为什么顾客跟你说没喜欢的，最后却在别家买了你们店类似的款式？ 问题出在哪里？应该怎么改进你的接待方式？
因为你的接待没做到位，没有把顾客的需求了解清楚，就不能做到对点推荐，就会把顾客推到别人家了！ 问题出在：没有了解清楚顾客的需求，没能对点推荐，没有找到顾客的购买焦点！ 改进： 提问时应该先给顾客一个有价值的信息再提问，尽可能多的了解顾客的需求，对于顾客的预算，要拿货品反复测试，不是顾客说多少就是多少，然后针对于顾客看的产品塑造产品价值，做对点的夸赞。 通过和顾客聊天塑造你自己的个人价值，让顾客不是感觉你只是要单纯卖货，你是像朋友一样给他合理推荐和建议，你和他有共鸣，你懂他！
前几天我们店就遇到这种情况，一个顾客旧金换购硬金手镯，还要补700元，讲价谈到500还是犹豫。顾客就说对款式还是不是很满意然后走了，我问导购怎么走了，回答是顾客就是不想再加钱。 但随后顾客在隔壁换了类似的硬金手镯，还补了900元。 回顾过程，我觉得也有两个原因： 1、销售没有把握顾客真正的需求和想法，在客户在第一阶段谈价的时候，思维被带跑了，围着价格在绕。走了以后也觉得是价格问题。 2、与顾客的沟通不到位，急于成交。没有探寻顾客想法，从而无法针对性的塑造或放大产品的某些优势。
前期没有跟顾客很好的建立起关系，防备心没解除，导致后面了解需求做的不到位，也可能是在产品价值上塑造不到位，相应的话术不够吸引力，不够打动顾客。 只是单纯作为一个给顾客拿货的，在顾客表示不喜欢的时候没有去深入挖掘，介绍产品的时候没有很好的引导顾客，导致被顾客引导没有让顾客随着自己的节奏走。 前期是接待心态要把顾客当朋友，不要销售意识太明显，在破冰之后拿款给顾客试戴，在顾客表示对款式不满的时候，要去深入挖掘出顾客具体是哪方面不喜欢，当顾客主观意识不强的时候，要去引导顾客，告诉顾客哪个款式适合他，结合到顾客利益点去塑造，适当的时候要去逼单完成销售。
个人感觉主要的就是接待过程问题，就像之前老师有提到给顾客什么价值，如何让顾客购买商品的时候感受到价值存在。 刚开始顾客到店后是不是给到顾客提供精神方面的价值，有没有跟顾客找共同点拉进与顾客的距离，还是就是硬生生的介绍货品？ 或者在试戴过程中又有没有给到顾客物质方面的价值，有没有发自内心的去给顾客选择款式，帮助顾客挑选适合顾客的款式？ 如果以前两点都没有做到，那必然是不可能得到顾客的认可和信任，那肯定不会从你手里买啦，恰巧其他品牌的导购这两个方面都满足了顾客，顾客自然就会信任那个导购，肯定会提高成交的几率！ 介绍货品的同时，就是介绍自己塑造自身价值的一个过程，想想让顾客如何可以信任自己。
情感链接没做好，让顾客不愿意相信你，没让顾客解除防备心也或者没了解顾客的需求。 做好前期的情感链接，多与顾客互动。 我经理一直给我们说一定要倾听顾客给你说了什么，做个高品质的倾听，顾客说这句话时他这句话背后想表达什么，才知道顾客真正所想，才知道顾客真正所要，才知道哪款真正更适合顾客，适当给顾客塑造产品价值。 比如， 你戴了这款项链，你的闺蜜肯定会说怎么这么好看，带我去看看。这个时候你就告诉你闺蜜，单款单件的，让顾客觉得不买就买不到的想法。
思考一个问题： 怎样把学到的东西，变成具体的做法？ |
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