理的职位，那些比我先来的老员工，还只是做普通销售。
这次的争单，我怎么看呢？ 先说说销售A的问题， 这个顾客原本是现场成交类型，销售A没有当场成交，主要有两个方面： 1、对需求了解不够精准； 2、给顾客留下的印象不够深刻。 为什么说印象不深刻？ 因为顾客没有告诉销售A，她认识老板，就算顾客找老板要了优惠价之后，也没主动跟销售A说晚上过去买。 如果不是老板先在群里说了，销售A也不知道顾客晚上会到店直接买。 所以，这单最主要的成交原因是： 顾客和老板的关系，以及老板给顾客的特殊优惠价。 再说说销售B的问题： 销售B会认为，顾客没有主动联系销售A，会再次回店主要是因为老板给了优惠。按规定来说，这单业绩已经跟销售A没关系了。 就算销售A后来在群里报备，也是因为老板说了才知道，而不是他自己跟回来的。 从销售B的角度来看，销售A确实有点理亏。 同时，再换个角度来看，这个顾客最后能顺利成交，也不完全是销售B的功劳，而是老板的关系，还有销售A第一次接待的推荐也有关系。 销售B只是正常轮岗接待，假如这个顾客真的完全是自然进店的陌生顾客，销售B也不一定能现场成交。 另外，顾客最后也确实选了销售A推荐的款式。 所以，我认为这个订单的业绩，可以平分。但是，不是两个销售平分，而是加上老板，三个人平分。
为什么要把老板也算上？ 有两个原因： 一是，前面说了，主要是因为老板的关系和优惠价，才那么容易成交； 二是，老板拿走三分之一业绩，也当做是员工在群里争吵的惩罚。 区区一个一万多的订单，就可以弄得“鸡飞狗跳”，要是争个一克拉订单，那还得了。 我一直强调的， 每一次出现订单争议，聪明的销售一定会把焦点放在，反思自己的做法： 为什么这个订单没有当场直接成交？ 为什么顾客不主动回来找我？ 下次应该怎么改进？ 我做销售的时候，是怎么想的呢？ 如果这单业绩没我的份，我也认了，虽然当时肯定会情绪不好，但是会尽快调整过来。重点反思总结，找自己能力欠缺点，上班不忙的时候多演练、多思考。 不要把自己仅限于争夺眼前的小利益，而是更注重打造自己的个人销售实力。 真正能力强的人，遇到订单争议的时候，会怎么样呢？ 根本不用争，同事还宁愿直接把这单让给他。 为什么？ 留给你自己想。
思考一个问题： 一个单的业绩和积累经验相比，你选择哪个？ |
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