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户到底需要什么这是一个老生常谈的问题，做市场做调研做数具零零总总总是离不开这个问题，但是非常可笑的是，这样一个看着复杂的问题却恰恰是又是一个非常简单的命题，但是大多数人却人为的无视了，或者说重视的无视—— 就是客户到底需要什么？张三说客户是需要我的产品，李四说客户是需要我的服务，王五说客户既不需要产品也不需要服务，他花钱只是要一个结果。大爷的请你说人话，为嘛要这样说，这样说有什么理由，别磨叽 其实呢不管任何一个产品，注意是任意产品，咱们来举个粟子。 比如大家都熟知的苹果手机。作为这样一个沟通工具来讲，市场上有很多品牌呀，为嘛非得就要用苹果呢，高端，身份，消费能力，无论承认或者不承认，他就静静地存在并占领 着客户的认知中。某某某品牌屌丝用的，XXXX品牌高大上，标签化的认知非常可怕的。 同样，你看很多人，是花了19块9，甚至9.9进各种白菜群，优惠券群买各种有用无用的东西，是缺钱吗，NO一定不是的， 记住一句话，客户不是要便宜，而是要占便宜，且是要占便宜的那种感觉 再举个例子吧，化装品，相信这个说起来更容易找到感觉，表面上各种功能的产品，背后都是一个需求，那就是美，美的背后是什么呢，异姓喜欢，家庭工作生活更自信，可以获得更多人的关注............ 所以我们得出一个结论，每一个表面的需求的背后都隐藏着真实的需求，产品功能实现表面需求，产品宣传与定位实现本质需求，这才是一个真正完整占领客户心知的模型 所以当我们在销售任何产品的时候，如果把眼光只放在产品本身，忽略了客户到底需要什么，那就是错误的。所以客户到底需要什么呢？ 客户需要的就是付费以后能解决他什么样的问题。或者说，他花钱以后能满足他什么样的需求。所以你想让客户跟你成交，购买你的产品，你一定要去理解客户他的需求是什么。 承接上篇文章，我们要学会用不同的视角来看问题，挖掘问题，只有洞察真正的需求，你我离高手之路就不远了 |
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