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企业不管有多少种业务，都会遵循着一个循环的轨迹：从现金开始转了一圈又回到现金的循环，周而复始。企业在周而复始过程中，其实做了三件事情，分别是：
企业的“活动”涉及业务面广和信息量大，作为内部审计应该从如何入手展开审计工作呢？ 要审计一项“活动”，就需要对“活动”的“过程”有一个完整的了解和理解，根据计划需对销售业务进行审计，就应该对“销售的过程”有一个完整的了解和理解，对于企业来说“销售的过程”就是：提供产品和服务之后获取现金(或利益)，这是一个循环的过程：《销售与应收循环》 对于销售与应收循环审计，需要了解循环中包含“业务”，将销售与应收循环的业务划分，可以划分：销售预算/销售预测/订单管理/应收账款管理……等等模块(Fig.1).【注：有些可能划分更多】 (Fig.1) 销售与应收循环区分成各个模块，就能展开审计具体工作？不能！虽然将区分出各个模块，我们只是“了解”《销售与应收循环》包含的业务活动，并没有“理解”《销售与应收循环》。 如何理解？销售与应收循环是一个过程，过程中各个模块是如何链接的？ 一个企业的销售直白的理解是将产品或服务卖给需要的顾客(Fig.2)，那么产品或服务（以下统称：产品）哪里来？当然是需要生产。个人认为企业通常是市场经济和计划经济并行模式，既要满足市场的需要(获利)，又需要通过计划指令配置资源（获利）。 从《销售与应收循环》分类模块图可看出，首先是销售预算模块，“凡事预则立，不预则废”， 销售预算(Fig.3)对于管理会计或者财务来说是重要管理控制，一种以数据化方式表述经营活动的一个未来时期的计划或者预测，是设计目标，促进对后续经营活动业绩评价的量化指标之一。毛泽东的《论持久战》八八亦曾引用《礼记.中庸》:“凡事豫(预)则立，不豫(预)则废”这句话，没有事先的计划和准备，就不能获得战争的胜利。 对于销售预算需要关注的控制是什么呢？
销售预算是一项计划性工作，在制定合理的销售预算之后，整个《销售与应收循环》其他模块（销售预测、销售价格管理、客户信息管理、授信管理、订单管理、应收账款管理、客诉管理）是如何链接的呢？正如前面所述，销售就是将产品卖给客户获取利益，整个过程是如何链接的？先用图(Fig.4)来理解一下销售的过程： Fig.4 【注：】 OF：OrderFulfillment SO：Salesorder PPC：ProductionProjectControl PMC：ProductionMaterial Control MFG：ManufacturingProduction WH：Warehouse CS：Customs DN：DebitNote AC：Accounting Customer(客户)提供意向Forecast(预测)【邮件】给Sales(业务)，沟通确认后，提供正式PO[PO带价格] ； Sales(业务)将Forecast(预测) / PO[PO带价格]转给OF：Order Fulfillment（全球运筹中心），OF进行Forecast调整提供给PPC：Production ProjectControl(生产项目控制)确认交期并根据PO在SAP开立SO：Sales order； PPC根据OF的Forecast排定MPS(MasterProduction Schedule生产计划)进行生产循环和采购应付循环； 产品生产完成，OF在SAP根据SO开立DN：Debit Note，启动E-mail出货通知并提供DN/invoice/Packing List给CS：Customs(关务)报关，WH：Warehouse(仓库)进行出货并DN过账； WH出货完成之后提交DN给AC：Accounting确认无误Billing生成销售应收账款。 通过上述对于图(Fig.4)销售过程的概述之后，能大致理解销售作业的过程，看上去图Fig.1所划分的模块并没有体现在整个销售作业流程中，请思考：若一个客户需要与企业产生交易，客户信息，销售价格，以及授信都应该在交易前就在SAP中完成建立，这些模块中和整个销售过程关键控制设置是什么呢？参考：图fig.5 【注：所有单据为E-flow系统申请核准抛转SAP或SAP启动E-flow签核后SAP系统才能执行下一步，E-flow数据与SAP数据全勾稽】 根据上述的了解和理解，就可以对于《销售与应收账款循环》展开审计工作，可能有人会说这不如“舞弊”能体现价值，那么请思考：舞弊的三角理论和GONE理论中的“机会”，能够有效的设置控制，不用等到发生舞弊之后再被审计出来成本会更低。 只有对业务的深入理解才能执行有效的审计，无论你获取再多的“资料”或者“案例”不结合企业业务理解是无法保证审计的质量。 以上用制造业为例，涉及系统为：SAP、E-flow(OA)、EMS、WMS、关务系统、EDI、SRM、安检系统、资金系统。后面会以零售行业为例再分享《销售与应收循环》，文章中所提到的《生产循环》和《采购与应付循环》也会在后面分享。 |
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