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1、我的目标群体是谁？ 如果我是罗永浩，我思考的第一个问题一定是，我的目标群体是谁？是不是新浪微博的600万粉丝？或者由锤子手机强大的商务功能而联想到的商务人士？还是罗永浩口中反复出现的收入稳定的体面人？或者对品质有所追求的文艺青年？都不是。准确的说，他要营销的对象既不是他的铁杆粉丝，也不是天天骂他的人。铁杆粉丝即便售价10000元，分期付款也会买，不需要说服。天天骂他的人对他厌恶至极，即便白送也被骂出血。铁杆粉丝（真正二话不说掏钱买手机的）数量毕竟有限，他今晚要说服的最大目标是——关注他，但持观望态度的“粉丝”，这部分人数量是最庞大的，这个发布会也是开给这些人看的。 2、如何搞定这些人？ 从原点开始推导。锤子手机的竞争对手主要有两类，一类是苹果、三星等高端品牌；第二类是中低端的国产手机，显然魅族等罗永浩没放在眼里，确实以他的影响力，竞争对手有且只有一个，就是小米。小米相对低端，主打性价比，罗永浩做性价比，插不进去。做高端手机品牌无底线违背认知，等于自杀，他自己也反复强调，绝大部分人对国产手机的心理价位顶天了3500块。所以他圈定了中高端市场，这是个空白。影响大部分中国人买手机的第一要素是价格，其次才是品牌，功能等，不要以为个个都是壕。主打中高端市场这个策略，相信老罗从做手机的第一天就已经确定了，为此他一直在强调工匠精神，从老早以前就更换的微博图像到现在外包装上强调工匠精神的文案，因为老罗知道，工匠代表着精益求精，能为产品带来价值感与溢价能力。 3、既然圈定了中高端人群，如何打动这些人？ 第一，硬件是基础；第二，罗永浩知道，中国的这部分人往往是小资或刚过上好日子的小中产，这些人买东西有两个特点，第一TA们对服务的需求远大于产品本身，恕我直言，谁有了钱都想别人伺候着，这没有对错，因此罗永浩不厌其烦的讲了“150项创新交互设计”，对硬件一笔带过；第二就是近乎地狱式的装逼，这个你看看锤子手机TVC的文案与调性就知道，不多说。这也是他对目标消费者的构想——用锤子手机的，可以公然出去嘲笑小米用户是土包子。当然，老罗玩的最到位的是先塑造4000元的价值，再宣布3000元的零售价，给人以“买到我就赚了”的心理，在营销里面叫超预期，这更坚定了中立派装逼粉的购买决心。 4、我非常欣赏老罗的营销天赋，但凡你想做好营销，罗永浩是你必须关注的人，没有之一。一点感受，10分钟写完，比较仓促，意在交流探讨。下次来个详细的！ |
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