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在销售过程中，我们跟客户聊天，跟客户介绍产品，塑造产品价值，我想很多公司已经把销售人员培训的非常熟练。可是呢？我们跟客户一接触的时候，如何打破僵局，让客户从心里把心情放松下来接纳我们，这是很难的一步，这里有一句话帮助你破冰。 这句话说出来，可能客户会拿你当朋友，因为每个人都喜欢什么样的人呢？喜欢了解自己的人。 假如这个客户是个很外向的人，你可以跟他说：你虽然看起来大大咧咧的很外向，其实有时候你挺喜欢安静的，而且如果我没有猜错的话，偶尔你还会感觉有一点点的孤独和深沉。 这句话什么意思呢？其实，这句话说了人的两个面，一面是说他大大咧咧的，很外向；另一面呢？说他喜欢安静，有深度有涵养。事实上，人永远是一个矛盾体，漂亮的人喜欢别人说她有内涵；长相一般的人喜欢别人说他有不一样的气质；身材好的人喜欢别人说他内外兼修；话不多的人喜欢别人说他见识非凡。 如果碰到内向的人呢？你可以说：你看起来沉默寡言，但是你内心深处是很丰富的，之所以不愿意跟别人交流，是因为你还没有碰到真正让你信任的朋友。你这样一说，他就会觉得，你真的了解我。请记住，一个人外表什么样，你把他描述出来之后，你再把外表的反义词通过另外一句话描述出来，别人就感觉你会很了解他。 如果你的客户是个漂亮女孩，你怎么跟她聊呢？你可以这样跟她说： 哇！我相信很多人都会称赞你很漂亮，但是其实我看到你并不在乎别人夸你漂亮还是不漂亮，其实你很注重内心的修养，很注重一些有内涵的事情，所以我想你是一个很上进的女生。 当你每次说这句话给女生的时候，这个女孩子就会心里美滋滋的，你说到了她心里去了。 所以呢？你不妨试一下这种方法，把人的两面都描述出来，既夸了对方这一面，又夸了对方另一面。一面是显而易见的，另一面是不易发现的。你这样一说，会不会让对方感觉对你们一见如故呢？答案是肯定的。 当别人感觉你很了解他的时候，他更愿意向你敞开心扉，也愿意拿你当朋友，如此你成交的机会就越来越近。 还有一句话可以让客户更认可喜欢你。 这句话是什么呢？就是当客户做出一些失误的时候，或者他在其他生活或工作有一些失误或失败的时候，你一定要告诉他：其实，这不是你的错，是因为 XXX 原因造成的。客户的失误或犯错，都是非主观原因造成的，而是客观原因造成的。 比如说，客户投资股票，他的股票亏损了很多钱，那你要怎么说呢？你可以说：其实亏钱的事情不怪你，都怪中国的股市太糟糕了。 你这样一说，就帮他解脱了，因为所有的人都喜欢把好的事情归功于自己，把坏的责任推给客观事实或客观环境，所以，一旦你这样说的时候，这样的事情不怪你，是 XXX 原因造成的，就给他心里一种很好的解脱，他就会拿你当自己的人。 当一个客户皮肤不好时，你要怎么说？ 你可以说：其实，你皮肤的底子蛮好的。皮肤变成这样，完全不能怪你，完全是因为我们这个恶劣的天气造成的。不过只要你加强保养，我相信你还能恢复到原来的状态。或者可以说，你的皮肤挺好的，只是最近工作比较忙，你是个工作负责而且成果丰硕的人。这样一说，客户心里会感觉到非常好。他感觉你在帮他说话。
记住！ 不管他做错了什么事，你都要告诉他这件事不怪你，都是别的原因，都是客观的原因，都是......总之，你要帮客户找出很多客观理由。你帮他找出的客观理由越合理，他听得越舒服，他就越感觉你了解他，一旦他越感觉你了解他，他就很可能买你的产品了。 本文由無名工作室创作，转载请注明出处！ |
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