过两天店里做克拉巡展，别人老顾客比较多，而自己积累的老顾客又少，在这种状态下，如何顾客寻找更多的顾客冲刺业绩呢？
想做好业绩，主要从三个方向入手： 1、顾客数量； 2、成交率； 3、客单价。 顾客数量主要包括几个渠道： 引流新顾客、现有老顾客、潜在意向顾客、自然进店顾客。 A、引流新顾客 引流这部分的顾客，不是销售个人能决定的，取决于珠宝店的引流方式和引流渠道。 但是，在市场竞争激烈的现状，很多珠宝店的活动趋于同质化，顾客对活动邀约的方式，也逐渐变得麻木。 表面看，来参加活动的顾客在门口排起了长队，实际上呢，至少80%以上的顾客都是为了免费领礼品，最后能真正转化多少业绩，要看具体的销售流程和导购的销售技巧。 B、现有老顾客 至于现有的老顾客，主要看你平时做老顾客维护的质量，就算手上有很多之前成交的老顾客，但是，做活动的时候不一定能邀约进店。 近期也有很多珠宝销售问我： 进店顾客很少，业绩做得不好，怎么办？ 会这样问的销售，他们判断业绩好不好做的标准，主要看每天的进店量。只要进店量下滑，就会开始担心业绩。 可是，却从来没有认真想过： 就算进店量再怎么少，之前也有接待顾客吧？只是没成交而已。但是，有没有反思过，为什么成交不了呢？ 难道所有没成交，都只能把问题归到顾客身上吗？不从自身去找问题？ 这种想法，必须转变。
C、潜在意向顾客 既然自己手上的老顾客不多，活动引流也不是你能决定的，那么，主要的业绩冲刺焦点，应该放在： 潜在意向顾客和自然进店顾客。 这两类顾客，你是占有主动权的，能做出多少业绩，由你个人的销售习惯和能力决定。 潜在意向顾客多少，要看你平时有没有积累意向顾客的习惯。 就拿我自己的接待方式来说， 不管这个顾客买还是不买，我都会主动给顾客提供有价值的信息，让他对我产生信任感之后，再进一步了解潜在需求。 而不是像普通销售那样，主观判断顾客会不会买，有没有消费能力。 不管是什么类型的顾客，只要他愿意进店，就一定有潜在需求。你要做的，就是把这些需求点挖出来，才有对点的成交方向。 只有对潜在顾客需求了解，做活动邀约时，才知道哪些顾客是你的精准邀约对象，以及用什么样的理由去邀约，能吸引顾客。 每天积累的潜在顾客，根据你对需求的了解，分成A、B、C三类。每类顾客的跟进方式、邀约理由、跟进频率，都不一样。 这个，有机会再细讲。
D、自然进店顾客 假设最坏的情况， 你手上的老顾客不多，潜在意向顾客也没积累多少，就算之前有意向的，现在也已经不回复了。 那么，你最后的业绩冲刺焦点，只能放在接待自然进店的顾客。 接下来，你需要重点做什么事情呢？ 1、熟悉活动卖点 首先，你必须把这次活动的卖点研究明白，到底哪个点可以吸引顾客。 比如， 这次“克拉巡展”准备了很多店里之前没有的新款式。那么，你必须把这些款式的介绍话术提前想清楚，具体怎么说，和一般的款式有什么区别。 又比如， 这次活动走高性价比路线，推出了部分特价款式。那么，你必须想好，怎样通过“价格实惠”的活动卖点来吸引顾客，同样需要提前准备好介绍话术。 2、熟悉产品卖点 除了活动本身之外，你还要做另一件事情： 先熟悉这次活动的每款产品，记住，是每款产品。 因为，“克拉巡展”的活动，主要是针对有消费能力的顾客群，展示的货品件数不会太多，可能是摆一个柜台，二三十件。 换作是我，会怎么熟悉呢？ 把每款产品的标签信息，抄下来，再归类整列： 1、简单款，有什么款式？什么等级范围？大概多少价位？ 2、奢华款，有什么款式？什么等级范围？大概多少价位？ 3、高价位款式有哪些？低价位款式有哪些？ 4、直臂有哪些款式？扭臂有哪些款式？ 5、…… 反正就是根据不同款式的特性，多个角度去记，然后把它背下来。 如果你想把这次业绩做好，熟悉货品这一关，必须得过。 接着，再开始做自我演练： 1、顾客有5万预算，我可以推荐哪款？ 2、顾客要特别一点的款式，我可以推荐哪款？ 3、顾客要品质好一点的钻石，我又可以推荐哪款？ 围绕顾客需求，提前准备好销售预案。 而不是，简单等着顾客上门，然后你只会帮他拿货试戴，试戴几件款式之后，顾客告诉你： 没有我喜欢的款式，再看看吧。 不要等这种问题发生之后，才慢半拍地发现，原来自己连货品都不熟悉。 这是你想要的结果吗？
思考一个问题： 什么样的活动，能吸引顾客？ |
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