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李总理在2014年9月的夏季达沃斯论坛开幕式上提出“大众创业、 万众创新” ,要借改革创新的 “东风”, 推动中国经济科学发展 ,在960万平方公里土地上掀起 “大众创业”、“草根创业” 的新浪潮, 形成 “万众创新”、“人人创新”的新态势。” “忽如一夜春风来，千树万树梨花开。” 总理的话，首先被深度落实到工商注册改革上，随着企业开设的门槛降低。许多憋着劲的想一展拳脚的人先下了海，为祖国的经济发展和商业建设无私的打开腰包，都曾想引领风骚，奔向纳斯达克，走向人生巅峰...... 我一直非常尊重每一位不忘初心、坚持梦想并为之不懈努力的人。但想象与现实始终有那0.1厘米的距离。创业的前提是需要有充分的准备，热血与激情固然需要，但对于外界的状况也需要有充分的理解与分析。 这涉及到战略与定位的问题，我无从得到大家对“战略”和“定位”的理解。但从过往的经验与数据来看，我们所接触的项目中，有近七成的创业者几乎是在“自嗨”的路上越走越远（这种自嗨模式基于自我假设出来的价值或对象），人类的伟大之处也确实在于通过思想创造了世物，但也需要分时、分势，因地制宜。创业者兴趣是能够支持创业项目的萌芽，但明确的战略、清晰的定位，才更有可能让项目更好的活下去。灵魂和粮食哪个重要？有人说灵魂，有人说粮食。我不知道两者哪个重要，但我知道，粮食能让我活下去，灵魂能让我活的更好！特劳特大师的系列丛书中的“定位”，确实给许多创业者找到了方向。 商业的繁荣，是通力协作的结果；其中包含思想、团队、生产、资本、资源和政策与社会环境等。作为创业者，首先需要有成熟的并能够创造商业价值的想法，能够聚集共同完成目标的团队，然后找到认可你的投资人以及投资机构。雷军曾说：创业成功的前提，你需要找到一笔花不完的钱。当然言之有理，因为雷老板是圈内著名的投资人之一，手上有粮，说啥都不慌。 而对于普通的创业者，该如何能够更好以及更快的获得投资机构的翻牌，如何能够利用资本的力量，辅助你完成既定的目标。在此之前，我们也需要清晰的认知与定位，任何行业都有规则，不能清晰的认知，等同与盲人摸象，耗费时间与金钱。 投资机构/方式的类型： 1、种子投资（基本以个人为主的投资人）：主要针对项目的萌芽期，可能还是个想法，基于信任的基础对你进行资金支持，情感和信任因素比较重。平均以几十万不等。 2、天使投资（个人与机构都会有）：主要针对项目已经初步落地，包括初期团队组建完成、项目所对应的计划已经开始实施，此时投资方考虑的是市场潜力，投的是未来发展价值。平均以百万为标准。 3、VC风投（基本以机构为主）：主要针对项目已经投入市场，已经得到前期的市场反馈、数据呈现。为何VC阶段以机构为主，因为VC阶段基本是以千万级的投资为主，机构更具备灵活调动资金的能力，另一方面，机构具备专业的投资团队（包括尽调、风控、市场分析等能力）。对于项目而言，VC阶段属于项目的成长阶段，就是已经具备迅速跑马圈地和全面铺开的能力，考验的是项目团队的运营能力以及整合资源的能力。主要集中在市场所说的A轮、B轮为主。 4、PE投资（私募股权机构）：主要对标是成熟期的项目，具备丰富的造血系统或者变现能力，能够从资本角度以及市场迅速放大，投资方主要关注的是变现能力与未来发展价值。主要集中在C轮、D轮、E轮。但前期创业者别盲目乐观，期待机构能陪你一直走下去，各取所需就好。投资方首先考虑的是变现能力，无法实现的资产都被定义为不良资产。 市场实际情况也有其它状况发生：例如投资金额方面的增减，主要看项目标的的价值以及投资方的定位。许多项目也出现A+轮、B+轮等，也是根据项目的进展情况以及对资金的需求不同而定。 以上是对项目不同阶段投资对象的分解，清晰的认知，才不至于盲目的消耗战斗力。别见到个人说是做投资的，你便滔滔不绝讲起项目，可能对方并不是你当前阶段需要的投资方，对方对你的项目也还不感冒。投资人也好，投资机构也罢，也有投资经验的不同，层级不同以及规则不同，有时，有钱甚至有资源，也并不能对项目有所裨益，反而成为项目的拦路虎。 融资的雷区： 项目找投资，跟给孩子找奶妈意义是一样的。首先，我们看看奶妈的奶水够不够，还要看看奶妈对待孩子的态度，在孩子成长时会不会使绊子，另外看看奶妈有没有其它资源，能够帮助孩子更好的成长。还有个最核心最重要的，也是让许多创业的英雄豪杰们出师未捷身先死的因素和标准，就是关于奶妈的定位，奶妈就是奶妈，不能做了老佛爷。不参与项目实际管理运营的投资人，提建议、提供资源都可以，坚决不能让其瞎指挥。当然，正规受过教育的“奶妈”，基本具备这种职业素养与素质。为何要重点说明，因为这是众多创业者踩过的雷，初创企业，抗风险的能力本身就偏弱，经不起折腾。 还有就是创业者需要擦亮眼睛，别相信市场上的二道贩子，比如说你给我交多少钱，我给你投多少钱或者给你介绍投资机构。甚至乎路演项目PPT需要交多少钱，这些基本都是二道贩子套路。我们从事十余年的资本运营与产业投资，不论自身或者合作机构以及所熟知的投资机构，参与市场投资过程中，从未有过先让创业者或者创业公司交钱的先例，正规投资机构基本没有这样的规则；投资投的是项目发展的市场价值以及未来价值，如果创业者不缺钱就不需要走融资这条路了。估计已经很多创业者已经为此付出过巨大代价，但往往多数并没有得到回应，遭受不小的损失。 梳理完投资阶段类型以及融资陷阱和雷区。那该如何更好的与投资方谈情说爱呢？ "众里寻他千百度，那人却在灯火阑珊处。” 虽然与之有些距离，但是还好，那人不是在黑灯瞎火处。虽然近年投资市场不太活跃，一方面受政策与经济转型影响，一方面社会资金被地产套牢、虚拟货币、P2P卷跑，但一切始终要回归理性与本质；另一方面，具备实力的投资机构一直还是很活跃，他们应该是巴菲特所说，潮水退了，全副武装在游泳的那部分人。不过是投资方向与投资重点转移了，智能商业、人工智能、区块链、数字化产业以技术为导向的科技类项目及公司成为重点区域；过去市场大部分伪概念、伪科技、拍拍脑袋创新的项目已经基本无处融资了，在一个机器越来越智能的时代，不能期待着手握重金的机构领导者们越来越愚蠢，这是个不科学的想法。 正规专业的投资机构应用大数据与科技的手段，往往不亚于一般的科技公司，再高端的资本机构，还具备精算部门或者精算系统。可能对于项目的技术、产品、服务、模式、团队的创新，也许不是投资机构所擅长的。但对于货币的使用、管理和流通，那是投资机构的看家本领，创业者完全不需要去质疑的。 获得投资方的青睐，创业者需要准备的哪些： 1、成熟的商业构思与充分的激情投入 成熟的商业构思基于在未来一定周期内，在商业当中所能创造的价值。为何要特别说明一定周期内，因为商业社会一直在变化，需求也在不断的发展变化，任何固定的价值输出，都会有周期的限制，经济都是按照周期来发展的，千万不能期盼一招鲜吃遍天。 以终为始，可能更容易获得聪明资本的青睐，也能够让投资方看到你的视野。激情的投入程度往往是早期投资者重要的考量标准，如果你发起的项目，发起人都不能具备充分的激情，如何让投资方看到项目的持续的可能性及未来价值的转换。 2、人员组织和管理能力与团队的协调性与呈现 单枪匹马闯江湖的时代早就一去不复返，互联网时代讲协助，智能时代讲协同；组织能力依靠的是发起人的的领导艺术以及魅力，你能够吸引围绕项目相关的人参与项目的完成，每增加一个人，就增加了一份力量。 管理能力考验的是领导人搭建系统的能力，人各有异，单纯的情感维系，无法形成有效的战斗力。能够让不同思想、不同技能的人去共同完成一个统一目标，需要完善的管理系统以及前期团队皆能认可的执行标准。这一项是我们近年来最关注，也花时间与代价最多的部分，我们已经将它统筹到战略管理的组成部分。 团队的协调性是企业（团队）文化的镜面，没有和谐的工作环境，很难完成既定的工作目标。如今成功的团队，并非以保质、保量作为考核标准，而是思考如何“超额、超量”完成目标，这对创业团队非常重要。人是环境的产物，这些需要氛围营造、文化的疏导去完成。阿里是个很成功的案例。 另外，在融资BP上最好把核心的团队也放上去，别孤零零的只有创始人或者几个发起人。否则资本方会以为你们在单打独斗，聪明的资本方也会在其中审视发起人（们）的胸怀与格局，至于如何判定，无法言传，但是个重点。最好核心团队介绍到位，如果有权威人士或海归人士（主要以管理及技术人才）出现，哪怕是获得对方许可，愿意为项目站台，也会为项目整体加分，增加项目整体的可信任度和可操作性。 在此，给创业者一点建议，千万摆脱控制性人格分裂症，虽作为项目发起人或者领导人，再团队及公司管理上，别摆出太高姿态，感觉凌驾于所有人之上，摆脱传统农民企业家的那股蛮劲。如今，所有人都不是像过去为谋生而工作，丢了饭碗就丢了一切，谁也不缺份工作，即使缺份工作，也不至于饿着肚子。没了团队把目标落实，其它无从谈起。但应有的管理方法和手段还是需要的，毕竟谁也不要尝试挑战人性。 3、清晰的市场定位与明确的战略意图 具备成熟构思与执行团队，需要有清晰的市场定位与战略规划。 清晰的市场定位源自于项目创造的价值所对应的受用方或受用群体，也是未来为价值买单的人群。不知是社会教育的原因还是人心浮躁的原因，许多项目的前期规划都是“大而全”的，中国有句老话：“贪多嚼不烂”。虽说不谋全局者，不足谋一域。但中国文化博大之处在于谋略也分“阳谋”与“阴谋”。阳谋在明，阴谋在暗。项目初期如果给人展现太多太广，反而造人质疑。战还没开始打，还没有取得阶段性的胜利，就想着要谋取天下一统，让人看到你的野心，也让人看到了无知。先谋求不断的小胜利，积累战果，才能更好的迎接最终大的胜利。今日的阿里也是先从淘宝、再到支付宝、天猫、菜鸟、云计算，逐步成长起来的，万事万物成长需要有规律有过程，虽然技术加快了成长的时间，但是成长的步骤依旧还是那些。社会一直不缺少昙花一现的项目和景象。杀手级的产品及项目，能够将宏大的叙事聚焦到一个点上，通过一个点的价值创造，获得认可和发展的基础。 定位决定你做什么，为谁提供服务或为谁创造价值？战略意图决定你要做成什么样（结合上一段，是项目围绕一个点想做成什么样），计划创造多大价值？通过什么路径创造价值？通过什么方式维护价值以及持续创造价值？例如：我需要攻占楚国，我的战略意图的攻占楚国，以此获得更多的资源、城池和更多的生产力（人民）。我的定位首先是需要确定是通过谈判方式还是通过战争方式达成我的战略意图。如果我选择战争方式，我要选择战略上远郊近攻还是远攻近交，在战术上我要采取声东击西还是调虎离山，攻占之后我要选择治理方式文治还是武治，文化方面推行儒家还是道家？虽然繁琐，但这需要创业者考虑的问题，从而看出创业也绝非易事，成功创业更加难上加难。如不具备这些素养，也很难获得资本方的青睐，不能脚踩西瓜皮，滑到哪里算哪里，发起人都不去思考，其他人如何会去思考！当然，成功获得资本方投资的项目，在这一方面，可以获得加持，资本方通常有专业的团队进行指导。 关乎到战略能力方面，战略能力如同审美，考验的是创业者的知识面和认知高度；社会有一个现象，如今做的比较好以及比较成功的初创型企业的领导者，要么是大企业例如微软、阿里出来的，这些标签并不能代表什么，但是标签背后是认知系统的不同和思维模式的差异化，譬如派个从未参加过正规军事训练的士兵去打仗，阵亡的概率非常大，能活下来是运气，但运气这种东西难于量化。要么就是持续的学习者，不断的拓宽认知边界，提升自我，从而实践与应用。 企业家的战略能力，在新时代有个要素，就是审美能力，对美学的要求。这是我们十多年投资实践中得出的总结，投资就像审美一样，要用常识做判断，这是源自自身的一种价值主张，如果能够长期的形成了自己的审美观点，就不容易被外界的声音所干扰。审美能力并不是我们的一种腔调、情怀和文艺气质，领导人的审美能力，会成为企业能否生存、发展的保障。 这个可能让大家听起来比较抽象，但它是个真实存在也必不可少的元素。今天你跳探戈舞，已经没有几个人会关注你了，但是你跳动感十足的街舞，却可以迅速吸引众多的观众。时代在进步，意识形态和用户观念都在更新。所以，对企业家的专业素养要求将会越来越高，作为新时代的企业家，必须具备独特的视角以及不断学习的精神，才能真正构建独特的商业生态。正如为什么那么多企业家对哲学文化的探索学习。 4、项目的独特性与核心优势（壁垒、护城河） 当下以及未来的创业项目，必然建立在创新的基础之上，不论是产品、服务、模式亦或是其它层面的创新。这里所指创新是真正意义上的价值创新，小聪明以及简单的模仿复制，无法得到市场和资本的认可，不要尝试挑战消费者的智商，也不要挑战资本的眼光。真正意义上的创新，才能得到尊重和可持续的发展。 新型科技类的项目或是应用技术完成其它层面的创新项目，才能构成核心优势，核心优势需要梳理的相当明确，且要做好周期性的预判，即此项目创新推出市场的生存周期、被复制周期（中国老乡的山寨能力当属全球第一），另一方面，未来任何意义上的创新，都需要不断的迭代来维持竞争优势和可持续发展。 如果以上准备充分，就能够通过资本的力量构建壁垒，通过阶段性的发展实施兼并或收购，形成护城河（生态），完成商业体的建设与深度发展。 5、给创业者的一些建议和提示 相信每位创业者开始创业都经过了反复的权衡与思考，下定决心投入金钱、时间、成本去博个美好前程；但是，需要规避几个创业陷阱，上文提到“伪创新”“伪科技”以及拍拍脑袋的问题，不能做自嗨式的创业，虽然当时不觉得是在自嗨，但当项目失败或举步维艰时，才明白自嗨的含义就迟了。如果你存粹抱着交学费的目的去的，那此项不议。 曾经传统商业很多是靠“暗箱”获得利益回报，当智能时代将信息不对称打破，信息流动变得简单便捷，原有的暗箱消失，很多产业链里面的价值会消融。原本的组织行为、管理学里面，特别是在商业价值链上下游的关系里面，所有依托于传统的信息不对称方式所存在的“合理性结构和流程”，都会面临非常大的挑战。所以原来利用信息不对称来做生意的企业都可能面临被淘汰的局面。但很担忧的是，现在很多生意人并没有意识到或者没有找到解决路径，可能还在想：生意为什么莫名其妙被人抢走了。 回归到重点：商业的本质与时代的趋势。明智的创业项目与创业行为，一定是经过相对全面的外部数据方向，包括：行业、市场、政策、趋势等要素；然后权衡过自身的经济承受能力与创业能力，如何权衡经济能力？当创业失败，是否将影响家庭基本生活。为何要权衡经济能力？如果一个对自己对家庭都不负责任的人，如何认定其能够对其事业负责任？当然，此事无绝对，但是个参考标准。因为自从大众创业的大潮兴起以来，卷空了太多创业者的口袋，卷散了多少原本美好的家庭。国家倡导文明商业，我们倡导明智创业。 当然，每个创业者在创业过程当中还有诸多其它原因和不确定因素存在，而正是因为不确定，才是商业最好玩的地方，才能不断的提高新入口、创造新赛道，让更多的创业者可以公平的参与到这战场之中，创造更多的创新成果和商业价值。但以上所阐述的几点，值得每位认真的创业者思考。 写到最后：期待每一位优秀的创业者，能够最终寻得“聪明”资本的青睐，共同创造以及分享价值；聪明资本的好处在于在商言商，系统的管理能力与资源的协调能力，能够给项目带去诸多发展所需的辅助。便宜的资本可以相对轻松的获取，更多的结果是面红耳赤和一地鸡毛，最大的受害者是创业者以及创业团队，任何一个创业项目都是倾注所有的结晶，切莫让短视和他人扼杀了事业的未来。 虽不才，但愿以十余年的切身感知与所见所闻所悟，带给你一些思考。期待你有所收获，期盼你的事业有所不同。 |
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