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5月8日，在有赞MENLO 2019发布会上，有赞CEO白鸦用180多页PPT梳理了其过去一年的发展、小程序对商业带来的影响和改变，以及未来可能的发展趋势等。见实选取了其中50多个代表数据及当天的重要事项做了一个归类整理，如下： 1. 2018年有赞总交易额达到330亿（经财报审计数据，未包含货到付款、线下门店交易等无法被审计金额），总订单数2.33亿笔。330亿GMV对应2.33亿订单的客单价高达141元，即便是在平台电商里也居中上水平。 图：有赞CEO白鸦 2.2018年营销玩法带来1.59亿笔订单和227亿交易额。其中满减满送接近42亿、限时折扣39亿、分销员29.3亿、多人拼团12亿、优惠券占32.5亿，基于CRM的营销体系的会员折扣占比26.3亿，裂变发券21.2亿。 如果从订单数看，拼团带来最多2525万笔，限时折扣和优惠券也在2000万笔左右，分销员带来了1857万笔订单，平均客单价超过150元。（值得注意的是，带来最多订单的手段不一定销售最高） 3. 有赞微商城已占公司90%收入，占最大客户量。过去一年时间每周服务超过10万级活跃商家。客户占比前三名是美妆、日用百货、教育培训，增长速度最快的三个行业分别是美妆、日用百货、酒店旅游。 图：行业占比 图：销售增速 4. 老客户推荐是有赞新客户的最大来源。据见实了解，在2017年一次采访中，白鸦提到有赞的净推荐值大于60%。 5．同城配送和到店自提占有赞订单15.9%，到店自提订单、同城配送订单和电子卡券订单、扫码收款的订单均超过千万级，10元以下到店的订单接近千万。
6. 有赞小程序2018年交易额比2017年增长35倍。 7. 有赞数据显示，2018年小程序来自微信聊天主界面下拉菜单栏的流量占比已达29%，已成为小程序一大核心流量入口。另外，小程序来自公众号菜单栏、公众号图文的流量占比分别达17%、15%。 8. 白鸦预判，商家自有流量、公众号图文、公众号菜单未来的占比应该会降到20%以下，微信下拉和发现小程序稳定在30%左右，群聊会占20%左右，各种聊天的分享占20%左右，其余将会被搜索占据。 9.淘宝商家使用的“收藏有礼”在有赞上也是使用效果最好的小程序插件，但还有很多商家没有意识到和使用。白鸦表示“收藏有礼”的作用会大于自有流量，大于公众号的菜单和公众号群发的图文。 10. 当天有赞微商城发布了第10个版本，取名T.1（在德州扑克中玩家把10称作T）。新版本的重要商业背景是：从2008年到2016年，中国的品牌商们几乎没有来源于官网的流量和订单，丧失了议价能力，只能不断高价购买流量，甚至在广告里配上一个搜索框写上“去XX旗舰店搜索”的字样。而二维码和小程序的出现让这个问题的解决具备了可能。 11. 基于此，有赞微商城T.1将扮演3个角色：客户增值管理系统、具备在线销售能力的品牌官网、基于消费数据和商家经营数据的在线营销平台。 12.有赞零售5.0版本也被推出，“2个货架”被强调：一个销售人员的导购货架、一个24小时营业的在线货架。有赞预计能为门店商家带来35%的增量订单。当天还同步发布有赞美业5.0版本。 13. 每月，有赞技术团队接到新增个性化需求超过1000个，这是推出有赞云的基础。 14.在今天，谁能掌握一手社交网络消费数据谁就能给出更好的营销解决方案。目前芙精油、小罐茶、七格格、泸州老窖、周黑鸭、植观等商家选择有赞帮助其广告投放。其中植观的单次广告投放ROI达到1:2，半年LTV达1:3。 会后，见实和行业很多朋友一起，和白鸦聊了很久，我们将其中一些要点筛选出来。 Q：2018年有赞小程序交易额相比2017年增长了35倍，有没有基数评判整个体量有多少？？ 白鸦：小程序在2018年确实爆发了，我本来以为2018年会涨到100倍。为什么没有呢？我觉得一是低估了张小龙的耐心，以为去年底就会开放更多入口，但其实还没有。所以，我觉得2019年的爆发会更强。二是我高估了其它平台做小程序的速度，当然他们也很努力，我们也在跟各个平台接入，我觉得好戏现在才刚刚开场。 Q：有赞有个功能是智能分销，这种海量供给侧的需求和社交分销的爆款机制有一定矛盾，你们怎么解决？ 白鸦：社交电商的爆款没有平台电商的爆款猛，社交电商爆款全是口碑出来的爆款，而平台的很多爆款根本不能称之为爆款。 其实大家有一个误会，社交电商的核心不是爆款，而是当商家拥有自己的顾客、流量之后，他可以给他的消费者销售更多东西。我是一个卖燕窝的商家，在平台电商只能卖燕窝。但是在社交电商是因为你买了燕窝而相信我，我跟你说黑糖好，你也会买。 平台电商是我有货，再找流量。社交网络是我有顾客，他们还会带来新顾客，我可以扩品类。 Q：短视频和长视频的推广效果如何？ 白鸦：现在商品已经支持了,效果明显好于图片。我们在有赞精选上做了简单的测试，我没有详细看每个商家的数据，从停留时间上看是大幅增长，转化率也提高了30%多。 还有一个话题很容易被误会，用短视频来展示商品，购买转化率确实会更好。但是，不代表短视频网站就能把电商做好，这是两码事，因为娱乐性流量转移到消费型流量会很难。 Q：从你们角度看，是不是所有的零售产品都可以做顾客资产私有化和私域流量？ 白鸦：如果只是拿公号来养私域流量做销售二次转化，频率低的行业就不是那么合适。今天公众号、小程序都成了品牌官网，每一个品牌都需要。因为你需要消费者在私有空间了解你，而不是不停地进入别的地方再看见你。我们最早是帮商家做品牌营销，那时候就分品类，不同品类不一样。现在做成官网就不分了，什么行业都需要自己独立的官网，当然这个跟去第三方平台推广不冲突。 Q：有赞软件产品的续费情况怎么样？ 桃子（有赞CFO）：我们所说的是某一个期间续费到期的商家，在上市公司的财报上也有发布，A类和B类是90%，C类和D类是75%，中小商家续费比较低。 为什么会出现没有续费的现象？比如说一个小公司可能自己倒闭了，线下闭店率最高是餐饮行业，美业是30%闭店率，零售业也是30%。还有一次续费和二次续费的金额对比，有赞每年合同续费率其实是在增长，生意大了，需求就更大。我们不会单纯看续费率。 白鸦：续费率作假其实有很多方法，一是把其它的预算算成买软件的费用，看着好像是商家在续费，实际上商家根本没有用。二是卖3年送3年，6年都是续费，这也是作弊。还有一种作弊的方式是只算每一年在服务期的服费商家的数量，不看有没有人走。 今天中国的SaaS公司太复杂了，其实你就看活跃的商家数就可以，剩下都是扯淡，因为会作假的人太多了。 |
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