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先从我是怎么加入保险行业说起吧？！现在在保险公司上班的人员大多数是被推荐人（也就是行业内所谓的师傅）给招进来的，我却恰恰相反，我是自己打我的推荐人电话主动问她保险公司是不是要招人，主动要去的。其实当时对保险公司一点也不了解，以为是销售社保的，现在想想，那个时候真的好傻，我原本有个不错的工作，只是觉得在原来的行业待太久了，没有上升的空间，只要能换个工作，什么工作都可以尝试一下。于是，通过保险公司的各项测试，二十几天的培训，顺利考取了“保险代理人资格证”，交了500元的行业保证金，签了保险公司的代理合同，我终于可以销售保险公司的保险产品了。必须说明的一点，这二十多天的培训是无偿的，所有的生活开支衣食住行一概自己负责。不过，前几年已经取消“保险代理人资格证”的考试，现在入职前都是各个保险公司内部培训，所以只要几天就可以入职了。 入职后，我才问我的推荐人，我们的底薪是多少，她告诉我说是3000元，我又问，做多少业绩都是有三千元的底薪吗？她说，只要每个月销出两个保单就有三千元的底薪了。对于师傅的话，我知道里面肯定有许多需要推敲的东西，但是基于自己已经出社会多年的经验，我知道，天下没有免费的午餐，只要努力去干，肯定不至于一口饭都混不到吧？大不了混不下去就老老实实的回到原来的行业。虽然对这个行业一无所知，但是因为我是主动加入这个行业的，我不想待没多久就灰溜溜的出来，于是，开始很卖命，在公司早会学到一点点东西就见谁都聊自己的工作聊保险。比起现在大多数同业新人而言，我想我是比较幸运的，因为一个月下来，我居然拿下全部门当月件数和保费第一的成绩，到发工资的时候，扣完一千多块钱的税，我一共拿到一万三千多的收入。当时我的内心立马澎湃了，我想我是一个新人就有这么高的收入，那越往后收入肯定更高，看来这个行业有得做。 有了相对不错的个人收入，我的师傅告诉我，你要增员带团队当主管，增4个人当主管，不管你有没有销售保单，你的收入都会越来越好越来越稳定。其实，我入职后的几个月收入都可以，但是我一直都觉得没什么安全感，因为我我已经渐渐明白，我们的底薪和收入都不是固定和稳定的，是根据自己当月的销售业绩的多少来给的，而且也渐渐发觉，保险销售的成交率很低，前面自己的业绩不错，一是因为自己初生牛犊不怕虎，二是多少有自己运气好的缘故。所以，为了未来有更好的收入和发展，于是，自己终于踏上了增员组织发展和负债累累的不归路。 为了吸引准增员跟着自己一起来保险公司干，公司几乎每周都会举办一场带准增员来参加的“创业说明会”。这样的会议，根据会议的形式及规模来订票价，推荐人和准增员入场都要门票，当然，这个门票是推荐人提前自己花钱买了带准增员去，而且是绝不会让准增员知道，这些活动，自己是花了钱的。个中原因相信不用我直言大家也明白，一是担心让准增员知道了门票要自己花钱买的怕有心理压力，二是担心准增员过早的知道了保险公司的水有多深，连张A4纸都要自己花钱买的就不来了。 刚刚说到了为了吸引准增员自己买创业说明会门票带准增员去听行业大咖分享，那么这些行业大咖都是怎么分享的呢？其实都有一个共同的特点，那就是避重就轻只说好的。你永远听不到负面的话。大多数会告诉来参会的在场人员，自己当初是怎么加入这个行业的，又是怎么轻轻松松从低收入到收入百万千万的，晒工资单，晒过去照片的自己和现在照片中的自己，快结束再对着全场的人员许诺及报告未来的规划和愿景，然后在全场排山倒海的掌声和欢呼声捧着礼仪送上来的鲜花满面春风的走下讲台。接着，有带准增员来的同事，询问准增员的“会后心得”，再加以说明保险公司的“百万年薪不是梦”的宏伟蓝图，促使准增员来培训入职。 其实这样的会议不单单只是有带准增员的同事会来参加，更多时候，推荐人主管部门经理都会拼命要求刚入职的新人及逐渐对这个行业失去信心的“老人”也来参加，一是为了让新人听了心情澎湃一起增员，因为有了增员的同事通常不会那么快流失；二是希望“老人”听完分享后重新燃烧创业的信心。 这种模式的增员会议搞多了，很多准增员也知道了保险公司的套路，而保险公司最不缺的就是人才。于是衍生了各种五花八门开展增员的活动。比如组织“免费”带准增员或客户参加周末烧烤的活动，组织“免费”带准增员或客户参加泡温泉的活动，组织“免费”带准增员或客户参加省内外旅游的活动，组织“免费”带准增员或客户参加公司年终尊贵客户答谢宴的活动……等等等等。被带去参加这些活动的人员确实是免费的，因为都是带着你去的那保险代理人帮你给了。当然，也确实会有真实的免费带人参加的活动，但是那也是基于带你过去的这个保险代理人达到了公司或部门的某些标准奖励的。通过这样的活动，你经常可以通过朋友圈看得到自己身边的保险从业人员的“风光”和“风采”。隔三差五的在哪里哪里增加晋升或奖励的高逼格的培训和各种吃好玩好的旅游。隔三差五的看到你身边保险从业人员在朋友圈晒团队的吃喝玩乐，晒团队的团结奋斗，晒团队里谁谁谁买了车买了房买了奢侈品，晒自己或团队的工资单，晒自己或团队的出单业绩……殊不知，从上至下，百分之八九十的保险代理人都是刷着信用卡的钱，贷着各个银行和小贷公司的钱，买车买房换车换房买别墅，透支着未来的钱壮大团队，意图不用我多说，你懂的。然而，并非花这些充当门面的钱就能够轻而易举的壮大团队的，保险公司每个季度对各层级的人员都有考核标准的。比如新人转正的标准，转正后的维持考核及晋升标准，主管的维持考核及晋升标准……一旦达不到对应的标准，新人会面临着淘汰，主管会面临着降级或不能晋升，于是，各层级为了不被淘汰，为了不被降级，为了晋升，想方设法绞尽脑汁让新人出单，能出客户的保单当然是最好的，如果出不了，你的推荐人主管经理会给你好好的“分析”，其实自己也是需要买保险的，因为自己买保险首先就有了保障，再者带着自己的保单见客户更容易促成成交保单，再有，自己买保险不亏，各项收入算下来甚至有得赚。如果你还犹豫不定，主管经理会再给你来几剂“猛药”：什么留着青山在不怕没柴烧，这些钱以后都是可以赚得回来的；现在淘汰了，之前的没谈下来的客户白跟了；先把工号留下，大不了第二年续期保费不交了……等等等等。如果这些“猛药”没起到作用，而主管又特别需要新人留下，那么，有些主管就会帮新人挂单，自己花钱买保单，或者是借钱给组员买保单过考核……所以长期下来，公司也知道了这些“虚假考核”的内幕，于是对公司的代理人制定了一套又一套的考核标准：比如，自保件需要连续交三年，不然取消该代理人对该保险产品的销售资格；比如，团队的管理津贴与续期保费率挂钩；比如，团队的续期保费率达不到标准的降级……于是，各层级的人员如果还想在这个公司干下去，就不得不把当年买的自保件交足三年，不管这份保单是不是当初自己想要买的或者是被迫买的。 于是，长期下来，最悲惨的是夹在中间层级的主管，如果自己的业绩不好，增不到优秀的新人，每个季度都要面临着帮组员过考核，刷卡贷款借钱给组员买保单留下来。组员有良心金钱周转得过来的还会把钱还给当初借给他（她）的人，如果组员混不下去了，借出去的钱十有八九打水漂了。 除此之外，保险公司的营业区经理部经理为了刺激各层级的增员意愿及出单动力，有时候会强制让想在这个行业发展的人员押钱，增到人或者是出了单了，再找他们把钱要回去。多的几千几万，少的几百。更离谱的，有一年开门红，某营业区域经理，为了让开门红的理财产品达到公司的考核标准，强制要求主管必须每个人都要至少销售一件这样的保险产品，销售不出去的就自己给自己或家人买一份，不然以后都取消晋升资格。相信大家多少也有耳闻，保险公司开门红的理财产品，最少都是几万块钱起步的，所以有想在这个公司长久发展的，如果又没给客户销售到这样的保单，不得不自己筹钱给自己或家人买，前面也说了，不管愿不愿意有没有能力，都被迫交满三年，不然取消这类型的产品销售资格。 当然，会出现上面的情况，是因为业绩不好的缘故，但是，业绩好的业务员也未必见得多好过。因为上面提及一些情况，各层级人员为了各种不同的目标和目的，私底下变相给客户返佣返点，一些在乎这些的客户，你不做客户就找别的有返佣的业务员买。你不做自然有人做，你做还是不做？于是，我们经常会看到保险代理人晒出来的工资单很吸引人，而其中真正的纯利润点只有他自己知道。 当然，上面提及的情况不能代表所有的保险代理人的实际情况，但是绝对代表了大多数保险代理人的现实情况。所以在保险公司的从业人员确实不乏百万年薪千万年薪的精英，但是，在保险公司的从业人员十有八九是负债累累的。也许，你不相信，但是，这是事实。因为只要还想在保险公司做下去的人员就不会告诉你实话，不然还怎么吸引你跟他（她）来一起走上人生事业的巅峰？ 当然，来保险公司上班这些年也并非一无所获。首先，得感谢这个行业，让自己有许多上台煅练胆识胆量口才的机会，让自己懂得为人处世如何更为得体，让自己变得更能体量别人和换位思考，以及让自己变得心胸不那么狭隘……其次，也懂得保险的意义与功用，懂得了怎么真心真正的从客户的角度去帮客户规划保障，不是纯粹的为了销售保单而销售保单；最后，就是结识了许多支持及认同自己的客户，我觉得这才是最大的收获！ 写到这里，天刚好微微亮，我居然一夜未眠。你若问我进保险公司后不后悔，从物质金钱上，说实话，很后悔，因为自从进了保险公司，我从小有积蓄到如今的负债累累，恐怕十年都上不了岸。从精神心理上，我又不后悔，因为我得到了成长，得到许多客户的支持和认同，这也是财富。 你若问我以后预备怎么办？我想只要自己不被公司考核淘汰掉，我依然会在保险公司做下去，因为不想辜负支持和信任自己的客户，只是不会去增员，因为不想让更多的人陷入负债累累万劫不复的境地。 最后的最后，因为见过太多太多的生离死别意外伤残，我相信保险，支持保险，认同保险，但是我憎恨保险公司的生存法则及套路。真心盼望着中国的保险行业真正的做到专业化，真正的体现人人为我我为人人，而不是拿着合法的牌照拉人头。 2019年12月8日凌晨 |
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