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“学而时习之，不亦说乎”中的“习”，一般理解成复习和练习，我觉得不太对。我们知道刻意练习并不好玩。你必须在枯燥、孤独和挫折中提高。我赞赏的一个解释是“习”应该代表实践，是学以致用。你本来谁都打不过，学了几个绝招之后出去指哪打哪大杀四方，这才叫不亦说乎。 博弈论是一门可以学而时习之的学问。我们学习了一个博弈局面之后得举一反三，要像使用成语典故一样，在各个领域发现它的影子。有时候看起来非常不一样的几个事情，背后可能是同一个博弈原理。比如我给你说几个事儿。 一个是广告。新品牌要推广完全可以理解，可是像奔驰、宝马这样的品牌，可以说早就妇孺皆知了，那为什么这些公司还要年年都花那么多钱去做广告呢？ 一个是上大学。我们在工作中真正用到的知识，大部分都是在工作现场学。大学里大部分课程你根本用不上，但是难度还挺大。事实上很多人就算不上大学也能把他现在的工作做得很好。那人们为什么非得上大学呢？ 一个是吹捧文化。有些明明挺体面的人，为什么要在公开场合那么肉麻地去吹捧领导呢？难道说他们不知道那个样子很可笑吗？ 这三件事的共同特点是都很贵 — 或者花的是金钱，或者花的是时间，或者花的是脸面 —— 但又都没什么直接的用处。 在博弈论看来，人们做这样的事情，都是为了解决信息不对称。 1. 怎样让信息可信 一种常见的博弈局面是有一方参与者知道一个关键信息，而另外一方不知道。一方强烈地想让另一方知道他的信息，但是又怕对方不信。一方强烈地想知道对方的信息，但是又怕对方说谎。 这就叫“信息不对称”。你有一个产品，你知道这个产品绝对是好东西，可是你跟消费者说这是好东西没用，因为所有商家都说自己卖的是好东西。在另一头，消费者也很想买个好东西，可又不知道该相信谁。明明都想相爱，但是因为不信任，结果只能是互相伤害。 经济学家乔治·阿克洛夫（George Akerlof）就因为用数学语言说明了信息不对称会导致旧车交易市场的失灵而获得了2001年的诺贝尔经济学奖。但是你可千万别以为诺贝尔经济学奖是个挺容易的奖，要知道那一年的经济学奖的主题虽然是“信息不对称”，但可是发给了三个人，同时得奖的还有约瑟夫·斯蒂格利茨（Joseph Stiglitz）和迈克尔·斯彭斯（Michael Spence）。 斯蒂格利茨认为既然市场失灵，就应该指望政府，必须让政府检查产品的质量，惩罚质量差的商家。但是斯彭斯则提出，其实市场也有自己的办法。 斯彭斯的学说叫“发信号（signaling）”。你光说，别人可能不信，但是你可以采取一些行动啊。 比如说，为了让人相信你卖的这个二手车是好车，你可以提供一个保修合同。这个动作的特点是只有在这辆车是好车的情况下，你这么做才对自己有利。车好，这个合同完全不会让你受损失。要是车不好，你承诺保修就等于自己害自己，将来要花很多钱给人家修车。 像这样的动作就是发信号。信号不是说的，得是做的，而且必须是只有在你的信息是真的的情况下，你这么做才是合理的才行。 为什么名优产品也要花很多钱做广告？关键词是很多钱。莆田系医院也要做广告，但是它只能花小钱在百度做，可不敢花大钱上央视做。首先消费者上一次当就不来了，一次广告费就只管这一次。更重要的是劣质服务的要点在于既要有一定的知名度，又不能让知名度太高。稍微高调一点就可能成了恶名。 而一个品牌既然敢花那么多钱做那么高调的广告，就说明它做的是长期的生意，口碑经得起考验 ——所以虽然是广告，却是一个可信的信号。 为什么要上大学？因为没有足够才能的人上不了大学。为什么要公开吹捧领导？因为只有公开吹捧到个人形象已经不可挽回的程度，才能证明你的忠诚。 当然，还有一种叫“反信号” —— 特别厉害的人，因为无需证明自己，会刻意地保持低调。这些套路相信你可能已经比较熟悉了，这里我们重点说说斯彭斯从发信号引申出来的一个学说。 这个学说研究的是如果别人没主动发信号，你怎么让他发一个信号。 2.逆向选择和正向选择 保险业有个根本性的困境。来投保的，按理说是最需要保险的人；而最需要保险的人，恰恰是保险公司最不想要的人。 比如说医疗保险。如果我非常健康，我认为我未来这一年几乎不可能得病，我很可能就不想买这一年的医保。只有那些身体弱甚至本来就有病的人才会愿意买保险。 那既然买保险的大都是病人，保险公司就不得不提高保险费用。 可是保险费用提高了，健康的人就更不愿意买保险了。这个恶性循环叫做“逆向选择” —— 你选出来的，都是你不想要的。 要解决这个问题，一个思路是把保险变成强制性的。奥巴马的意图就是要在美国搞全国所有人必须参加的医疗保险。但特朗普说这个不合理，因为这不符合自由市场的精神，你怎么能强迫一个人去买保险呢？ 另一个思路，就只能是对患病的人多收点钱，对健康的人少收点钱。可是如果你明文规定这么干就等于是歧视病人，会有道德上的麻烦，而且你很难判断每个投保的人是不是真的健康。 但是有一个办法，可以让客户自己向你暴露他的健康状况。这一招就叫做“信号筛选（screening）”。 美国私人公司提供的医保计划通常有好几个选项，这些选项基本上可以分成两类。 第一类，每个月要交的保费低，每年你看病总共需要自己掏的钱的上限也低，但是你每次看病要自己花的钱比较高。第二类则是每个月的保费比较高，每年自己花钱的上限也高，但是每次看病要花的钱比较少。 如果你是个很健康的人，根本就没打算去医院，显然你会选第一类。保费低不说，万一得了大病自己出的钱还少。可是平时身体不太好的人却会选择第二类，因为他们会经常去医院，更在意每次看病花的钱少。当然，保险公司对第二类投保者的惩罚是他们要交更高的保费，而且万一得了大病自己要出更多的钱 —— 可是第二类投保者自愿接受了。 这就是信号筛选。保险公司没有直接询问谁是病人，每个人自己通过对选项的选择发出了信号，然后还被自动区别对待了。 3.信号筛选种种 只要你有这个博弈的眼光，信号筛选简直到处都是。 信用卡公司有个手段叫“余额代偿”。比如你在其他信用卡公司欠了钱，你可以把这笔余额转移到我们公司来，我们公司给你一个更低的利率，甚至可能前几个月你先不还。这一招并不仅仅是吸引新顾客 —— 更是筛选有价值的顾客。 信用卡公司的顾客可以分成三种。第一种顾客是量入为出，每个月用信用卡花多少钱，月底出账单的时候就按时给还上，信用卡对他们来说只是一个方便的支付手段而已。信用卡公司在这些人身上基本上是赚不到钱的，从商家收的一点手续费可能也就够管理费用。第二种是把信用卡当做一个分期付款手段的人。他们会有一笔很大的支出，以后慢慢还。还有第三种，是把自己的信用一次性花光，刷了卡就没打算还钱的人。 只有第二种顾客能让信用卡公司赚到钱。那谁会使用这项余额代偿服务呢？恰恰也是第二种顾客。第一种顾客没有余额，第三种顾客没打算还钱。余额代偿是一个正向信号筛选的有力手段，能把别人最优质的顾客抢过来。 为什么申请美国大学要填一个那么复杂的申请表、弄那么多麻烦的手续？因为这样才能把真的认为自己有机会、同时又有诚意的学生筛选出来。事实上，我听说美国就有不少高中生，明明符合一个大学的助学金条件，但是居然就没有申请这个大学 —— 因为他们懒得填表！ 当然，最普遍的信息筛选手段是价格歧视。买同样一个商品，如果你能让商家赚20块钱，商家很乐意；但是如果有人能让商家赚5块钱，商家其实也乐意。可是商家总不能明目张胆地看谁钱多就要高价吧？ 解决办法就是区别定价。咖啡要分成中杯、大杯和特大杯，软件要分学生版、家庭版、专业版和企业版，其实你考虑到地段、人工和研发费用，不同杯不同版的成本几乎是一样、或者就是完全一样的，只是想卖给有不同付费意愿的人而已。 ＊＊＊ 只要你掌握这个眼光，你会发现信号筛选简直到处都是。而没有这个眼光的人可能很难理解这一切。花那么多钱请明星做广告难道不是社会资源的浪费吗？大学为什么不教点实用的东西？商店搞那么多花样干什么？他很爱思考，但是全都没说到点子上。 市场信号理论是1970年代才出来的东西，“纳什均衡”是1950年代才被明确提出的概念，难道此前的人类社会中就没有均衡态和发信号的现象吗？当然不是。 身为一个局面的参与者，未必能洞察这个局面。身处一个时代，未必能理解这个时代。你不得不做了理性的选择可是又充满困惑，你觉得社会不对可是又说不明白哪里不对。学而时习之不亦说乎，人不学习行吗？ |
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