毛利是销售出来的，成本是管控出来的

三流的企业让老板赚钱，二流的企业让员工赚钱，一流的企业让客户赚钱。让大家都赚钱的前提是企业要有利润。餐饮业提高利润的途径有四个：提升营业额、提升毛利、降低成本、降低费用。众所周知，当今餐饮企业大幅度提高营业额很难，只能通过提高毛利、管控成本等策略来获取更多的利润。

提高利润点策略一：毛利是销售出来的

很多餐饮企业往往存在这样一个误区：认为企业毛利高低是由后厨决定的，其实一个企业的毛利更多是前厅人员销售出来的。这就给企业提供了一个思路：提升企业毛利可以从提升前厅人员的销售水平入手。

首先企业对各个档口菜品的毛利率进行分析，通过分析可以知道哪些菜品毛利率高，哪些菜品毛利率低。针对高毛利菜品，对前厅人员进行点菜环节培训，推销高毛利菜品，提高每桌毛利，从而使企业的整体毛利率提高。

通过单品菜品毛利率分析，可得到以下结论：

1.排行榜分析运用于销售环节

（1）高销量高毛利——明星菜（爆款产品，提高收入和毛利）。

（2）高销量低毛利——耕牛菜（入门产品，吸引客户，培养消费习惯）。

（3）低销量高毛利——猫类菜（企业未来主要产品，现有规模不大）。

（4）低销量低毛利——狗类菜（满意度较高的附加产品）。

总结：企业产品要做到牵牛打狗养猫向明星。

2.单品菜品毛利率分析作用：

（1）明确企业菜品结构占比，以便及时调整菜单结构。

（2）明确档口狗菜的菜品，对其进行调整或者砍掉。

（3）明确企业明星菜品，打造成为企业爆品菜。对服务员进行培训，给客户推荐高毛利的爆品菜，以提升企业整体毛利率。

（4）对菜品进行量化，制作菜品标准成本卡，保证菜品出品质量稳定。

3.如何通过菜单设计，提高企业毛利

为提高企业点单人员的水平，让菜品毛利得到提高，企业可以通过菜单的设计来提高综合毛利。首先要先确定每道菜品的毛利；其次要按照高毛利(65%或以上)、理想毛利(60%左右)、低毛利(55%或以下)，对所有菜品进行划分；最后，用相关记号标记对应毛利的菜品。

（1）菜单标识：高毛利的菜品可以用一个“红点”来表示，理想毛利的菜品可以用一个“黑点”来表示，低毛利的菜品则用“无标识”来表示。这样服务员在点餐过程中，只要稍加留意菜品毛利的高、中、低，就能做到心中有数了。

（2）给服务员培训：一定要让服务员牢记这些标记所对应的菜品毛利高低，不能混淆。其次在顾客点菜的过程中，如果客人点了标注无标识的菜品（低毛利菜品），服务员应该建议顾客适当点一些标注“黑点”的菜品理想毛利菜品和标注“红点”的菜品（高毛利菜品）。企业同样可以让服务员背诵高中低毛利率的菜品名称来向顾客推销。

通过以上方法企业将会收益如下：

从案例可以看出，通过对前厅销售人员在点菜环节的培训，可以让企业菜品毛利提高2%，若企业一个月营业额100万，月度提高毛利2万，一年就是24万。

总结：没有经过培训的员工是企业最大的成本。

提高利润点策略二：成本是管控出来的

获取利润的另一种方式就是管控成本。一般情况下，餐饮企业最大的成本产生于厨房，在日常经营过程中餐饮酒店的老板们往往对厨房产生的巨大成本和浪费束手无策，每月的总成本总是在不断上升。那如何降低成本，首先要从厨房的体制进行改革，其次厨房档口的成本要独立核算。

第一步：厨房体制改革：减少库存，提高毛利

厨房库存决定企业毛利率，厨房库存越高企业毛利率越低，那么如何减少库存提高企业毛利率呢？首先要从采购计划入手，如何能做到今天采购的原材料恰好能够卖完，这里就可以通过以销订购的经营模式去合理地安排采购计划，坚决不能乱开菜和下单，提前规划明天、下周以及下个月的菜品销量，通过销量来合理地安排原材料采购计划。其次，除了可长时间保存的原料，新鲜原料必须每晚结束前2小时估清，尤其是明档餐饮，能够烹制的原材料及时烹制，以保证其新鲜度，如果菜品没有卖出，有客人点其他菜品，但能用到这道菜的原料，也要及时调整制作，增加原料的可回收性，而不能局限于哪种原料只对应一道菜。

案例：上海有一家主营川菜的中餐店，凭借老板之前开店的经验和自身的优势，很快便得到当地顾客的高度认可，但每月月底财务人员核算利润时，老板看到利润时总是愁眉苦脸，感叹道：“辛辛苦苦一个月，每天的营业额也都挺好的，可为什么总是不挣钱呢？”最后找到了原因：原来企业菜品种类过多，导致每天采购的原材料种类和数量都较多，对于销量不好的菜品依旧坚持每天准备原材料，最后都是扔掉或者给员工做员工餐。

2018年3月在中成伟业三标财务管理的课堂上，企业学习了以销订购管理模式之后老板和厨师长都找到了困扰自己多年的答案，在课堂上就制定了落地方案，每月制定和明确营业指标后，通过菜单和电脑收银系统，明确每天卖多少菜，根据上月销售量制定本月每个档口菜品销售指标和计划采购量，通过每天的实际销售情况及时调整采购计划，对于销量不佳的菜品及时调整，通过1个月的时间，每天晚上的库存坚持不超过当日营业额得15%，不仅减少了库存，而且成本率也降低了2.8%。

通过对厨房各档口每日单品销售预算表的分析，可以得到以下结果：

1.做到以销定购，提前规划开料单，提高后厨工作效率。

2.以销定购减少库存、减少退菜以及坏菜来管控成本。

3.档口销售排名——利于产品更新。

4.为绩效提供数据依据。

第二步：厨房档口成本分析，进行针对性降低成本。

很多企业通过分析发现厨房成本比指标成本高，出现浪费，但企业经营者往往只是口头上通知要求降低成本，并没有从财务数据的角度去分析成本高的原因在哪里，如何找到降低成本的管理方法来调整这种现象，则需要经营者从财务的角度分析成本高是哪个档口导致的，具体分析是主料高还是调料高，找到相关责任人进行差异分析，最终进行调整。很多时候不是员工不愿意做，而是领导不给方法和思路。

案例：安徽阜阳一家餐饮企业，在7月5号开6月份月度经营分析会时，6月份实际成本率43%，指标成本率40%，通过分析成本率高了3个点，开会时财务提出成本率高，并与厨师长进行沟通，从财务数据角度上进行档口成本分析，发现企业成本高的原因是炒菜档口主料和冷菜档口的主料费用高，厨师长协助炒菜档口和冷菜档口负责人进行成本分析，找到了成本高的根本原因，并进行现场调整制定出了降低成本的方案。通过企业每10天实施的档口成本分析，最终企业成本率控制在39.5%，真正做到了成本是管控出来的。

通过对各厨房档口的成本分析，可以得到以下结果：

1.细分每个档口，找出每个档口成本高的原因，从而进行管控以及调整。

2.通过分析档口成本调整菜品结构，提升菜品毛利。

3.及时了解档口的经营情况，知道钱从哪里赚，钱从哪里省，并且为档口绩效做好铺垫。

利润提升有方法，提高毛利降成本。提高毛利有途径：前厅推销增毛利，菜品研发调结构。成本降低看后厨，后厨把控需到位。前厅后厨一起抓，开源节流有规律，利润提升有方法。