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犹太人说世界上只有小孩与女人的钱最好赚，真是这样吗？ 犹太人生意经“第二公理”之一是赚“女人”的钱。至今流传很多说法，比如，从男人身上赚钱，其难度要比以女人为对象大10 倍；女人经常冲动消费，也容易上当受骗。但赚女人的钱就真的易如反掌吗？ 谎言：女人好忽悠 女人真的好忽悠？其实女人消费各种品类都有一定的规律与习惯，也许在时尚产品消费领域，包括护肤品、服装、包包等品类，女人确实好忽悠。 我们以化妆品行业为例。 2010 年，本人服务“主要经营精品日化线”的某化妆品企业，经过长达两个月的市场调研，我们发现女性在购买化妆品时最关注的因素不是产品质量、产品功能、产品价格、促销活动、广告，而是安全感。消费者对化妆品的本质需求与精品日化线的现状基本一致，因为消费者普遍缺乏安全感，所以许多化妆品品牌聚焦于某个领域成为所谓的“专家品牌”，而获得消费者的信任。事实上他们是否真的很专业？并无答案。 本草护肤专家—相宜本草 健康护肤专家—薇姿 补水专家—珀莱雅 眼部护理专家—丸美 胶原护肤专家—FANCL 香薰护肤专家—思妍丽 抵抗力护肤专家—D-Q蒂珂 …… 女人总是有各种理由相信品类中的“专家品牌”。 真相：有时女人贼精明 “女人的钱最好赚”此前被公认为商界真理，然而近日多位互联网零售企业负责人在接受采访时，则提出了不同的观点。对于女性消费市场，除原有的供应链、物流、人才等瓶颈外，企业还要考虑如何“取得女人们的信任”。其实在任何行业，女人并不好忽悠，特别是在快消品、电子商务、家电等大件消费时，女人表现出了更高的警觉与戒备。 她们在消费快消品或大件支出时，大致可以分为4个阶段：接触、考虑、调查、完成。 1. 多方打听，参考别人的意见； 2. 考虑全面，譬如功能、使用场合、味道、颜色、健康等； 3. 搜集信息，查询更多选择性，货比三家不吃亏； 4. 口碑传播，在快消品领域，女人的忠诚度偏高。 特别是今天，口碑营销至关重要。很多时候她们所谓的打听、考虑、搜索等步骤都来源于网络口碑。现在的女人面对遍地开花、无孔不入的广告越来越警惕和排斥，感性的她们越来越倾向于寻求自己较熟悉的信息渠道，尤其是较熟悉和信任的朋友言传身教式的推荐。其实我们可以将口碑营销理解为“典型的营销长尾”！只要大家愿意，每个人都可以成为营销的发起者，所有人累加起来的口碑是销售的来源，或许都有可能超越企业本身的广告贡献。看看下面的成功品牌你就会发现，在互联网时代铸造伟大的品牌也许根本不需要高空地面广告。 星巴克—第三空间（不在星巴克，就在去星巴克的路上）。以下是来自新浪微博星巴克的口碑营销博文：2008 年2 月的某一天，星巴克忽然关闭了所有美国的门店。他们放弃了当天数百万美元的收入仅仅是为了向他们的店员再次解释为什么牛奶不能两次加热以及以什么样的速度流出来的浓咖啡才是最美味的。因此，在我收到的所有金卡、白金卡和黑卡中，真正让我感觉特别的反而是那张商业价值最小的星巴克金卡。这篇文章被转发了1 875 次，有效原创评论超过500 条。注意！此次营销活动的千人成本是0 元。 在某整形医院调研时发现，顾客对于整形的本质需求是—安全，而并非要整到仙女般的效果。女人第一属性首先是人，然后才是消费者。她们追求安全感，最怕孤独，网络口碑与意见领袖的引导是宣传的突破口。在以口碑营销为主的推广策略上，我们在百度上投放的关键词，不再是整形、美容，搜这些词的往往购买欲望不强，也不能直接成单。我们投放了例如安全、明星整形等，投放了一个月，效果尤为明显，主动搜索上万次。在传播策略上，不再提倡用“把你整得像明星一样”去宣传，这只是个口号，谁都会喊，假大空。我们认为明星对于整形美容的安全性要求最高，甚至是苛刻。于是，定位策略成为“明星整形首选”，现在如此定位的医院每个月业绩可达上千万元。 如果你正在从事快消品、护肤品或家电等大件生活用品的销售，建议从网络口碑做起，我认为可以从以下两点开始：1. 尽量制造一些禁忌、不寻常、大胆新奇、逗趣、引人注目、秘密的内容。2. 给听众讲故事，不寻常或者大胆新奇的故事，例如有争议的名人故事、名人观点，创造新闻故事，要有足够的吸引力吸引媒体报道。口碑的源头是自身企业，如果你希望女人为你的品牌亲口相传，建议先拿员工“试验”，为她们提供可以谈论的话题。 |
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