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导读：有时帮助别人比帮助自己要来得更容易，Murray是一位营销咨询师，很擅长于给他的客户得供建议，但是对于自己营销事业的经营，他需要帮助。 无论你企业的性质是什么，杰给Murray的提议很有价值。当然，这里确切的提议并不一定会与你所处的形势相附，但是我所讲述的语调、流程和一系列的点子都是你可以借鉴和运用的。 
Jay: 在这一小时中，你真正想要实现什么样的目标？
Murray：我真正希望的是得到一个更好的视点，利用我已经涉足的领域来寻找更多的盈利方式，和知道什么市场因素将会帮助我发挥优势，获取更大的利润。
Jay:坦白的告诉我，你最大的独特优势是什么，弱势又是什么，然后告诉我你是如何向人们销售你的各种营销、广告和公共关系等资料的，让我有一个大致的了解。
Murray: OK，从个人角度来说，我想优势是精力和努力程度，我花费的时间很多。还有我想我是非常容易能与人们接近和打交道，我不是一个神经绷得很紧的人，但是在一对一的情况下我善于与对方沟通感情，形成很好的默契。
Jay:什么是你的独特卖点？
Murray:我们有两个非常明确的目标组合，其中之一是各个领域的专业人员——医生，牙医，律师和注册会计师，另一个是企业会计师，我会分别说明。我们不仅为客户提供咨询，还会供终端运用和实施，我们有公共关系专家和广告、直接邮件专业人才，我们可以独立完成一个销售项目，我们可以为客户一整套、一次性的做很多事情，与其它代理和服务机构比较起来，价格非常便宜。
Jay: 假设我是一位注册会计师或者医生或者律师，并且你想招揽我，你会如何做和说什么或者会向谁说？
Murray: 决定于对方源自于何处，如果是因为对我所写的文章感兴趣，这看起来似乎是最主要的…
Jay: 你的文章刊登于哪？
Murray: 所有的专业月刊，名称为：美国律师协会、法律经济…
Jay: 典型的主题是什么？以什么语句为开头？
Murray: 如何写一份战略营销计划，公共关系如何运用到营销组合当中及其它更多的专业主题。
Jay: OK，就是说先写一篇文章，然后你把它发表到一个国家或地区级的出版物当中？
Murray: 国家级的。
Jay: 非常好。之后会得到全国各地医生们的电话，还是仅仅是当地的？
Murray: 全国各地，不过看起来似乎当地的力度更强。
Jay: OK，所以说有很多人打电话并说，“我看到了你的文章并且…”
Murray: “并且对你所提供的服务很感兴趣。”
Jay: 你是如何做回复的…
Murray: 根据他们个人需求的不同，告诉他们我们所提供的一系列服务是什么，尽管我们会以工程或者月-月的形式来为他们服务，但我们主要对帮助他们建立一个长期的营销项目感兴趣。我们会制作一份营销计划，并且在客户特定市场的不同区域，或者客户的目标客户群进行调研。
他们不仅进行每一步骤的实施，还要进行实际的资料制作活动，或者其它任何与整个项目相关的活动。而我们会定期的做咨询，不断的与他们做交流，对项目的进程进行监督，根据我们的…对计划进行调整和修订。 Jay: 我打断一下，看看我是否明白你所说的。你提供专业人员，将A）为他们制定一个主要营销计划，B）设置所有的履行策略和计谋，C）帮助他们实施计划，在此过程中，主要是教育他们如何去实施此计划。
Murray: 你说对了。
Jay: OK，那对于此，你是如何收费的？请具体说明。
Murray: 根据估算的小时数，和我指派的服务对像及涉及的内容来计算的。至少，这个收费是合理的，现在每月大约有5或6百个服务小时数。
Jay: 你说得很诚恳，让我问你一个更具体的问题，你会向客户承诺一定的结果吗？
Murray: 我们不会承诺服务的结果。
Jay: 为什么？
Murray: 在很多区域，服务结果并不理想。
Jay: 给我举几个例子。这次咨询帮助你们找到一个正确的方向——你知道这一点，对吧？
Murray: 当然。
Jay: 你们的客户回头率很高，还是马上就丢失他们？哪一种情况？
Murray: 这一点我们做得很好。通常我们的服务周期以6个月为基础，可能与实惠的价格有关吧，我们的客户回头率非常好，可以说有60%的客户会再次找到我们合作，另外20%的客户会给我们来电索取临时服务。但是我们的推荐体系做得不够好。
Jay: 那你有没有给自己做过宣传呢？
Murray: 从来没有过
Jay: 让我们以医药界为例， 你们是如何做的？
Murray: 通常有很多运营几年的医疗诊所，可能3-4年，发展比较呆滞，营业状况有下将趋势，它们处于一种不成熟的阶段，发展状况没有理想的程度，或者一些运营状况较好的诊所希望得到一个更好的发展，还有一些刚刚起步的诊所，我们还会对资金不够充裕的客户提供小时服务或者小项目服务。
Jay:你所提供的建议都很受用吗？
Murray:受用的建议？
Jay:是不是有用的建议，有了此建议他们是不是做得更好？
Murray:毫无疑问。
Jay: OK，你所提供的是有用和有利的的高价值服务产品。
Murray:我相信是。
Jay: OK，如果你找出一些你已经出版的文章，发送给医生们做个测试——假设1,000个医生——你可以这样说，
听说你正想办法拓展业务，或者说得到新病人客户，或者说扩大你现有诊所的规模，增加利润。亲爱的Schmidlapper医生，或许我可以帮助你制定一个可行、实际有效的策略，并且如果你没有可以胜任的员工来负责必要的任务，我可能还可以为你执行。 我的姓名是某某（介绍你自己），你可能已经阅读过我所写的文章，因为我经常在《医学经济》、《美国医生》和《妇科医生》等杂志刊登。此篇应邀而写的文章的主题是：如何提高专业服务机构的业务量。我还写了很多关于医疗门诊方面的文章和举行过此方面的研讨会。比如：如何增加看病人数，如何留住新病人等一系列的专业病人营销主题。 
我专业于帮助外科医生们增加看病人数、增加病人客户再次回访率和制定有效的方案，使特定某些新病人转化为持续拜访的忠实病人客户；我擅长于为我的专业客户发展低调但高效果的创新型公共关系。
举个例子，我会建议我的医生客户在当地的报纸上发表文章，抽空通过电话在广播节目中做采访咨询节目，他们不必四处走动，通常会被邀请到各种各样的民间团体中做演讲，我可以非常微妙和高效的让我的医生客户们的姓名深深的印刻在当地有影响力人物的大脑中。 
根据你想要达到的特定目标（或许你的大脑或心目中根本没有形成特定的目标），我会提供各种有益的帮助，最重要的，我允许客户们在无条件，无附加成本的情况下要求我提供尽可能多的优质和高效的服务。我会给客户们提供可任意接触的机会，无论是通过电话，或者在我的或对方的办公室，或者任意晚中饭时间；我会与客户进行无干扰和时间限制的愉快交谈，解释详细的服务计划；我会与你一起讲解和探讨之前我为客户服务的各种案例；我会回答所有包括最有挑战性的问题。 你可能会问我很多热门的棘手话题，比如刊登专业服务广告，《公共关系》杂志如何？哪一种杂志效果比较好。 “体验我的服务，你一定会感到满意。简单的说，我不会要求合作的时间长短，但是我所提供的服务将会是长期、持久和可持续发展的。而你只需要以月-月为基础来支付佣金或履行一定的职责。 
在任意一个月，如果你认为我的服务不够好，或者初步阶段之后你觉得我没有为你带来额外的收益，或者因为你的业务过于繁忙，需要关闭诊所，你都可以提前30天给我打电话提醒，说，‘Murray, 和你合作真的很愉快，但是我不想再继续下去了’。我们会立即中止合同，不会有任何问题或者不好的态度。 就不好的方面来说，最大的风险就是一个月而已，我甚至还会缩短这个时间：向你提供单项服务，而不是以月为基础的项目服务。 所以你可以说，‘Murray, 我希望你先为我提供营销策略服务，然后看情况是否签订其它服务项目’。那么我会按照你的要求来行事，等待你的指示。 
但是无论你是否会与我继续签订其它项目，我都会竭力做好工作，与我合作的医生中大约有90%都认为我的服务很受用，很多门诊都会在没有增加任何间接费用的情况下增加10%以上的病人客户，这意味着增10%的纯利润。 但是某某医生，无论你承认与否，无论什么样的诊所都是以利润为目标的，你必须要提供间接费用，你必须要填充你的预算，每天的6：00或者9：00开门之前，你的等候室无人时，你都在流失不可收回的财政收入。 
我知道如何让你的办公室达到你所期望的任意运营效率；我知道如何让你以非常专业的方式表现得更加突出；我有着撰写广告和邮件的高超技能；善于制定新病人客户相关的项目（获取和维护新客户）；知道如何激发老客户并且获得推荐。 或许我己经回答了很多你在心中翻腾过数月甚至数年的问题，正如我所说的，我将很荣幸尝试尽可能多的回答所有问题，并且由我自身承担风险，而不是你。花点时间，与我进行一个愉快交谈，之后再做决定。你可以根据我所说的，先做一到两个月的尝试，或者你可以只是冥想、酝酿而并不行动。我想你最需要的就是获得更多的信息，而我相信，我正有着你需要探求的信息。 
这封信很长，简而言之，如果你已经考虑过要实施一个项目，一个智慧和高效的广告、促销和营销项目、或者微妙的公共关系项目，或者任何综合项目，或许我可以为你提供非同寻常的帮助。我希望能与你谈谈，我的电话是XXX，我的办公室工作时间为从XXX到XXX，我非常愿意根据你的时间安排来找个时间，无论是晚上还是周末，都行。 虽然我不太喜欢早起，但是如果是你的要求，我愿意为此破例。如果你愿意更方便的话，我们也可以进行电话交谈，我可以告诉你我的家庭电话号码，工作时间之后，你可以一边阅读此信，一边给我打电话。 
还有最后一点，可能非常重要。不像其它一些公共关系代理商那样要价太高，通常3,000到5,000美元/月，也不像很多广告代理商那样，收费太高，竟然达到支出的15%以上，尽管我的很多案例都非常成功，给客户带来了很高的额外利润，但我的收费确是很实在的，你花费1000美元/月很少能找到像我这样的服务。 总之，我只是想让你知道这种情况，并不是想打乱你的任何计划，如果你需要帮助，我一定会在你可承受的经济范围之内为你提供服务。如果你想做个讨论，我愿意无条件保证零风险的进行配合，尽管给我来电，谢谢。” 一封很有说服力的信差不多就完成了，“附言：为了让你对我的思想行为方式有一个更好的了解，我冒昧的随信附上了几篇已经出版了的文章。
这些文章都是出自本从之手，很可能你已经阅读过，只是忘记了而已，再次读到这几篇文章你可能会想起给我打电话，如果我们今后不会合作，也希望这些资料对你所有帮助，非常、非常感谢。 亲爱的医生，我知道你的事务非常的繁忙，这封信很长，无论你是否会给我来电，我都感觉非常荣幸你能抽出宝贵的时间来对此信进行关注。” Murray:非常好！
Jay:类似这种信都是有用的，你觉得呢？
Murray:是的，这是一种很好的方式。
Jay:假设你写给1,000个医生，你们的营销预算是多少？我记得贵公司的为每年100,000美元，并且还不包括一些附加的费用，或许你还可能以分包合同的方式给助理支付一定的费用，但是如果你想为自己进行营销方面的设资，你能支付得起吗？
Murray:非常的紧张，我们公司现在的境遇并不佳，我几乎正处于一个收支平衡点上，并且已经开始着手考虑其它的事宜，我们有一个非常全方位的营销计划，我们正准备为全国牙科协会举行一场展会，将会有大约10,000个牙医生参加，但是我不知道应当如何针对此进行促销。
Jay: 这个牙协会会议开展的时间是？
Murray: 四月初。
Jay: 你们是准备在展会中设置摊位还是进行演讲？
Murray: 严格的说是进行展示，在大会中心设置一个摊位。
Jay: 到时时间会比较紧张吧？
Murray: 不一定。上次展会中最靠近我摊位的为一个印刷宣传册的公司。
Jay: 我有一个主意，你可以置办免费研讨会。那些医生们都是来自于哪个地区？
Murray: 全国各地都有。
Jay: OK，我想你应当给出一些免费样品，在你下星期或下下星期即将开设的研讨会之前置办一系列的免费小型研讨会，主题可以是如何建立XXX，你在演讲经验过程中发现的任意有效时髦用语——如何增加你的病人客户量；如何扩展你的诊所规模；如何为你的诊所设置广告；如何发展公共关系来为你每月带来数千美元的额外利润；或者类似的主题都可以。
Murray: 五月份我将有一场研讨会。
Jay: 是盈利性的还是免费的？
Murray: 盈利性的。
Jay: 是你自己还是公司开办的？
Murray: 前者。
Jay: 你有没有进行前期的推广。
Murray: 没有。
Jay: 为了赢得更多的利润，你为什么不进行一个前期的推广呢？我的大量研讨会经验说明：如果你获得了10个牙医，最终可赚取3,000美元，你可以通过免费研讨会推广的形式获得300个牙医，在来年获得20个牙医客户，每人每月支付你600，700，或800美元的服务费，你可以从中做个判断。如果是我，我会先进行一个迷惑性的催眠，比如在牙医会议中开设1-1/2小时或者2小时的小型研讨会——免费或者非常便宜，尽可能多的提供有益内容。
Murray: 我的问卷中所提到的一个内容是，我对结果不是很满意，我曾对一些专业人士进行过推广，所以我想听听这方面的建议。
Jay: 让我告诉你另一件你必须要做的事情。几年前在UAS Today的营销部分的首页中刊登了一篇关于我的文章，只获得了三个电话。另我震惊的是，当我把这篇文章剪切下来，并且发送给客户时，可信度一下子就提升了。
Murray: 那是肯定的。
Jay: 所以对于你来说，相对于出版文章而言，把文章剪切下来并且亲自附在信中直接发送给牙医，让其阅读知悉，这样对方拨打电话访问的可能性要大得多。因为每个人的时间都很有限，需要你做出额外的努力来引发他们的注意，比如给他们邮寄刚刚我所说的类似信件的内容，你可以这样说，
附言：作为一项服务——因为我非常了解牙医这一生，我相信你已经对此有所考虑——你的业务非常繁忙，或许此刻你在读此封信的时候都感觉到时间紧迫，但是你有着如此多的文件要阅读和很多报告要撰写，有很多保险公司需要你去交涉，还有很多垂死的病人需要你去营救…很可能你会在混乱中遗忘给我打电话，处理相对紧急的事宜也是情理之中。 所以如果五天之后我没有收到你的回信，我会在没有得到你的允许的情况下，擅自给你的办公室去电。如果你已经决定不做交谈，希望我的电话没有打搅你，只需要让你的秘书或接待员说，‘Murray，医生对你所提供的服务暂不感兴趣。’但是另一方面，如果我的电话能促使你对被推迟的事宜马上采取行动，那将会非常的荣幸，你可以拿起电话说，‘非常感谢你的来电，让我们找个时间坐下来谈谈，或者我晚上给你去电。’如何？” Murray: 非常好！
Jay: 我想这样做一定会给你带来不一样的反应，之后你必须要进行很好的跟踪。因为你事先做了提醒和声明，你的去电将不会引起对方的反感，但是如果没有很好的跟踪，这封信也将会很没有力度的。如果邮寄了100封信，你将很可能地获得3-4-5个医生愿意坐下来与你交谈，接下来就看你的本事了。
Murray: 对。
Jay: 不要复印，每一封信都应当用激光打印器打印，这样可以给人一种私人信件的感觉。
Murray: 如何尽可能增加其可信度？
Jay: 用几张9X12开的独立纸张，不进行折叠直接放进信封，最好雇佣某个信息员亲自送到对方的办公室，你也可以雇佣一个小孩说，‘我以100美元的价格请你在这一星期之内把这些信件送出去’，然后让这个小孩等待命令。还可以在信件中添加一个接收卡，这样看起来比较有权威性。你要让信件看起来重要性很高，那样接收方才会以另一种眼光来看待此信件，对不对?
Murray: 我想是的。
Jay: 不要发送过多，比如1000人，先发送给100人，然后接着分别给这100个人打电话，我想仅仅是这一个举措就足以给人以惊异了。还有，你可以把这封信再精简一些，刚才我的口述信对于实际信件来说过于累赘。在打印此信时——医生们都非常挑剔和严禁刻板——让你的信件人性化，多留一些空白，这样可能要四到五页纸张，但是能让此信更便于阅读。
Murray: 四张独立的执掌或者11 X 17开的折叠纸张。
Jay: 我更喜欢用四张独立的纸张。
Murray: 哦，对，你说过。
Jay: 还有，尝试不同的组合，给50个人一种版本，另外50个人另一种版本，你还可以分得更细一些。我只是非常诚恳的给你提出建议和做出推荐，推荐的是一个并不需要很高经济预算的策略。
Murray: 对。
Jay: 分别给每50个人邮寄不同的文章，你将发现不同的版本会产生不同的回应，也会带来不同的收益。做一些测试，运用可行且效果较好的版本，接着再尝试100个医生客户，持续进行，你将会在不经意间获得20多个医生客户，在客户群中增加20个客户，你将每年增加150,000美元的收益。
一旦你对此策略架轻就熟，你的收益将会成基数增涨。如果此方式对于100个对象是可行的话，那1000个对象也是一样的，你可以给出20%的收益费找人合作，让其为你做推荐，那你可以另外再邮寄100或者200个潜在客户，那么你再次获取了100,000 美元。 之后你找到了更多的合作人，那么突然间你将获得一百万美元的利润…这听起来可能有点夸张，但是这确实是可行的。 Murray: 在沉迷于这个美好的设想之前，有一个问题是，与一些专业客户打交道，比如医生，是一件很棘手的事情，怎么办？
Jay: 合作起来比较因难，难于沟通，在营销执行方面也显得很糟糕？
Murray: 正是这样。
Jay: 但是他们会很正常的支付服务费。
Murray: 是的。另外一个问题是得到的远没有付出的多，付出和得到不成正比。
Jay: 你可以尝试这样，把每月775美元服务费降至765美元，或者更低的价格，以免吓走客户，以短期，月对月的形式支付。但是要根据结果获取一定的奖金。你可以说，“第一个月，如果你觉得我的服务不够有价值，那你可以按照你的想法随意支付你认为值得的部分。”
我曾有过这样有趣的经历，尝试一下，你将发现你所获得的将会比现在获得的还要多。
继续以医生为例，即使你不喜欢医生，但你已经投入了大量的金钱和精力来挖掘这块市场，你还是要继续与其“奋斗”到底，可以利用公共关系，雇佣某个人，说，“给你20%的利润分成，你按照我的指示行事。你签订一个保证或担保，把你的客户推荐给我，你不能利用我的策略，也不能带走这部分客户。” 找到那些盈利30,000美元，但期望赚取50-60,000美元的人进行合作，之后你所要做的就是销售自己。不喜欢，但不表示你不能从中赚钱。 Murray: 当然，当然。
Jay: 你将发现，对于吸引单个的医生来说，600和765美元/月的价格并没有太大的实质性差异，但是如果你有30个医生客户，那么你的利润值将会有很大的不同。
Murray: 对的。还有一点我想重提一下。
Jay: 是什么？
Murray: 我们的通讯，我认为这是一个很好的营销工具，我给你发送过一个复件。
Jay: 给我说说相关情况
Murray: OK, 其名称为，“通过公共关系来发展你的诊所”。
Jay: 你们的出版频率是多大？
Murray: 按月出版。
Jay: 收费是多少？
Murray: 65美元每年。
Jay: 你们的订阅量有多少？
Murray: 大约20套。我们在推广方面做得真够差劲的。
Jay: 里面的撰写内容好不好?
Murray: 非常精彩，我认为写得很好，但是没有做任何营销活动，我们是通过新产品发布会获得这20个订阅者的。我们正在一种牙科管理杂志上做大肆宣传，并且正在物色其它的宣传媒介。
Jay: 你想以通讯为中心，为你赚取大量的利润吗？
Murray: 哦，那是毫无疑问的。对于我来说，回应率还是不错的，事实上我已经在对此20个订阅者进行规律性的调研，而他们的反馈特别的好。还要告诉你的是，我们的此次杂志宣传获得了100个咨询者。
Jay: 那之后呢？
Murray: 我们只能把10个咨询都转化为客户。
Jay: 你给他们发送的是什么？
Murray: 发送通讯。
Jay: 正是我现在正在看的？第二卷，第一期？
Murray: 我想…不是，我给他们发送的通讯是各不相同的。
Jay: 那还附带了什么？
Murray: 还有一个附加信，我口袋里也有一封。
Jay: 10%的客户转化率已经不错了，你不知道吗？
Murray：真的吗？
Jay: 通讯咨询中有10%的转化率是很不错的。如果你有所怀疑，那你可以自己算算看，如果你每天可以获得100个人咨询，并且转化10个人成为客户，理论上说，通过多次宣传，你应当可以获得他们中的40-75-80%。
Murray: 对的，对的。
Jay: 再说直接邮件销售吧，你是尝试过这种方式？
Murray: 从来没有做过。
Jay: 那你给潜在客户发送的是什么？
Murray: 我们做过不同的测试，一些发送的是一期，一些发送的是一期中的几页…
Jay：这两种方式中你发现了什么不同的效果吗？
Murray: 第二种方式是最近才尝试的。
Jay: 所以你还没有获得有意义的数据吧。我想你可以为这个《建立公共关系》精彩通讯设置广告，一般130美元/年，你也可以尝试两三种不同的小型广告。
几年前我为杂志《企业家》做营销策划，四处发布广告说，“世界上最昂贵的杂志”。最新版本的价格为每本3.5美元以下，退款保证为基础的价格为3.5美元/本，大多数杂志通常是1或2美元，我们每月都会进行此类宣传，大约有7%或8%的转化率。问你一个问题——你是否认识以保证效果为基础的提供公共关系服务的人员？ Murray: 不太清楚，我知道有一家公司提供这样的服务，他们是按来电咨询的数量来收费的，以结果为导向。
Jay: 告诉你一件事，我曾习惯于获取大量的服务费，去年我的服务费大约有25万美元，还不错吧？但关键是现在，我再也没有这么好的收益了，我有两个客户——其中之一每月向我支付20,000美元，另个一是零星的小项目，每几个月向我支付大约8,000美元，但是在这个经济衰退期，这两个客户都停止了交易，因为他们都是以硬性货币为导向的，这项交易被他们认为是一种无利可图的投资，而被直接PASS掉了。
我非常害怕，因为我习惯了25万美元的收益，我到处寻找能为我支付这项费用的人，但是很震惊的是没有一个人愿意这样做。无耐之下，我开始提供只以结果为导向收费的服务，如果没有带来收益，客户将不用支付一分钱的费用，只有在我为其银行带来额外利润的情况下，他们才会为我提供一定的服务费。 Murray: 你如何评判这一点，你认为他们会向你显示实际或确切的数据吗？
Jay: 我有足够的控制和签订18个月的合同。我有绝对的授权控制他们的一切运作，可以很容易的推测并指出他们数据报告是真还是假。
这样的话，第一个项目让我在前四个月处于挨饿的状态，第一和第二个月都没有一分钱的收益，第三个月大约只有3,000美元，第四个月是5-6,000美元的收益，在第五个月我大约获取了10,000美元。 我不记得确切数据是多少，但是我所传达的实质是真实的，第六个月我获得了15,000美元。总共加起来大约30,000美元，与我之前的收入大致持平，但是这些收益差不多是一次性得到的，使得自己很多该办的事都没能办。 我的意思是说，你可以与多个人签订合同，规定对方每次支付你1,000美元，这样你可以在当地的报纸中刊登广告，让其姓名或品牌为人们所熟知，或者在广播中刊登广告，让其获得大量访问人数，他们不会预先给你提供大笔资金，但是在此合同规定的合作形式之下，你会做得更好。
灵活的服务费支付方式可以激励你更努力、提供更好的服务，因为没有人愿意做无利可图的交易，而你必须要给对方带来额外收益。你可以说，“我可以让你这样，可以让你那样”，对方会说，“好，但是无论其结果如何我都要给你支付费用”。 如果你有足够的勇气和信息，你可以回答说，“不，你不必。如果你只是想获得ABC，或者Daily Breeze的采访，或者只是想获取一些媒体的演说机会…无论你想做什么，你只要列出一份清单给我，我将给一份可行性清单给你；我们将逐一分析，选择你在特定时间想要进行的活动。我承诺将以最严格的方式、最严谨的态度来执行，你告诉我你想做或者想完成的事情——在一个月、一个季度，或者任意你决定的期限之内——事先达成不可撤消的协议，如果我能得以圆满完成任务，将根据各项完成的任务获得500美元，1000美元等。”你现在是不是有所领悟了？ Murray: 在某些方面是的，在某些方面又不是。在公共关系服务方面，我们或许能做出很多的成果，但是很多都是不能以实际数据显示的，不能以书面的形式展现出来。
Jay: 我认识一个人，他约定了很多广播采访，针对于每个采访支付费用，但是他说，“每场约定的采访我收取300美元”，客户预付一定的定金，如果他没有做到，则按比例退回一定的数额，反之则给他支付更多。他大约每场采访获取300美元。他的一个主要市场，很多医生们为了能在当地广播电台，尤其是一些更小的社团获得采访机会，都会不顾一切代价。其实很简单，你只要给电台去电，说，“我这有一位医生，专业于这个，这个和这个，他想占用半小时的进间谈谈艾滋病或其它相关话题，是否可行？”
约定这种采访并不难，不是吗？ Murray: 一点都不难。
Jay: 但是你每打一个这样的电话，可以赚取300美元！
Murray: 有一位和我交涉的牙医，他对预付费用这种安排感到很犹豫。他更愿意根据我的表现结果来支付一定比例的费用。
Jay: 告诉你一个我成功使用过多次的标题，
“无需支付一分钱的广告和营销费用，只为结果付费”。 如果是公共关系方面的广告，你可以说，“不必预先支付一分钱的公共关系费，只为特定的结果收费”。这是非常有力的，这种形式的广告标题将会为你带来很多的咨询。
在你的广告，邮件，电话营销手稿等中，进行真诚、随意的对话。如果人们持续拒绝交易，尝试与他们坐下来，好好分享你的见解，解除他们的疑虑。或者提供免费或者低成本的研讨会，尽管你的研讨会趋于收支平衡，这也是一个很好的未来客户来源。 如果你有信心可以兑现你所承诺的结果，更不要害怕以分成条件为基础的方式来提供产品或服务。很多同行业的人不会这样做，这是一个获得竞争优势的方式。
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