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在 TGO TALKS 上，摩点技术总监 & TGO 鲲鹏会北京分会会员汪威带来了「用户做股东，创业更轻松」的演讲，通过总结自己过往创业失败的经历，以及结合从观察创业者所得到的启发，分享了自己这些年所得到的收获。以下为汪威现场分享内容，Enjoy：  看到这个标题大家一定想到是和创业有关的内容，没错，你猜对了。 我先做一个简单的自我介绍，我是汪威，之前是个连续创业者，做过很多类型的项目。最近的一个项目拿到了 5,000 万的融资，当时公司的估值是 5 亿，但是公司仍然没有活下来。后来，我给自己贴了一个标签，叫“连续创业失败者”。 目前，我在摩点做技术总监，负责技术团队管理，同事们都开玩笑叫我“包工头”。 上图就是我在“工地”时的样子。 摩点主要是做众筹业务的，主营方向是文创商品。现在什么样的人在用众筹呢？大多是个人或者小工作室，他们一般自己都没有资金，还处于创业初期。 当前，在摩点有近 10 万个这种类型的创业者，就像一个超大型的创业孵化器，我好奇的是，现在投资这么难拿，是什么让他们坚持继续创业的？也正因如此，我才有近距离观察他们的机会，观察他们的特别之处。 下面我通过三个关键词，总结我之前创业失败的经历，和通过观察这些创业者得到的启发。 第一个关键词，钱，指的是启动资金。 通过我的观察发现，大多数人都用这三种方式——自己有、亲朋借、风投融。 自己有，就不用多说了，我有钱，我想怎么玩都行。 亲朋借，我第一次创业就是借钱创业，更准确的说是“挪用”。 那时，我想做一个软硬结合的电子书项目，就是类似于“得到”刚发布的那款电子书产品。但是，我没有钱买相关的开发设备，因而我“挪用”了岳父的钱去炒股。本来我计划用这笔钱赚 10-20% 就用来买开发设备，开始做项目。万万没想到，我买的股票连续 5 个跌停。 于是，我的第一次创业就以失败告终。后来，我又花了一年的时间才把缺口偷偷补上。 因为创业风险实在太大了，向亲朋借钱会让你承担很大的压力，所以反而更容易失败。我现在回想起来都还有些害怕，如果当时都赔光了，那我可能现在还单身，就真成了现实版的赔了夫人又折兵。 我相信，大家身边一定有向亲朋借了钱创业，失败以后很难翻身的案例，因此我建议尽可能不要借钱创业。 实际上，找风投融资相对好很多。可是，我通过观察发现一个规则，那就是做风口。 如果你现在正在做的业务是风口，那么你找融资就很容易，有多容易呢？ 那就是一句话的事——风口项目傻 VC，只要一份 PPT。 我曾有过 3 次用 PPT 完成首轮融资的经历，全都是做风口的项目。但是如果业务不是风口，那难度就很大了。要花很长时间，和不同的投资人，不停地介绍业务模式。更有甚者，他投资了以后，还会要求你把项目换成风口项目。我相信，很多人都有过类似的经历。 但是我发现，众筹玩家稍有不同。 我看到过一个团队，他们之前是做密室逃脱店的，有 8 个线下店，就算线下再火，但是规模仍然有限。于是，他们的创始人就想到，用道具包的方式把整座城市变成超大型的密室逃脱，通过售卖道具包的方式赚钱。生产道具包需要资金，但他并没有找投资人，因为他的想法没有先例，所以很难给投资人讲清楚。因此，他就把想法做成一个众筹，只要众筹到 50,000 元就可以开始做了，最后他众筹到了 91,000 元。 于是，他认为这件事可以一直做下去，之后他又发布了 4 次众筹，最高的一次众筹到了 2,020 万元，创造了出版业的众筹世界纪录。 另一个例子，有个国产动漫叫《魁拔》，一共拍了 3 部电影，豆瓣评分都在 8 分左右，只是票房不理想，最多的一部是卖了 3,000 万元。本来要拍的《魁拔 4》，因为没有人愿意投资，所以就无限期延期了。导演实在是没办法，就只能用众筹的方式筹集资金。当时，有 40,000 个粉丝帮他们众筹到 370 多万元，这些这些钱虽然不足以完成整部电影，但是因为有这 40,000 人，他们换来了继续和投资人沟通的机会。最后，他们和光线影业达成合作，现在电影已经拍摄完毕，计划明年上映。 这两个案例给我的启示是，融资不要只考虑常规方式，可以直接向用户筹集，哪怕只是解决一部分资金的问题。 现在我还想请大家思考一个问题——如果拿到了资金，后面我们该做什么呢？ 花钱，用钱开始研发、生产我们的产品。但是花钱就又会产生另外一个问题，这也是我的第二个关键词——险。 我认为，不管钱来自于哪儿，每一块钱都该被充分利用。作为创业者，你要学会认真处理好每笔钱。这件事说起来容易，做起来却不简单，我先讲一个失败的例子。 还是关于我的项目——帅哥、美女上门送礼。我设想的是，一个美女把一份精美的礼物送到用户手上，是不是想想都开心？后来这个想法还被拍成一步电影《梦想合伙人》，确实挺有噱头，但归根到底还是卖礼物，支撑流水的平销款是香水、化妆品、饰品等商品。但是有一年中秋节，我们要做月饼，用户调研时候反馈很好，大家都想一个帅哥、美女替自己把月饼送到客户手上，多么与众不同、印象深刻。但是，我们就在这个与众不同的路上走向了无底深渊。 我们为了将与众不同进行到底，公司签约了 300 多个帅哥美女分派到全市各处，还做了派单系统，并承诺 3 小时内送达。为了凸显 3 小时送达，还换成了冰激凌月饼，那就没有办法提前配送了。 就在中秋节那天，还在等待订单时，我们却发现用户都已经送过月饼了。所以我们的月饼成了滞销处理品，损失了 60 多万。我相信，大家都曾经经历过类似的错误。 那么，众筹玩家是如何处理风险的呢？ 就拿电影周边举例，电影周边的销售是和票房相关的，但是票房很难预测。我们可以对比今年年初上映的两部电影——《喜剧之王》和《流浪地球》。上映前，《喜剧之王》热度一直高于《流浪地球》；上映后，结果大家都知道，《流浪地球》票房 46 亿，《喜剧之王》只有 6 亿。 从今年开始，我们已经有一批团队用众筹的方式做周边了，和电影上映同时进行，抓住最佳销售期，他们通过众筹销售了 1,400 万的《流浪地球》周边和 25 万的《喜剧之王》周边，成功规避了产量过剩的风险。 同时，今年暑期大火的《哪吒》，周边累计销售 1,900 万。因为众筹都集中在摩点，所以就引来同类型众筹跟进。有一件比较好笑的事是，有一个团队说，他们有《哪吒》周边版权，想要发起众筹，但是在上线后发现是《闹海的哪吒》，用户自然不会购买，所以失败了，但是这个团队也没有什么损失。或许有些人认为很正常，但是同期却有另一个《闹海的哪吒》众筹成功了，筹款高于目标 60%，这说明没有人可以做出正确预判，一切交给市场才是最明智的。 通过上面的示例，我得到的启示是，如果我去做生产类的创业，一定会照搬他们的模式来规避风险。 我想和大家一起思考一个模型，比如我们现在要做一个教育类的玩具机器人，可以选择一个众筹平台先试错，淘宝众筹、京东众筹、小米众筹、摩点众筹都可以。然后选取平台中的商品覆盖人群，机器人的消费者应该是 30-40 岁的女性妈妈，因为妈妈更关注孩子的教育。以我们平台为例，800 万用户，30-40 岁的女性占比 15%，也就是 120 万人，预计购买转换率为千分之 5，客单价 200 元计算，那就要筹到 120 万。这样的话，我们还剩下两件事要做，如实写清楚机器人的功能，不要夸大，以及合算成本确保 200 元可以生产出商品，剩下就看用户的反应。 如果众筹失败，意味着产品在市场上没有竞争力，那么我们可以开始思考产品迭代问题；如果众筹成功，就可以用 6,000 个订单直接和工厂谈价格，甚至和我上面的案例一样找到投资者。整体操作路径都很清晰，风险也很低，只要不隐瞒、不夸大，创业者会得到一个很好的结果。 这是我给大家分享的第二个关键词，险。 刚才，我们聊到了资金和风向的问题，这是大家在创业中大概率会遇到的问题，但是我们下面要讲的问题，却是一定会遇到了，也是我的第三个关键词——人。 这里的“人”不是指合伙人，也不是员工，而是用户，创业的最终目标是做用户。 先分享一个失败案例，我曾做过一个 LBS 项目——室内定位和导航。当时，我做了地图引擎、室内定位和导航的功能。技术问题都解决后，我开始寻找商业场景，就像得到了一把锤子，到处找钉子一样。 最后，我终于找到一个停车场找车的使用场景，就是当你在一个足够大的停车场里面，找不到自己的车可以用来帮你导航到车旁边。当时，我也不知道自己怎么想的，现在想想，这种东西不“死”才怪。后来在某次行业峰会上，我和大家沟通后了解到，有不下 20 家公司在做找车的场景。现在大家都知道结果，这些公司都“死”掉了。因为这本身就是个“伪需求”，所以不会有用户买单。说到这里，我希望大家想想，自己的团队开发过多少类似的需求呢？ 那么，我们再来看看众筹的玩家是怎么筛选用户的呢？ 有一个布袋木偶戏团的项目，他们想要办一场粉丝见面会，整个戏团里有将近 40 个角色。因为一起出场的成本太高，所以他们就给每个角色都发起了众筹。 众筹失败的角色就不出场，并给粉丝退款；众筹成功的角色就出场；金额高的角色，他们还设置了专场。让真实用户参与并用钱投票，这样不仅能理清哪些是真正有价值的需求，而且也能让你筛选出真正需要它的用户。 这个设计我感觉很巧妙，结合行业的特点，做了一个大胆的假设，如果一个公司是靠增值业务或功能模块收费，是否可以在调研的用户群中尝试付费预售，只收一半的费用，付费意愿高的功能就早日上线，付费意愿低的功能就退款并加以补偿，没人愿意付费的功能就根本不做。 这是一个假设，如果未来还有计划创业的话，我一定会选择进行尝试。 因为时间的关系，今天我就不分享更多案例了，总结下来就 3 点：
以上是我在资本寒冬中观察到的一丝春意，希望你我都能熬过这个“冬天”，我是汪威，谢谢大家。 你想与番茄科技技术总监 & TGO 鲲鹏会会员谢桂勇一起学习交流吗？ |
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