【原】怎样“斜杆”才赚钱？这位年轻人将副业变成六千万美金的龙虾帝国

尝一口「家乡的味道」，是许多在外求学或工作人最大的享受。2009 年，在美国纽约工作的Luke Holden 因为太怀念家乡缅因州的龙虾堡，决定自己开一家当成副业。十年后，这家Luke's Lobster 变成了有40 多家分店，年营收6000 万美金的公司。

创新点：市场最差的时候，反而提供了最多创业的机会。

本文4 大重点：1. 不满意正职又不敢离职？那就将自己喜欢的事当副业来经营。2. 在30 天内完成餐厅的筹备工作，迅速开始赚钱。3. 经济最差的时候，就是开店最好的时候。4. 当自己面对问题时，才能够深刻了解真正的困难。

1. 不满意正职又不敢离职？那就将自己喜欢的事当副业来经营

Luke Holden 成长于美国缅因，一个位于美国东北部，邻近加拿大边界以及大西洋的州。Luke 的父亲与祖父都是以捕捉及处理龙虾为生。因此，Luke 从小就对龙虾产业非常熟悉。

16 岁那年，Luke 正式的踏上捕虾船，出海捕捉龙虾。他发现每次将捕虾笼从海中捞起后，才知道有没有收获的过程非常刺激，所以决定以后要投入这个产业。在高中时期，Luke 就自己造了艘船，在有空时出海捕龙虾。天气好的时候，他一天可以设置高达150 次的捕虾笼。

虽然Luke 对捕龙虾很有兴趣，但是，他父母非常清楚这是一个「辛苦」的行业；龙虾的价钱、产量、需求都不稳定，而且每次出海都要冒着一定的风险。他们因此希望Luke 能够找一份稳定的工作，不要再靠海吃饭。 

图说：Luke与家人（图片撷取：Luke's Lobster官网）

于是，他们将Luke 送入乔治城大学（ Georgetown University，全美排名前30 的大学）求学。2007 年Luke 毕业后，他很听话的到纽约一家投资银行担任理财专员。正如Luke 父母期望的，这份稳定的工作后来让Luke 每年收入高达15 万美金，能够过着舒服的日子。

但是，Luke 知道自己对这份工作没有热情，因此不断思考可以做些什么改变。在Luke 想家的时候，他总是透过吃龙虾堡来减轻对家乡的思念。但他觉得纽约的龙虾堡都加太多的美乃滋，完全比不上家乡的味道。

Luke认为好吃的龙虾堡，是将1/4磅新鲜的冷龙虾螯钳肉，放入由顶部剖开的面包。然后在面包两侧抹上少许的奶油，并将它烤成金黄色。最后加一些美乃滋、芹盐、柠檬酱、以及特制调味料。过多的调味，只会掩盖了龙虾的鲜味。

而且纽约的龙虾堡每份要30 美金，实在是太贵了！于是，Luke 决定要开一家专卖龙虾堡的餐厅。

Luke 马上和父亲讨论这个想法。他父亲不但表示支持，还愿意投资。但是，Luke 的母亲就没有那么开心了，一听到他儿子要做和「龙虾」有关的事，他马上就哭了。

在父亲的协助下，Luke 拥有了3 万美金的创业经费，但他完全没有经营餐厅的经验。再加上他还不想放弃投资银行的工作，所以他需要一位合作伙伴，能够补充他的不足，也可以负责管理餐厅。

但Luke 不知道那里可以找到这样的人选，他只好将需求张贴在免费分类广告网站Craigslist 上，期望有人愿意回应。没想到这个不寻常的做法，为Luke 找到了他后来的好伙伴Ben Conniff。

图说：Ben，Luke的父亲Jeff，以及Luke（图片撷取：CNBC）

2. 在30 天内完成餐厅的筹备工作，迅速开始赚钱

Ben Conniff 有着和Luke 不一样的成长背景。他父亲是一名作者，因此，当Ben 从耶鲁大学（ Yale University，全美排名前5 的大学）历史系毕业后，他也来到了纽约，打算靠着写文章或找一份编辑的工作维生。

由于Ben 非常喜欢烹饪及享受美食，他决定要开始写美食推荐的文章。但他发觉每天埋头写作然后等待编辑回馈的生活非常的孤单。于是，他决定要找一份餐厅的工作，希望能够吸取经验将来能拥有自己的餐厅。

没有相关经验的Ben 知道不会有餐厅愿意请他当厨师，所以，他都找一些洗碗、柜台等工作。但他连一个面试的机会都没有，仿佛这些餐厅认为一名耶鲁大学毕业生，还不够资格为它们洗碗。

但Ben 没有放弃，他每天都在Craigslist 上持续寻找机会。当他看到有人想要找龙虾堡餐厅的合伙人时，他马上就回覆了。

Luke 和Ben 在2009 年8 月第一次碰面时，就对彼此非常满意。Luke 觉得Ben 非常诚恳，也非常聪明（毕竟Ben 是耶鲁毕业生）。而Ben 觉得Luke 对龙虾产业的认识与热情，会让这家龙虾堡餐厅与众不同。

图说：Luke和Ben（图片撷取：CNBC）

在经过一个月的来回沟通后，Luke 和Ben 决定要合作。这个时候，Luke 提出了一个「不可能任务」；他希望餐厅能够在30 天后开始营业！这是因为Luke 手上的资金没有很多，所以，他需要尽快开始营业，好让金流能够稳定下来。

根据RestaurantOwner.com（美国一家协助独立餐厅营运的公司）的调查，在美国开设一家餐厅需要费用大约在12万到49万美金之间。所以，Luke的3万美金真的非常少，可以了解为什么他那么急着要在一个月完成所有的筹备工作。

有了目标后，Luke 和Ben 马上就开始寻找合适的店铺。他们在纽约东村(East Village)找到一家约7 坪大的店铺，每月租金3100 美金。在付了3 个月的押金后，他们发现店内的供电系统需要升级，所以又花了1 万美金。于是，只剩下1 万美金来处理剩下的开店准备。

Luke 找了全家人来协助布置店内的装潢，并向他父亲的龙虾处理厂「购买」需要的龙虾（只有父亲会愿意给没有任何经验的他90 天的付款期），然后就准备开始营业了。

而餐厅的名字，为了纪念Luke 家族和龙虾的渊源，决定命名为「Luke's Lobster」。

3. 经济最差的时候，就是开店最好的时候

2009 年10 月，Luke's Lobster 正式开始营业。由于他们之前没有做任何宣传，而且店面的装潢也非常简陋（连店名也是手写的，然后贴在窗上）。因此，他们觉得那天不会太忙。Luke 于是放心的将店交给了Ben 和来帮忙的父亲，就回投资银行上班了。

一整个早上，Luke 都没有收到任何的讯息。他开始怀疑是不是生意非常差，大家为了避免他担心所以刻意不让他知道。到了下午两点，Luke 总算连络上了Ben。原来，那天早上店里来了很多客人，队伍一直排到店门外。Ben 和其他同事都太忙了所以没有连络Luke。

第一天，他们原本预期能够卖出50 到100 份的龙虾堡，结果竟然卖出了500 份！

虽然很多人觉得2009 年并不是开新餐厅的好时机（美国次级房贷引起的金融危机开始蔓延到其他产业，造成经济衰退），但Luke 认为这为他带来了更多的机会。首先，他在餐厅一开始时，就招募到一群有经验的好员工，因为他们那段时间正好都在待业中。

另外，如果不是经济那么差，东村的店租就不会那么便宜，而且，房东也未必会愿意和没有经验的他签约。更重要的是，在经济不好的情况下，一般人没有办法到名贵的餐厅消费。这时候，高贵不贵一份只卖14 美金的龙虾堡，既能够满足大家吃「好料」的欲望，也不会让客户觉得「太奢侈」！

图说：Luke's Lobster龙虾堡（图片撷取：CNBC）

为了要维持价格上的优势，Luke 从一开始就直接他父亲的处理厂购买食材。这就确保他们能够得到最新鲜的食材，以及避免被中间人赚一笔，同时将价差回馈给客户。但是，这个模式需要有足够的量才能获利。值得庆幸的是，Luke's Lobster 在开业的第一天就已经拥有不错的「量」了。

要确保有更多的「量」，Luke 在六个月后，就开始思考要不要开分店。他找了全体员工一起讨论，让他们知道，他愿意放弃投资银行的工作，全职经营Luke's Lobster。但是，开分店代表大家的工作量都会增加，所以他想要咨询团队中每一个成员的意见。

结果每个人都赞同Luke 的想法，除了他母亲。她在知道Luke 放弃了稳定的工作，全职在「龙虾业」打拼时，再次被气哭了。

但是，Luke 没有让母亲担心太久。他在2010 年5 月1 日和新房东签订了分店的租约，5 月26 日就开始营业了，准备期比第一家店还短！

4. 当自己面对问题时，才能够深刻了解真正的困难 

时间快速的前进到2012 年，Luke's Lobster 已经开了6 家分店。当时，他们还是依靠Luke 父亲的龙虾处理厂提供需要的龙虾。但是，Luke 的父亲做了一个重大的决定，他要卖掉处理厂！

其实龙虾处理厂的经营并不容易。除了要面对各种风险、政府政策之外，处理厂的利润也不高。Luke 父亲的处理厂每年的营业额是2000 万美金，但真正的获利却只有5 到10 万美金。所以，他要卖掉处理厂，全心的帮助Luke 扩展Luke's Lobster 的生意。

那时，Luke 和Ben 都将专注放在展店上，因此都支持 Luke 父亲的做法。反正，他们就找其他的处理厂合作就好。但是，这个现况只维持了一年。

在2013 年，当Luke's Lobster 的分店越来越多时，Luke 和Ben 忽然意识到掌控食材来源是非常重要的。毕竟，这才能够确保自己需要的食材量永远足够，而且，也能够掌控品质。所以，他们决定将目前所赚到的钱，全部投资在建立自己的龙虾处理厂。

但Luke 和Ben 在亲身经营龙虾处理厂时，才明白它的挑战。一只龙虾身上每个部位都有用，但是，Luke's Lobster 只需要用到螯钳肉。因此，他们要想办法把腿部、背部的肉、尾巴，都卖给其他需要的厂商。

图说：Luke's Lobster龙虾处理厂（图片撷取：INC）

不但如此，金流也是经营处理厂的一大挑战。渔民们在卖龙虾给他们后，期望2～7 天内就能够收到钱。虽然Luke's Lobster 能够每天付清螯钳肉的费用（毕竟是自己的公司），但是这也只占了处理厂一半的收入。其他的买家，都要在30～45 天后才付款。所以，如何确保有足够的钱支付给渔民，变成他们每天需要头痛的问题。后来，Luke 只好找向银行贷款，才解决了这个金流的问题。

渐渐的，Luke 将这家处理厂变成了缅因州最大的龙虾处理厂之一。而且，在2017 年，Luke's Lobster 的龙虾也打入了美国著名超市Whole Foods Market。Luke 就再也不用担心，他们生产的龙虾肉和尾巴没有人买了。

图说：超市在卖的Luke's Lobster产品（图片撷取：Yummy）

2015 年，经过了两年的研究，Luke 和Ben 决定进军到热爱海鲜而且不介意付多一点钱的日本。在日本合作厂商的努力下，Luke's Lobster 不但在日本开了10 家分店，甚至还将生意扩展到中国台湾！

今天，Luke's Lobster已经成为了一家有40家分店，500名员工的企业。它每年的营收高达6000万美金，其中3200万是源自于餐厅。而Luke期望，未来可以继续将这份「副业」，变成最受世人尊重的海鲜品牌。